【正文】 的策略與規(guī)劃。 ? 另外，在全國建立適當(dāng)數(shù)量的分裝廠，降低運(yùn)輸、人員等其他方面的附加成本，在各區(qū)域進(jìn)行符合當(dāng)?shù)靥厣耐茝V宣傳，提高服務(wù)水平，占領(lǐng)全國市場(chǎng)?！? “在個(gè)別的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的、認(rèn)為有必要、有條件的地方也采取直銷，比如說北京、深圳、廣州、上海幾個(gè)地方，現(xiàn)在是做直銷。而在營銷總體的策略上，要由兩個(gè)部門共同協(xié)商，兩部門之間聯(lián)系與結(jié)合非常緊密。 （二）企業(yè)理念 ? 企業(yè)理念，根據(jù)市場(chǎng)的需要，靈活的調(diào)整策略?！? 市場(chǎng)部經(jīng)理 陳波 ? 在市場(chǎng)培育的過程中主要運(yùn)做是在廣告和價(jià)格策略兩個(gè)方面： “一個(gè)是廣告方面堅(jiān)持投入廣告，尤其在早期銷量還不大的時(shí)候。剛進(jìn)來的時(shí)候?qū)嶋H上也是很困難的，初期人們并不接受。 瓶裝、小包裝食用植物油市場(chǎng)已經(jīng)形成一定規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但主要集中在業(yè)內(nèi)的十大品牌之間。 ACMR 2 ? 從企業(yè)的愿望、實(shí)際的情況出發(fā)，與企業(yè)的合作一方面，可以從一些分項(xiàng)目的策劃、制作等開始不斷磨合，另一方面外部機(jī)構(gòu)應(yīng)該以在行銷傳播上的專業(yè)形象出現(xiàn)，當(dāng)然最好是行業(yè)專家型的，但企業(yè)更信賴自己人員對(duì)行業(yè)的了解程度。因此，從整體行業(yè)來講，是很有前途的，而且在行銷傳播的應(yīng)用上，各企業(yè)也有較大規(guī)模的投入，對(duì)于外部機(jī)構(gòu)也有一定的需求動(dòng)力。 ? 隨著人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活用品的需求，向更衛(wèi)生、更健康的方向發(fā)展，中國小包裝食用植物油市場(chǎng)，也在近年來有了長(zhǎng)足發(fā)展，目前已經(jīng)到了快速增長(zhǎng)階段。認(rèn)為國外代理，理念很先進(jìn)，只是對(duì)國情不十分了解。 ? 隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)， 1999 年國內(nèi)食用油的需求將增加，但是由于目前進(jìn)口量和庫存的減少，估計(jì)供需缺口仍將存在，預(yù)計(jì)將在 250 萬噸左右。 “金龍魚從 90 年、 91 年開始，到現(xiàn)在已經(jīng)在中國市場(chǎng)運(yùn)做了 89 年的時(shí)間。所以當(dāng)時(shí)雖然比較艱難，做的也比較小，但看到這是一個(gè)比較好的趨勢(shì)，我們還是堅(jiān)持做。 ? 企業(yè)在全國有八個(gè)加工廠，使生產(chǎn)更接近市場(chǎng)，降低運(yùn)輸成本。 市場(chǎng)部的職責(zé)偏重于市場(chǎng)管理、價(jià)格管理、渠道、網(wǎng)絡(luò)的管理，而廣告部的職責(zé)主要是對(duì)行銷傳播的尤其在廣告宣傳方面的策劃、運(yùn)做、與外部協(xié)調(diào)等等。每一個(gè)經(jīng)銷商下面，有他的下面一批二級(jí)的客戶，再進(jìn)行下一級(jí)的分銷。 ? 企業(yè)希望能夠逐漸的樹立品牌，在產(chǎn)品的功能上進(jìn)行更深入、更豐富的挖掘，也就是要想辦法挖掘產(chǎn)品除了炒菜以外的其他功能。 ? 隨著市場(chǎng)認(rèn)知程度的不斷提高、競(jìng)爭(zhēng)者不斷進(jìn)入，產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域也越來越廣，對(duì)如何適應(yīng)每一個(gè)市場(chǎng)的需求，就提出了要了解、要有對(duì)策的需求。 不同形式產(chǎn)生原因 整體策略、品牌的管理由自己企業(yè)進(jìn)行，目前國內(nèi)外部專業(yè)公司的成熟度以及對(duì)行業(yè)的了解程度不夠。 已經(jīng)滿足 自己企業(yè)的營銷策略目前都很成功。主要是對(duì)品牌宏觀狀況的管理控制。 ? 但沒有明確成文的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 非常值得指出的是，以上這些標(biāo)準(zhǔn)，并沒有具體、系統(tǒng)的調(diào)研給予支持，在判斷上更多的還是憑小范圍的簡(jiǎn)單了解和主觀感受。廠家能夠提供廠家方面的東西，但是作為廣告公司重要的是也能給他一些營養(yǎng)，給他一些其它方面的幫助。 ? 目前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在意識(shí)上有對(duì)品牌進(jìn)行全面管理的需求，而現(xiàn)在接觸 到的國內(nèi)代理機(jī)構(gòu)的水平，都不能滿足企業(yè)在策劃上的全面的服務(wù)，這是一種尋找、起用高水平機(jī)構(gòu)的動(dòng)力。增值的部分很有限，不可能再高了，這個(gè)行業(yè)不允許你高。 （四）顧問公司 ? 企業(yè)在營銷顧問方面，有一定程度的需求，希望外部代理 能夠針對(duì)不同區(qū)域II 行銷傳播 ACMR 17 市場(chǎng)，提出相應(yīng)的營銷策略，但更多是依賴廣告公司方面，而對(duì)外部專業(yè)的顧問公司不很感興趣 （五）對(duì)既定服務(wù)的反饋 1．整合行銷 ? 企業(yè)曾經(jīng)與外部代理接觸，嘗試進(jìn)行過類似的整合行銷、全面代理，但是，主要由于外部機(jī)構(gòu)能力、水平甚至職業(yè)道德的限制，合作并不成功。網(wǎng)絡(luò)目前的優(yōu)勢(shì)在方便、快速。 ? 但是同時(shí)認(rèn)為，外部機(jī)構(gòu)能夠做到對(duì)行銷傳播業(yè)很好的掌控，但對(duì)糧油行業(yè)很內(nèi)行，就很難做到。 國際公司的服務(wù)與企業(yè)需求 之間的盲點(diǎn)： ? 雖然企業(yè)有對(duì)全面代理上的需求，但目前與外部機(jī)構(gòu)的合作上，還是在分項(xiàng)目的一些實(shí)施運(yùn)做上。但是現(xiàn)在關(guān)鍵一個(gè)問題是，我覺得比如對(duì)行業(yè)熟悉的這個(gè)人到哪兒去找，對(duì)行業(yè)熟悉的人，其實(shí)就在我們這兒，就在公司里，沒有人再熟過他們。無非就是一些客戶來賣你的產(chǎn)品。 ? 主要原因，是認(rèn)為自己的產(chǎn)品屬于大眾化的消費(fèi)品，在互聯(lián)網(wǎng)上的行銷不能起到那種普遍的大眾性的影響。這些活動(dòng)都是短時(shí)間的，或根據(jù)當(dāng)時(shí)的需要作出。 “在 企業(yè)產(chǎn)品的成本中，最主要的還是油的成本，主要在生產(chǎn)，原料。兩家在這里都有利益，都可以得到利益。企業(yè)的廣告負(fù)責(zé)人認(rèn)為麥肯光明是在大陸歷史最長(zhǎng)的國際公司，而對(duì)其他公司，自認(rèn)為只了解表面現(xiàn)象，不了解他們的實(shí)力，不好預(yù)測(cè)他們的未來，其中包括“奧美” 公司。 ? 首先，最根本的標(biāo)準(zhǔn)是，是否促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。 II 行銷傳播 ACMR 12 ? 對(duì)廣告行業(yè)的了解，主要是從社會(huì)上的報(bào)道、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以及與外部機(jī)構(gòu)的合作上。 II 行銷傳播 ACMR 11 ? 最大特點(diǎn)，在行銷傳播上，內(nèi)部專職人員相對(duì)較多，目前利用外部機(jī)構(gòu)比較有限，而且以往的合作機(jī)構(gòu)更換比較頻繁。 非常需要對(duì)行業(yè)及產(chǎn)品了解，而只有自己內(nèi)部人員能做到，而且目前外部廣告公司提不出很好建議。 大部分一直通過外部的廣告公司，他們?cè)谧鰪V告前為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，一般是買來數(shù)據(jù)，尚沒有直接與調(diào)研專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。 I 行銷傳播 ACMR 8 II．行銷傳播 一、需求 （一）．需求特點(diǎn) ? 目前嘉里公司對(duì)行銷 /傳播的需求，主要集中在對(duì)產(chǎn)品的廣告、市場(chǎng)調(diào)研方面 ? 除了大規(guī)模的銷售外，企業(yè)一直將廣告做為營銷方式的主要手段。 （五）企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與戰(zhàn)略性的應(yīng)對(duì)措施 ? 主要面臨挑戰(zhàn) ? 從整體行業(yè)來講，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，出現(xiàn)了混亂的局面，尤其在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，會(huì)造成相當(dāng)?shù)膬?yōu)勝劣汰。 ? “分布在全國各地，我們一共有 31 個(gè)辦事處，再有二十五、六個(gè)聯(lián)絡(luò)處，還有