溝通技巧經(jīng)典培訓(xùn)講義(存儲版)
【正文】 ? 每做一項(xiàng)讓步，都必須使對方明白或意識到爭取的不易； ? 讓步幅度不要過大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時(shí)間不宜過快； ? 在討價(jià)還價(jià)中可以有進(jìn)有退，最好使用條件句。 一般談判策略： ? 將“共同點(diǎn)”作為策略： ? 在開局時(shí)運(yùn)用“共同點(diǎn)”可以明確雙方已存在的共識，建立關(guān)系，減少雙方對分歧的關(guān)注； ? 在陷入僵局時(shí)重提“共同點(diǎn)”可以提醒對方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成； ? 技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個(gè)共同點(diǎn)，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。 當(dāng)談判陷入僵局 ? 可能是機(jī)會，利于摸清對方的底牌； ? 先討論其他條款； ? 在次要方面讓步，再回到焦點(diǎn)要對方妥協(xié)； ? 借外力打破僵局； ? 必要時(shí)妥協(xié)； ? 一定要逐步讓步； ? 最后通牒與易人再談； ? 從市場環(huán)境出發(fā)決定最后底線，避免感情用事。 成功的談判者 ? 計(jì)劃充分，細(xì)心收集資料，對自己及競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時(shí)更新； ? 有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作； ? 愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進(jìn)行； ? 具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機(jī)與問題的關(guān)鍵所在； ? 既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人； ? 能以積極的心態(tài)面對壓力與困難； ? 主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交易的進(jìn)行； ? 商談時(shí)能洞悉對方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素； ? 穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡； ? 有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心； ? 有智慧和信心等待事情真相的揭曉； ? 有膽識承擔(dān)經(jīng)過計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)，以爭取更好的目標(biāo)。 ―POWER‖來源于： ? 需求 /方案； ? 敏銳的洞察力； ? 備選方案； ? 關(guān)系； ? 投資； ? 信譽(yù)度； ? 期望； ? 計(jì)劃與準(zhǔn)備； ? 談判技巧。 ? 列出你必須談判的問題； ? 將這些問題按“最重要”“最不重要”的順序排列； ? 將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”加以區(qū)分； ? 推測對方問題的優(yōu)先度； ? 決定在哪里讓步； ? 哪些是不可協(xié)商的問題。 價(jià)格條款 ? 先發(fā)制人： ? 后走一步： 讓步策略： 讓步可能對對方造成的影響和反應(yīng) ? 對方對讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做讓步來回報(bào)你的誠意； ? 對方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，你還會繼續(xù)讓步，所以不斷的提出要求； ? 對方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。 注意： 就事論事，盡量協(xié)商對雙方有利的結(jié)果 多注意禮貌，“金十字” 爭議時(shí)，避免爭吵，請人或利用會議解決 共同學(xué)習(xí)、活動，促進(jìn)溝通 培養(yǎng)實(shí)力，提升專業(yè)令同事敬佩 十、有效的交流 *來自上層經(jīng)理的承諾 *由中層經(jīng)理日常實(shí)施 *全體參與交流過程 *由人力資源部門監(jiān)測 *對系統(tǒng)進(jìn)行評估 *使下列三者相容 —政策 —系統(tǒng) —管理風(fēng)格相輔相成 *交流渠道明確 *各種互補(bǔ)的辦法和來源 *經(jīng)常評估管理技能和管理要求 溝通的技巧 注意職業(yè)化，取消口頭禪 溝通金十字 對不同的說話對象用不同的語氣口吻 傾聽 向?qū)Ψ奖磉_(dá)不同意見時(shí)，先認(rèn)同再 轉(zhuǎn)折（是、是、但是） 適當(dāng)時(shí)重復(fù)對方的話 正確的附和答腔 難以開口的問題放在最后問 誘出上司想法，再把自己的想法歸結(jié) 為上司的啟發(fā) 如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無法完成工作，千 萬不要回答： “ 還沒做好 ” 。 怎樣與上司溝通獲得理解與支持 在垂直指揮系統(tǒng)中的管理原則 ? 一個(gè)上級的原則：如果碰到多重指揮， 應(yīng)服從直接上司； ? 服從的原則：對已經(jīng)形成決定的事情， 不能因?yàn)樽约赫J(rèn)為不正確 或不公開的就不服從； ? 逐級原則： 向上級匯報(bào)的程序： 報(bào)告情況：說明發(fā)生了什么、當(dāng)前事情的 狀態(tài) 解決方案：說明自己將如何處理事情； 請求指示：請求得到上司的指示或指導(dǎo)。 ? 學(xué)會欣賞你的上司。 與力量型人相處： ? 了解對事不對人； ? 絕對肯定他的能力； ? 支持他的看法； ? 把握事情完成的時(shí)效與正確性； ? 掌握要點(diǎn)溝通、確認(rèn)； ? 直截了當(dāng)由他做選擇； ? 不重復(fù)提問、不出錯(cuò)。 ?團(tuán)隊(duì)互信三階段 o 相互接受； o 愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； o 開放。在對方不愿意參與的情況下會面臨僵局； 有走題的危險(xiǎn)； 容易自以為是。 溝通技巧 一、溝通的定義 是將某一信息（或意思）傳遞給客體或?qū)ο?，以期取得客體作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。 （二）問 “問”的分類 *開放性問題 *封閉性問題 開放式 封閉式 益處 避免自以為是； 可獲得足夠的信息； 在對方不察覺的情況下控制局面； 讓對方覺得在主導(dǎo)談話，給對方制造參與感； 有利于氣氛的和諧； 有利于打破尷尬局面； 很快了解對方的想法； 可用來鎖定對方的意圖； 可用來確認(rèn)聽到的情況是否正確； 弊處 需要更長的時(shí)間； 要求對方參與。 八、工作溝通的 7個(gè)步驟
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