【正文】 效益和社會效益。 （二） 經(jīng)營方式：一體化、專業(yè)化（使復(fù)雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎(chǔ)上，相對簡單化，從而實現(xiàn)規(guī)模效益 ） （三）管理方式：規(guī)范化、現(xiàn)代化 即問即答 1－ 1 我國連鎖經(jīng)營與國外相比有哪些差距？ 第二節(jié) 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢與風(fēng)險 一、連鎖經(jīng)營的基本目標(biāo) 追求規(guī)模效益。 （二）發(fā)展。 近代連鎖經(jīng)營產(chǎn)生于美國，到現(xiàn)在已有 130多年歷史。連鎖經(jīng)營的本質(zhì) 是把 現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理運(yùn)用于商業(yè)，努力實現(xiàn)商業(yè)活動的標(biāo)準(zhǔn)化（商品、服務(wù)、店名、店貌等）、專業(yè)化（采購、配送 、銷售、管理等職能分離）、統(tǒng)一化（商品采購、物流配送、信息匯集、廣告宣傳、員工培訓(xùn)等）和單純化（使各個環(huán)節(jié)、各個崗位的商業(yè)活動盡可能簡單和規(guī)范減少經(jīng)驗等因素對經(jīng)營的影響），從而達(dá)到實現(xiàn)規(guī)模效益的目的。 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 76 頁 《連鎖經(jīng)營》講義 第一章 現(xiàn)代連鎖經(jīng)營概述 本章主要內(nèi)容 一、連鎖經(jīng)營的概念和特征 二、連鎖經(jīng)營的目標(biāo)和效益 三、連鎖經(jīng)營的基本類型 四、連鎖經(jīng)營的基本條件 第一節(jié) 連鎖經(jīng)營的概念和特征 連鎖經(jīng)營的基本涵義和本質(zhì) （一）什么是連鎖經(jīng)營？ 連鎖經(jīng)營是一種企業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是由在統(tǒng)一經(jīng)營字號的總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干店鋪或分支機(jī)構(gòu)組成的聯(lián)合體所進(jìn)行的生產(chǎn)經(jīng)營活動。 （二）本質(zhì)。 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 76 頁 二、連鎖經(jīng)營的起源與發(fā)展 （一）起源。世界上第一家近代連鎖店 — 美國 “ 大西洋和太平洋茶葉公司 ” 成立于 1859年，這是當(dāng)時世界上最初的正規(guī)連鎖公司。 1．美國連鎖業(yè)的發(fā)展 （ 1）傳統(tǒng)連鎖時代 （ 2）現(xiàn)代連鎖時代 相關(guān)鏈接 1－ 1 沃爾瑪簡 介 資料來源： 沃爾瑪（中國）網(wǎng)站 2．我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展 （ 1）我國連鎖經(jīng)營發(fā)展的背景 信息及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展 流通現(xiàn)代化和規(guī)模化 經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和人民生活水平的提高 農(nóng)村城市化 （ 2）我國連鎖經(jīng)營發(fā)展主要階段 起步階段 發(fā)展階段 相關(guān)鏈接 1－ 2 20xx年我國十大連鎖企業(yè)排行榜 資料來源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 76 頁 三、連鎖經(jīng)營的主要特征 （一）組織形式：一個總部（采購、配送）＋眾多店鋪（銷售）。由于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，任何企業(yè)都存在一種擴(kuò)張的欲望，希望通過擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模來提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，從而建立規(guī)模優(yōu)勢，穩(wěn)固市場地位。連鎖經(jīng)營恰好迎合企業(yè)擴(kuò)張的心態(tài)，從而使企業(yè)擺脫了傳統(tǒng)經(jīng)營方式對其獲得規(guī)模效益的束縛。 ，降低價格，運(yùn)費(fèi)。 。 ：雙贏。 （一）市場調(diào)查的目的和要求 1．目的 2．要求 （二）調(diào)查對象的確定 1．消費(fèi)者 2．競爭對手 3．供應(yīng)商 （三）調(diào)查內(nèi)容 1．商圈 2．目標(biāo)消費(fèi)者的狀況 3．商品價格 與商品質(zhì)量。 （一）連鎖經(jīng)營環(huán)境分析的作用 （二）連鎖經(jīng)營環(huán)境分析的內(nèi)容 （三）連鎖經(jīng)營環(huán)境分析的方法 三、目標(biāo)市場的確定 （一）目標(biāo)市場的涵義 （二）目標(biāo)市場的類型 （三）市場細(xì)分和目標(biāo)市場的確定 市場細(xì)分化的步驟 2．目標(biāo)市場的確定 四、連鎖經(jīng)營的市場擴(kuò)張。商品定位 既 是企業(yè)決策者對市場判斷分析的結(jié)果，同時又是企業(yè)經(jīng)營理念的體現(xiàn)，也是連鎖企業(yè)通過商品來設(shè)計企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。 2．原則：以消費(fèi)者為中心原則。是公眾辨別與評價企業(yè)的依據(jù)。 2．特征：統(tǒng)一性；目的性；長期性；競爭性；系統(tǒng)性。 CIS的構(gòu)成要素主要有三個。三要素相輔相成，相互支持， 二、連鎖企業(yè)的理念識別系統(tǒng)（ MIS） （一）涵義： 理念識別系統(tǒng)，亦稱理念統(tǒng)一化。是組織精神與文化的核心。 1．企業(yè)目標(biāo)，即理念應(yīng)反映企業(yè)的生存意義，企業(yè)家的志向與抱負(fù)。 2．公眾心理，即應(yīng)符合公眾的心理認(rèn)知、心理環(huán)境、心理評價。公眾心理是企業(yè)競爭的主戰(zhàn)場。 4．審美情趣，哲學(xué)家的 思維高度＋老百姓能懂的精美語言。規(guī)范化的統(tǒng)一管理，以便形成統(tǒng)一的企業(yè)形象，便于統(tǒng)一的經(jīng)營管理。 四、連鎖企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（ VIS） （一）涵義： 即視覺統(tǒng)一化。 （二）主要內(nèi)容 1．基本要素。 2． 應(yīng)用要素。 （三） VIS的設(shè) 計 企業(yè)標(biāo)志及其特點。 一個成功的企業(yè)標(biāo)志，應(yīng)該具備以下幾個特點：設(shè)計獨(dú)特；容易識別；適合性；美觀大方；力求單純。企業(yè)標(biāo)記以圖形符號來表達(dá)訊息，其基本設(shè)計方法有以下幾種：連字法；組字法；字形法；抽象法；象形法；圖畫法；綜合法 標(biāo)志釋義。 吉祥物。它是名牌包裝中很能體現(xiàn)民族心理、傳統(tǒng)文化的外在表現(xiàn)體。吉祥物傳播品牌形象個性極強(qiáng)，需要認(rèn)真設(shè)計。 即問即答 2－ 3 行為識別系統(tǒng)（ BIS）和視覺識別系統(tǒng)（ VIS） 的主要區(qū)別是什么？ 五、 CIS導(dǎo)入的作業(yè)程序 可分為六個步驟。因此，分析研究總部的基本職能是保證連鎖經(jīng)營管理有效運(yùn)行的基礎(chǔ)。 一、系統(tǒng)開發(fā)職能 （一）進(jìn)行市場調(diào)研，制定開發(fā)規(guī)劃。 （三）制定特許加盟制度，接受加盟者。 制定采購計劃，實行統(tǒng) 一采購。 三、營銷職能 （一）統(tǒng)一廣告宣傳，擴(kuò)大企業(yè)知名度。 （三）進(jìn)行市場調(diào)研，開發(fā)新產(chǎn)品。 （一）制定人力資源規(guī)劃和實施制度。 （三）對員工進(jìn)行考核，提出獎懲意見。 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 76 頁 五、指導(dǎo)、考核職能。 （三）對各門店的經(jīng)營績效進(jìn)行考核評價。 （二）幫助加盟店籌集資金。 相關(guān)鏈接 3－ 1 杭州花中城餐飲有限公司總部的職能 資料來源：杭州網(wǎng) 第二節(jié) 連鎖總部的組織管理 連鎖經(jīng)營組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置 （一）連鎖經(jīng)營組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則 1．任務(wù)目標(biāo)原則。 3．責(zé)任權(quán)力原則。 5．精干效率原則。 管理幅度和管理層次。 市場分布和商品組合。 2．進(jìn)行工作分類。 4．組織定型。 （一）連鎖經(jīng)營組織的基本模式 總部管理模式。 （見網(wǎng)上多媒體課件圖） 分店組織結(jié)構(gòu)模式。 超市的組織機(jī)構(gòu)。 百貨連鎖店等組織機(jī)構(gòu)。（見多媒體 課件圖） 2. 特許連鎖的組織機(jī)構(gòu)。（見多媒體課件圖） 三、連鎖經(jīng)營總部組織機(jī)構(gòu)的選擇 根據(jù)業(yè)態(tài)、目標(biāo)、市場和企業(yè)發(fā)展等情況來選擇。 （二）第二階段：宜采用直線職能型組織結(jié)構(gòu)。 相關(guān)鏈接 3－ 2 美國連鎖經(jīng)營組織機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀 資料來源：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會網(wǎng)站 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 76 頁 第三節(jié) 連鎖總部的人力資源管理 人力資源發(fā)展戰(zhàn)略。 （三）員工的培訓(xùn) 三、員工的考核與激勵 （一）業(yè)務(wù)人員的考核評估 （見網(wǎng)絡(luò)課堂考核表 1） （二）管理人員的考核評估 （見網(wǎng)絡(luò)課堂考核表 2） （三）員工的激勵。 即問即答 3－ 2 業(yè)務(wù)人員的考核要注意什么問題？ 第四節(jié) 連鎖總部的財務(wù)管理 一般來說，連鎖企業(yè)對其直營店的財務(wù)實行總部統(tǒng)一管理，但隨著門店規(guī)模的擴(kuò)大，門店數(shù)量的增加，也可以實行二級管理。店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，色彩和照明等 (二 ) 店內(nèi)形象。 二、適應(yīng)顧客 根 據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷哪挲g、收入、性別、職業(yè)、生活水平、消費(fèi)態(tài)度、地域性等特征來決定分店的開設(shè)，盡可能地適應(yīng)消費(fèi)者的需求。便利性包括交通及停車；是否有公共衛(wèi)生設(shè)施和是否有公用電話等。 即問即答 4－ 1 適應(yīng)顧客主要應(yīng)做好哪些工作？ 第二節(jié) 連鎖分店的選址開店 一、連鎖分店的選址條件 連鎖經(jīng)營門店的選址則主要考慮穩(wěn)定顧客群的流量，同時兼顧流動的顧客群。為了穩(wěn)定而有效地擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益，連鎖企業(yè)在選址應(yīng)考慮以下條件。商業(yè)城市、衛(wèi)星城市、歷史城市、新興城市等 2．城市設(shè)施。 3．交通條件。 4．城市規(guī)劃。 5．消費(fèi)者因素。 6．城市的商業(yè)屬性。 （三）連鎖分店位置條件 1．商業(yè)性質(zhì)。 2．人口數(shù)及住戶數(shù)。 3．競爭店數(shù)。 4．客流狀況。 5．道路狀況 。 6．附近店鋪的狀況。 7．場地條件。 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 76 頁 8．法律條件。 9．租金。 10．必要的停車條件。 11．投資的最高金額。 12．員工配置。 二、商圈的調(diào)查與確定 （一）商圈的分類 相關(guān)鏈接 4－ 1 某一地區(qū)的商圈圖 資料來源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂 商圈的主要形態(tài)可分為一下幾類： 1．商業(yè)區(qū)：該區(qū)商業(yè)行為集中，其特色為商圈大，流動人潮多，熱鬧，各種商店林立。 2．住宅區(qū)：該區(qū)居民戶數(shù)多，消費(fèi)習(xí)慣為消費(fèi)群穩(wěn)定、便利、親切，家庭用品（衣、食、行）購買率高。 4．辦公區(qū)：該區(qū)寫字樓林立，其消費(fèi)習(xí)慣為便利性、外來人口多、消費(fèi)水準(zhǔn)不低等。 即問即答 4－ 2 住宅區(qū)與辦公區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有何不同？ （二）商圈調(diào)查的意義 1．可獲知特定商圈內(nèi)人口和社會經(jīng)濟(jì)特征，連鎖店可依此提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)； 2． 可以確定促銷活動，可以根據(jù)商圈大小選擇傳媒。 如距居民區(qū)太遠(yuǎn)，交通不便等。同時 供應(yīng)商的位置、法律限制等均可確定。 2．經(jīng)濟(jì)狀況分析：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)多角化程度、消除季節(jié)性經(jīng)濟(jì)波動的自由度等。除要注意競 爭者外，還要掌握商圈內(nèi)商店群的構(gòu)成，衡量商業(yè)相對集中區(qū)里的各個網(wǎng)點的相容性。未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)通常有三種。一個商圈內(nèi)人口分布不可能是均勻的，分析人口分布狀況及其變化可識別商圈的消費(fèi)重心。通過一個地點或區(qū)域的客流量越大，在其他條件不變的情況下，該地點越適于開設(shè)分店，主要包括流動人數(shù)和類型分析以及入店 率分析。 （四）場地空間參數(shù)。 （五）輻射范圍參數(shù)。 （六）產(chǎn)權(quán)歸屬參數(shù)。高可見度可使顧客在遠(yuǎn)處就注意到商店的存在。 2．合約期限 這一時間有長有短，短則為 3～ 5年，長則 10年以上，具體標(biāo)準(zhǔn)可協(xié)商。后續(xù)服務(wù)包括：總部對加盟店活動實施有效的監(jiān)控；總部繼續(xù)進(jìn)行操作方法的改進(jìn)及革新并向加盟店傳授；總部進(jìn)行市場調(diào)查研究并向加盟店傳送市場信息；總部開展集中統(tǒng)一的促銷與廣告活動；總部向加盟店提供集中采購的優(yōu)惠貨源；總部專家向加盟店提供的管理咨詢服務(wù)等。 一般情況下，操作手冊有一些內(nèi)容涉及到加盟者應(yīng)執(zhí)行的義務(wù)，并作為加盟者開業(yè)后的經(jīng)營活動參考指南，隨著特許體系的發(fā)展，操作手冊還將不斷更新和完善。 總部必須對加盟店實施有效的控制，以保證經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范能夠得到一絲不茍地貫徹。 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 共 76 頁 6．加盟店的轉(zhuǎn)讓 加盟店是否能轉(zhuǎn)讓、如何轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)讓給何種人等都必須列人合約申，以免將來發(fā)生糾紛。仲裁的優(yōu)點在于整個程序是在私下進(jìn)行的，雙方可以事先在合約中設(shè)定仲裁的規(guī)則。 （二）加盟合約 的基本格式 1．合同當(dāng)事人 （ 1）指出合同當(dāng)事人； （ 2）合同當(dāng)事人