溝通技巧經(jīng)典培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 人：把人與問題分開，對(duì)事強(qiáng)硬對(duì)人柔和； ? 利益：重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng)上； ? 意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能 有的選擇； ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 價(jià)格條款 ? 談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸保險(xiǎn)、保修、培訓(xùn)等密切相關(guān)，談判時(shí)可靈活運(yùn)用； ? 報(bào)價(jià)階段應(yīng)慎重考慮，打好基礎(chǔ)； ? 價(jià)格條款本身包含的因素： 付款時(shí)間 付款方式 分期付款的擔(dān)保 合作，而不是對(duì)抗 ? 不同意見并非是對(duì)你不尊重； ? 有時(shí)，提問只是一種炫耀； ? 目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明； ? 證明客戶的錯(cuò)誤有什么好處？ ? 感覺自己受傷害的客戶，會(huì)利用每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)為自己辯護(hù)； ? 每一個(gè)人都希望能得到別人的認(rèn)同； ? 耐心與邏輯能磨掉反對(duì)的意見。 談判計(jì)劃：讓步及回報(bào)、開盤 談判計(jì)劃 策略 讓步及回報(bào) 讓步 回報(bào) 談判步驟 準(zhǔn)備與計(jì)劃 澄清與確認(rèn) 討價(jià)與還價(jià) 成交與執(zhí)行 準(zhǔn)備與計(jì)劃 知己知彼六要求 分析自己 分析對(duì)手 分析可行性 訂立原則 組織談判班子 預(yù)演 準(zhǔn)備與計(jì)劃 你怎樣設(shè)計(jì)自己的形象？ 環(huán)境設(shè)置上要注意哪些問題？ 在準(zhǔn)備階段，如何了解你的談判對(duì)手？ 職業(yè)化主題 ? 你的服裝 ? 飾品的選擇 ? 公文包里裝什么 ? 桌上放什么 ? 體味 ? 小動(dòng)作 ? 職業(yè)化的站與坐 環(huán)境設(shè)置： 選擇地點(diǎn)：主、客座 時(shí)間安排：時(shí)間及持續(xù)多久 交通工具：事先安排 座次安排：桌形、名片、名牌 所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機(jī) 室內(nèi)溫度：避免過冷或過熱 暫停休息：時(shí)間、時(shí)段 餐飲安排：注意有無特殊需求（酒精等） 認(rèn)識(shí)你的談判對(duì)手 ? 通過什么渠道了解對(duì)手的情況？ ? 迅速推測(cè)對(duì)方的性格特征； ? 留意對(duì)方的工作環(huán)境； ? 對(duì)手在公司的位置； ? 側(cè)面情況； ? 有無非正式場(chǎng)合的接觸？ 談判前的準(zhǔn)備 ? 確定目標(biāo)； ? 具體問題與優(yōu)先次序； ? 每個(gè)問題的界線； ? 考慮到可能的選擇方案； ? 選擇界線的合理性。 一般的談判者 缺乏準(zhǔn)備； 目標(biāo)不明確、不切實(shí)際； 不了解對(duì)方立場(chǎng)； 試圖快速結(jié)束談判； 雙方責(zé)任不清； 徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域； 事實(shí)失敗率高。 （五）橫向溝通的障礙： ?部門“本位主義”和員工短視傾向； ?“一葉障目”，對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)的偏見； ?性格沖突； ?猜疑、威脅和恐懼。 5）避免提以前上司如何。 （二）上行（向上）溝通： 作用： ?提供員工參與管理的機(jī)會(huì)； ?減少員工因不能理解下達(dá)信息的誤失； ?營造民主式管理文化，提高企業(yè)創(chuàng)新能力； ?緩解工作壓力。 力量型性格優(yōu)點(diǎn) ? 天生的領(lǐng)袖，活力充沛，主動(dòng)，急迫需要，不容有錯(cuò)，果斷； ? 不情緒化，有堅(jiān)強(qiáng)的意志和決策的能力； ? 以目標(biāo)為主導(dǎo)，行動(dòng)迅速； ? 組織力佳，分派工作； ? 不易氣餒； ? 不大需要朋友，喜歡領(lǐng)導(dǎo)及組織，善于應(yīng)變。 說服要注意什么呢 ？ 首先是取得對(duì)方的信任 ， 這是進(jìn) 行說服的基礎(chǔ) 。 我在用心聽：說自己內(nèi)心的感受、反 映事實(shí)、表示了解。 五、溝通的特性 互動(dòng)性 媒介性 期待性 目的性 六、有效溝通的基本功 （一）聽 聽的五個(gè)境界 傾聽技巧 四項(xiàng)基本要求： ?專注； ?同理心； ?接納； ?完整負(fù)責(zé)意愿。 六種媒介運(yùn)用： ?理念、形象、語言； ?儀表； ?語氣； ?眼神； ?身體語言； ?幽默感。 與活潑型相處： ? 先關(guān)心個(gè)人并營造快樂氣氛； ? 讓他覺得受重視； ? 多運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò)； ? 給他表現(xiàn)社交才能的機(jī)會(huì)； ? 喜歡非正式的聚會(huì)； ? 談?wù)劻餍惺挛铩? 和平型性格缺點(diǎn) ? 不易興奮； ? 易受影響而改變； ? 隱藏內(nèi)心感受； ? 過于低調(diào)； ? 決策緩慢。 2）不輕易說：“做不到”、“不可能”、“我不 干” 等并一定不要和他爭(zhēng)論。 （四）縱向溝通的策略： 下行溝通的策略： ?制定溝通計(jì)劃； ?精兵簡政，減少溝通環(huán)節(jié)； ?去繁從簡，減輕溝通任務(wù)； ?授權(quán)的加盟； ?言簡意賅，提倡簡約的溝通； ?啟用反饋； ?多介質(zhì)組合； ?“ 激蕩型會(huì)議 ” 與 “ 程序型會(huì)議 ” 相結(jié)合； ?減少抵觸、怨恨 減少抵觸、怨恨溝通五法則： ?首先掌握事實(shí)； ?了解當(dāng)事人的想法； ?私下處罰員工； ?不要對(duì)人進(jìn)行攻擊； ?不要意氣用事。 十一、 成功溝通應(yīng)具備 11個(gè)條件 溝通之前要先澄清觀念 檢討溝通的目的； 考慮溝通時(shí)的環(huán)境因素 傾聽他人的意見； 溝通時(shí)注意內(nèi)容； 盡量傳達(dá)有效的資料 馬上回饋； 一次處理一項(xiàng)資訊； 不僅注意現(xiàn)在，并且著眼未來； 言行一致； 1成為一個(gè)好聽眾 談判技巧 談判概述 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系 ， 滿足各自的需要 ， 通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為和過程 。
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