【正文】 圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 3）穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺(tái)（不包括挑平臺(tái)）、層高在 以內(nèi)的設(shè)備層。挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 10） 臺(tái)燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。 3）建筑物外墻為預(yù)制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。 2貸款期如遇利息調(diào)整，如何處理？ 根據(jù)人民銀行的規(guī)定，貸 款期間如遇國家調(diào)整利率，貸款期限在一年內(nèi)（含 1 年）的，實(shí)行合同利率，不分段計(jì)算，對(duì)一年期以上貸款，于下一年初開始，按相應(yīng)期限檔次利率進(jìn)行調(diào)整。但登記價(jià)值超過三千萬元的超過部分按萬分之五交納； 2）轉(zhuǎn)移登記的：按登記價(jià)值的千分之一交納。 1哪些房地產(chǎn)登記需由有關(guān)當(dāng)事人共同申請(qǐng)？ 房地產(chǎn)買賣、抵押、分割、贈(zèng)與等房地產(chǎn)登記由有關(guān)當(dāng)事人共同申請(qǐng)。即：居住用地 70 年；工業(yè)用地 50 年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50 年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40 年；綜合用地或者其他用地 50 年。 住房公積金制度： 是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行一種房改政策。 房地產(chǎn)抵押： 指債務(wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為，房地產(chǎn)按結(jié)束語房地產(chǎn)抵押的一種形式。 業(yè)主： 業(yè)主是物業(yè)的所有人貨物業(yè)的使用人。 住宅間距： 兩棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）住宅高度的比值。 躍層： 指一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。 高層住宅： 建筑層數(shù) 7 層以上的住宅。 占地面積： 建筑所規(guī)劃用土地之總面積。 “訂金”： 我國法律對(duì)“訂金”沒有做出規(guī)定。香港亦叫物業(yè)。 3）客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 5）態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 二、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓 原因 1）知道先前的客戶成交有折扣。 解決 1）確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。 4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 3）加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公。 解決 1）了解現(xiàn)場銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。 3）銷售人員之間直轄市不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 2）為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 2）對(duì)競爭樓盤不了解。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻“，免得夜長夢(mèng)多。 對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不準(zhǔn)備購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他客戶。 3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 6）解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 7）幫助客戶協(xié)理登記備案 和銀行貸款事宜。 注意事項(xiàng) 1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。 6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 10）折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 3）當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 ６）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。 2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 注意事項(xiàng) 1）暫時(shí)成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。 2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。一般先主動(dòng)問候“恩馬山莊，你好”，而后開始交談。 2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品 的賣點(diǎn)巧妙地溶入。 3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間列更顯珍貴，因此接聽 電話應(yīng)以2~3 分鐘為限，不宜過長。 注意事項(xiàng) 1）銷售人員應(yīng)儀表端正 ，在態(tài)度親切。 四、購買洽談 基本動(dòng)作 1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 2）及時(shí)分析暫時(shí)成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加仲銷活動(dòng)，等等。 7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ) 足或簽約時(shí)將定單帶來。 4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 11）定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 注意事項(xiàng) 1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 2）將原定單收回。 8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 7）簽約捕撈凳，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交 易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 三、 沉默寡言型 特點(diǎn)：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。 六、 盛氣凌人型 特點(diǎn)：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 十、 斤斤計(jì)較型 特點(diǎn)：心思細(xì)密 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。 3）迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。 解決 1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 解決 1）每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 2）多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 4）個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下定金則早定心。 2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。 7）關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享有折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 三、訂單填寫錯(cuò)誤 原因 1）銷售人員的操作錯(cuò)誤。 解決 1）仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復(fù)性。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較短，只要收取“訂金”的一方認(rèn)可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。 控高： 所造建筑之總高度，有規(guī)劃部門規(guī)控。 小高層住宅： 建筑層數(shù) 1218 層的住宅。一般在上層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。 封頂： 主體完工。 房地產(chǎn)中介： 就是連結(jié)房地 產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營者與消費(fèi)者以及房地產(chǎn)內(nèi)部的各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶。 土地產(chǎn)權(quán)： 包括：土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租賃權(quán)。是指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還 、等環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理制度。 房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些？ 房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址；房地產(chǎn)權(quán)利證書編號(hào)；房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四周界線；土地宗號(hào)、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限；房地產(chǎn)的用途；買賣價(jià)款的支付方式和日期；房地產(chǎn)交付的使用的日期 ；公益部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利和義務(wù)；違約責(zé)任；合同糾紛的解決辦法、合同生效的條件及時(shí)間；雙方認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。 1哪些房地產(chǎn)登記可由當(dāng)事人單獨(dú)申請(qǐng)？ 下列情形的房地產(chǎn)登記，當(dāng)事人可單獨(dú)申請(qǐng)： 1）土地使用權(quán)或建筑物、附 著物所有權(quán)的初始登記； 2）因繼承或遺贈(zèng)取得房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)移登記； 3）因人民法院已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定和調(diào)解而取得房地產(chǎn)權(quán)利的有關(guān)登記； 4）變更登記； 5）因土地使用年限屆滿的注銷登記； 6）因房地產(chǎn)權(quán)利證書丟失、破損、換領(lǐng)房地產(chǎn)權(quán)利證書等其他登記； 1法律規(guī)定共同申請(qǐng)的，一方當(dāng)事人不配合，應(yīng)承擔(dān)什么法律責(zé)任？ 根據(jù)《房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定，應(yīng)由當(dāng)事人共同申請(qǐng)登記的，一方申請(qǐng)，另一方不申請(qǐng)或雖申請(qǐng)但不提供登記文件的，登記機(jī)關(guān)可責(zé)成不申請(qǐng)登記或不提供登記文件的一方限期辦理登記手續(xù) 。但登記價(jià)值超過一千萬元的，超過部分按萬分之五交納； 3）抵押登記的：按抵押價(jià)值萬分之一交納，但每項(xiàng)最低不低于一百元； 4）變更登記及其他登記的，每項(xiàng)交納二十元。 2如借款人逾期還款，如何處理？ 如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動(dòng)扣劃不成功的，需由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會(huì)計(jì)柜臺(tái)辦理還款，在還款期限內(nèi)，借款人未按合同約定的時(shí)間償還本息的，在接到貸款經(jīng)辦的行發(fā)出的催交通知書后，必須立即補(bǔ)付欠交的貸款本息及逾期罰息，以逾期額為基數(shù)，每逾期一天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計(jì)收。 4）地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑屋外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍水平面積計(jì)算。 11） 筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過 2. 2m 的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)按其陽臺(tái)凈空面積（包括陽臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。 4）深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。 2房屋的銷售面積由哪些組成？ 房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積?，F(xiàn)代城市中央商務(wù)區(qū)由商務(wù)辦公、金融和服務(wù)類三大職能設(shè)施構(gòu)成。是英文 Condominiums 的縮寫。 SOLO： 原意為獨(dú)奏、單獨(dú)、單獨(dú)飛行。 TOWN HOUSE： 聯(lián)排式別墅。后來這種消費(fèi)方式風(fēng)靡歐洲 ，并在上世紀(jì) 70 年代引入美國后得到迅速發(fā)展，進(jìn)而延伸到世界各地，成為全球推崇的新型休閑度假方式。 市場調(diào)查表格 編號(hào)： 案名 發(fā)展商 區(qū)域位置 售樓處 代理商 銷售率 電話 總戶數(shù) 占地面積 建筑面積 樓座數(shù) 樓間距 容積率 綠化率 建筑形態(tài) 建筑風(fēng)格 車位 得房率 開盤日期 交房日期 交房標(biāo)準(zhǔn) 付款方式 均價(jià) 總價(jià)范圍 最高價(jià) 最低價(jià) 物業(yè)公司 物業(yè)管理費(fèi) 折扣率 面積區(qū)間 主力戶型 宣傳途徑 促銷活動(dòng) 優(yōu) 勢 分 析 劣 勢 分 析 總結(jié) 評(píng)論 市場調(diào)查人員： 年 月 日 房 屋 認(rèn) 購 書 編號(hào)： 賣方： 營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 注冊(cè)地址： 郵編： 法人代表： 職務(wù)： 電話： 傳真： 開戶行： 帳號(hào)： 認(rèn)購方： 證件（ ）： 地址： 郵編： 電話： 傳真： 認(rèn)購房屋： 號(hào) 單元 層 室 總建筑面積（含公用分?jǐn)?面積）： m2 單價(jià)： 元 /m2 總價(jià)： 元 總樓價(jià)： 佰 拾 萬 仟 百 拾 零 定金： 元 付款方式： 付款方式說明： 認(rèn)購方應(yīng)于 _______年 _____月 _____日 前向認(rèn)購方支付人民幣 ___________元； 認(rèn)購方應(yīng)于 _______年 _____月 _____日 前向認(rèn)購方支付人民幣 ___________元； 認(rèn)購方應(yīng)于 _______年 _____月 _____日 前向認(rèn)購方支付人民幣 ___________元； 認(rèn)購方向銀行申請(qǐng)住房抵押貸款人民幣 ______________元，支付給認(rèn)購方。 預(yù)售合同簽定后，認(rèn)購方簽定本認(rèn)購書所支付的定金作為認(rèn)購方支付房款的一部分，全部轉(zhuǎn)到首期款內(nèi)。 本合同第二條、第四條所稱實(shí)得建筑面積是指與商品房購買與獨(dú)立適用的空間相應(yīng)的房屋建筑面積，其共用墻從墻體中線計(jì)算，非共用墻體從墻體外側(cè)計(jì)算。 本合同的部分條款，當(dāng)實(shí)際情況未發(fā)生或當(dāng)事人雙方不作約定時(shí)，應(yīng)在空格部位打，以示刪除。認(rèn)購方持一份，賣方持一份，自簽字 之日起生效。 應(yīng)認(rèn)購方要求賣方承諾為其保留所認(rèn)購的房屋在 ______