【正文】 50 多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，人都在外面，基本上全國的大中城市我們都有點(diǎn)，我們上面分成片區(qū)，就是辦事處分在全各地，然后幾個(gè)省，我們集中起來分成一片區(qū)，有一個(gè)片區(qū) 管理的經(jīng)理，相當(dāng)于片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)上也就是市場(chǎng)部，大概結(jié)構(gòu)是這樣的。 （三）產(chǎn)品研發(fā)方向，目標(biāo)不很明確。因?yàn)楣?的實(shí)力不需要馬上從小包裝上掙什么錢，當(dāng)時(shí)的想法就是不賠錢或者虧一些錢也可以做，我們可以接受虧二、三年也可以做。包裝油畢竟比散裝油價(jià)格略高，在當(dāng)時(shí)應(yīng)該是至少高 50%以上。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有序性得到提高。 I 企業(yè)背景 ACMR I 企業(yè)背景 一、 宏觀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)： ? 中國 1999 年食用植物油市場(chǎng)仍然存在供求矛盾，年需求量在 1000 噸，而預(yù)計(jì)其中有 250 萬噸左右需要進(jìn)口。而且廣告部、市場(chǎng)部直接由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，作業(yè)和決策程序相對(duì)簡(jiǎn)單。 嘉里糧油商務(wù)拓展公司 本報(bào)告有關(guān)內(nèi)容主要來自對(duì)以下人員的訪問 : 嘉里公司市場(chǎng)部 陳 波 經(jīng)理 廣告部 陳慶財(cái) 副經(jīng)理 客戶：奧美整合行銷傳播集團(tuán) 提供：北京華通人市場(chǎng)信息有限責(zé)任公司 日期： 1999 年 7 月 12 日 ACMR 目 錄 主要發(fā)現(xiàn) ................................................................................................. 1 I 企業(yè)背景 .............................................................................................. 1 一、宏觀行業(yè)發(fā) 展現(xiàn)狀與趨勢(shì)： ............................................................................ 1 二、企業(yè)發(fā)展歷史及目前在行業(yè)中的地位 ............................................................ 2 三、企業(yè)自身特點(diǎn) .................................................................................................... 4 （一）企業(yè)地域，地理交通狀況 ......................................................................... 4 （二）企業(yè)理念 ..................................................................................................... 4 （三）產(chǎn)品研發(fā)方向，目標(biāo)不很明確。 ? 對(duì)行銷傳播的內(nèi)容與功能有比較全面的認(rèn)識(shí)，在廣告整體的策劃、制作、投放等方面已經(jīng)運(yùn)做得比較成熟，總部方面有十幾個(gè)人，配置比較完善，可以有良好的配合。 ? 1999 年國內(nèi)油料生產(chǎn)面積增加，但生產(chǎn)受氣候影響不會(huì)大幅度增加，食用油供應(yīng)仍將趨緊。 ? 國家政府的一系列相應(yīng)政策與措施，將有利于食用植物油市場(chǎng)的健康發(fā)展 ? 一方面國家繼續(xù)加大打擊走私力度，擴(kuò)大油料生產(chǎn)面積，提高單產(chǎn)和質(zhì)量，填補(bǔ)供需缺口； ? 另一方面，國家準(zhǔn)備 100 多萬噸的專項(xiàng)植物油儲(chǔ)備，將在市場(chǎng)供需狀況發(fā)生較大波動(dòng)時(shí)及時(shí)作出調(diào)整； ? 另外 ，提倡國內(nèi)企業(yè)提高加工能力，降低成本，使國內(nèi)植物油價(jià)格向國際市場(chǎng)靠攏。這個(gè)價(jià)格來講，老百姓對(duì)柴、米、油、鹽都算得很精的，高這么多的話，一下子接受是很有限的。 另外可能是算趕上一個(gè)時(shí)機(jī)， 92 年以后，中國發(fā)展很快，生活水平提高很快，馬上需求產(chǎn)生了。 由于食油產(chǎn)品功能 比較單一，研發(fā)的空間不大，企業(yè)今后仍堅(jiān)持品牌發(fā)展策略，通過品牌形象的進(jìn)一步推廣來占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一塊，我們自己的可以稱為市場(chǎng)管理網(wǎng)絡(luò)。 ? 另外，自己企業(yè)的產(chǎn)品由于原料上 8090%全是從國外進(jìn)口，進(jìn)口關(guān)稅又比較高，因此產(chǎn)品價(jià)格總體來講偏高，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上造成了一些不利的因素，然而，中國進(jìn)入 WTO，對(duì)企業(yè)是非常有好處的，關(guān)稅會(huì)降低，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格也 會(huì)雖之下降 。每年投入一億元以上進(jìn)行宣傳、廣告。 總體是自己內(nèi)部策劃運(yùn)做，各地區(qū)會(huì)找外部新聞機(jī)構(gòu)、廣告公司、政府部門、社會(huì)關(guān)系共同運(yùn)做。 已滿足的需求 根據(jù)所提出的要求基本都能滿足。 ? 一方面，對(duì)于某一次項(xiàng)目，企業(yè)愿意委托外部的一個(gè)機(jī)構(gòu)完成從策劃、調(diào)研、廣告等方面的全面工作；另一方面，由于產(chǎn)品、所需創(chuàng)意以及地域、時(shí)間的不同，對(duì)不同的項(xiàng)目會(huì)尋找不同的外部機(jī)構(gòu)。 B．外部代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 沒有明確成文的衡量標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績(jī)是否上升。 II 行銷傳播 ACMR 14 F．對(duì)國內(nèi) /國外代理商優(yōu)劣勢(shì)比較 國內(nèi)代理商 國外代理商 資本實(shí)力 一般 雄厚 對(duì)國情 很了解 幾乎不了解 人員素質(zhì) 不夠 很高 專業(yè)程度 較差 很高 硬件水平 不到位 很到位 收費(fèi) 適中 昂貴 信息量 較少 很大 理論性 弱 強(qiáng) 實(shí)質(zhì)效果 優(yōu)良 不能滿意 G．理想代理商的界定 ? 能夠提供準(zhǔn)確、及時(shí)、周到的服務(wù)； ? 在對(duì)廣告的整體操作上，能夠定位準(zhǔn)、落實(shí)快、目標(biāo)明確； ? 希望與代理商的合作，更像是伙伴的關(guān)系，能夠相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同成長(zhǎng)。得到你的經(jīng)濟(jì)利益，廠家你把牌子做好了，賺錢還是廠家賺錢，這樣就好一點(diǎn)，如果只是經(jīng)濟(jì)上關(guān)系可能會(huì)短一點(diǎn)。 80~90%都在生產(chǎn)，研發(fā)這一塊很少，銷售當(dāng)然有一定的。 ? 在公關(guān)活動(dòng)的運(yùn)做方面，一般由各區(qū)域辦事處策劃，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系、當(dāng)?shù)孛襟w、廣告公司甚至政府部門，共同完成。 “在互聯(lián)網(wǎng)方面，暫時(shí)可能還不是很適合。但這并不是我需要的，我現(xiàn)在不是需要找買我產(chǎn)品的人，而是現(xiàn)在的客戶我怎么去做好，更深度的去開發(fā)，怎么把量做起來。所以媒介方面的這個(gè)