【正文】 提供系統(tǒng)完整的資訊； ? 不必牽扯太多情緒； ? 提供成功案例做法； ? 給他足夠時間思考； ? 對數(shù)據(jù)資料謹(jǐn)慎清楚； ? 按部就班地執(zhí)行。 與和平型相處： ? 強調(diào)信任與忠誠； ? 特別重視他的存在價值； ? 給予真誠及強烈的肯定； ? 講求團隊合作； ? 協(xié)助他將理想變成現(xiàn)實； ? 專著傾聽并給予認(rèn)同。 4）新官上任，應(yīng)立即改口，稱呼其新職位。 ?改革管理體制，鼓勵員工參與。 商務(wù)談判： 以獲得經(jīng)濟效益為目的 以價值談判為核心 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 談判者的特征： 有經(jīng)驗的談判者 準(zhǔn)備充分； 目標(biāo)明確； 傾聽并了解對方； 積極尋找解決問題； 全面考慮仔細(xì)斟酌； 致力于可達(dá)成的協(xié)議； 事實失敗率低。 心理建設(shè) ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了； ? 不要一開始就試圖接近最后目標(biāo)； ? 不要低估自己，世上沒有完美的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 不要假設(shè)對方已了解你的弱點； ? 不要被對方的身份、地位嚇倒； ? 不要因為對方無理或粗野的態(tài)度而放棄； ? 不要被對方提供的統(tǒng)計數(shù)字、先例、規(guī)定或原則嚇住了； ? 不要假設(shè)你已經(jīng)了解對方的要求； ? 不要感覺自己是在要求對方的恩惠； ? 在你了解對方所有要求前，盡量不要開始讓步； ? 沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步； ? 不要在重要問題上先讓步； ? 不要忘記自己讓步的次數(shù)； ? 不要過快用盡你的“彈性”； ? 不要被期限所迫而倉促達(dá)成協(xié)議； ? 在價格上做重大讓步時，要充分考慮到可能產(chǎn)生的后果； ? 即使快要達(dá)成協(xié)議時，也不要害怕承認(rèn)自己的錯誤； ? 不要輕易地認(rèn)為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂； ? 不要過分強調(diào)自己的困難，積極的建議能增強對方的信心； ? 相信談判可使雙方受益。 討價與還價 ? 由于利益的出發(fā)點不同，沖突是難免的； ? 堅持原則并不意味著堅持沖突，最終目的是達(dá)成對雙方都有益的協(xié)議； ? 善用談判技巧。 原則談判法的四項基本原則： ? 原則談判法是根據(jù)價值來達(dá)成協(xié)議，它建議你尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，則堅持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是雙方意志力的較量。 成交與執(zhí)行 ? 確定已同意的部分，再次討論不清楚的地方； ? 臨近結(jié)束時，避免提出新的問題； ? 總結(jié)談判結(jié)果； ? 以書面協(xié)議或合同確認(rèn)達(dá)成的共識； ? 閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)； ? 積極認(rèn)真執(zhí)行合同。 如何評論競爭對手 ? 客戶會利用競爭對手的優(yōu)勢，迫使你降低條件； ? 對待競爭對手的態(tài)度要客觀、公正； ? 從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和劣勢，爭取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論； ? 列舉競爭對手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。 談判的準(zhǔn)備過程： ? 什么是目標(biāo)的最低低線以及你希望達(dá)到的水平； ? 你認(rèn)為對方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、個人） ? 你方與對方的差距有多寬？ ? 談判優(yōu)勢源于何處？ ? 寫下目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟； ? 長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 談判成交的因素 ? 雙方滿意于所達(dá)成的交換； ? 被談判對方論點的邏輯所說服； ? 感覺再堅持下去無法取得更好的結(jié)果； ? 受制于一些無法控制的因素，如時間、整體計劃等而不得不達(dá)成協(xié)議。 橫向溝通的策略： ?樹立“內(nèi)部顧客”的理念； ?傾聽而不是敘述； ?換位思考； ?選擇準(zhǔn)確的溝通形式； ?設(shè)立溝通官員，制造直線權(quán)利壓力。 6）通過秘書溝通，可減少沖突。 方式： ? 意見反饋系統(tǒng) ? 員工座談會 ? 巡視員 如何與上級部門溝通 執(zhí)行前 *先準(zhǔn)備好自己 需要做什么？ 如何做？ 何時完成（計劃與目標(biāo)）？ 注意：輔助資料準(zhǔn)備齊全 及時反饋與答復(fù) *準(zhǔn)備好以下問題 是否在按計劃執(zhí)行？ 如不是，原因何在？如何調(diào)整？ 下一步可能出現(xiàn)的問題與準(zhǔn)備的措施？ 注意：表達(dá)觀點時要： 簡明扼要、用詞謹(jǐn)慎。 力量型性格缺點 ? 急而暴燥； ? 強迫性的工作者； ? 總要取得控制 ? 不知處理人際關(guān)系； ? 太直率。 其次 ， 說服要針對對方的心理 ， 這是成功的關(guān)健 . （四）答 選擇回答的時機 *并非有問必答 *記錄所有的問題 *先思考成熟 *對方真正需要時才回答 回答的技巧 *先幫對方理出頭緒 *歸納出最關(guān)鍵的問題 *必要時用筆作答 –留心傾聽 –接受不同的意見，不要為自己辯護(hù) –講述你的理解，檢查是否正確 –要求澄清 –評估你所聽到的 –從其它地方搜集更多的資料 –采取適當(dāng)?shù)男袆? 接受 反饋 七、非語言溝通 基本類型 解釋和例子 身體動作 手勢、表情、眼神、身體部位 身體特點 體型、姿勢、體味、膚色、發(fā)色 副 語 言 音質(zhì)、音量、語速、語調(diào)、大笑 空間利用 座位布置、談話距離 自然環(huán)境 房間構(gòu)造、擺設(shè)、裝潢、光線、噪音、整潔度； 時 間 遲、早、等待、文化差異。 聽到的不僅是話，還有對方話 的后面真正想要表達(dá)的意思。 二、 溝通的目的 減少工作失