otc代表培訓(xùn)(9月)(完整版)
【正文】 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 冷點(diǎn) 冷點(diǎn) 冷點(diǎn) 冷點(diǎn) ③有利位置 100 62 48 ④ 收款臺及自發(fā)性購買 ? 通常來說，這一區(qū)域有利于那些并未計(jì)劃購買的產(chǎn)品的銷售 ? 但是，因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點(diǎn)： 純沖動購買 促銷產(chǎn)品 打折產(chǎn)品 ? 在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品 ,銷售額增長可高達(dá) 10％ ⑤ 多面陳列 橫向依品牌擺放 豎向依規(guī)格擺放 產(chǎn)品陳列面 銷量指標(biāo) 100 123 +23% 140 +17% 154 +14% 161 + 7% ⑤多面陳列 增加一個(gè)陳列面 銷售增加百分比例 ⑥ 視平線陳列 ? 產(chǎn)品陳列最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線 持平 .視線上 10度下 20度之間。 ? 確保重點(diǎn)，按客戶重要性確定拜訪頻率。 :05:2715:05:27April 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:2715:05Apr231Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 1日星期六 3時(shí) 5分 27秒 15:05:271 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:2715:05Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :05:2715:05:27April 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 確保透明，利于上級主管的督導(dǎo)。OTC代表培訓(xùn) 李思遠(yuǎn) 郵箱： 備注：以下內(nèi)容，是在前輩理論的指導(dǎo)下，及工作實(shí)踐心得，僅供驢友交流，請勿轉(zhuǎn)載！ 2023915 目 錄 ? 一 OTC市場定義 ? 二 OTC代表四大核心任務(wù) ? 三 OTC代表工作績效指數(shù) ? 四 OTC代表崗位職責(zé) ? 五 OTC門店拜訪內(nèi)容 ? 六 OTC代表管理 ? 七 OTC代表績效考核 一 OTC市場定義 ? 藥品定義： 用于預(yù)防，治療，診斷人的疾病有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)證或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)； 屬性：特殊性 ? OTC藥品 :RX藥品區(qū)別：（陳列形式，消費(fèi)者購買形式，藥師，醫(yī)生處方） ? 市場定義： 人，購買力，購買欲望； ? OTC零售商分類 ： KA連鎖，普通連鎖，社會單體店，會員連鎖店； 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 1 覆蓋 ? 2 理貨 ? 3 教育 /客情 ? 4 通路活動執(zhí)行 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 1, 覆蓋 ? 廣覆蓋 門店 ? 全分銷 產(chǎn)品 ? 銷售數(shù)據(jù) ? 藥店藥師 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 2, 理貨 ? 產(chǎn)品陳列 ? POP陳列 ? 庫存管理 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 3, 教育 /客情 ? 產(chǎn)品教育 ? 技巧培訓(xùn) ? 客情建設(shè) 二 OTC代表四大核心任務(wù) (零售 ) ? 4, 通路活動執(zhí)行 ? 鋪貨會 ? 訂貨會 ? 陳列競賽 ? 促銷活動 ? 店員銷售獎(jiǎng)勵(lì) 三 OTC代表工作績效指數(shù) 1 直接績效目標(biāo)： ? 門店購進(jìn)數(shù)量（售出） ? 品類份額 ? 鋪貨率 ? 陳列 三 OTC代表工作績效指數(shù) 2 間接績效目標(biāo)： ? 店員推薦率 /推薦力 ? 銷售拜訪執(zhí)行 ? 銷售數(shù)據(jù)報(bào)告 ? 營運(yùn)流程執(zhí)行 四 OTC代表崗位職責(zé) ? 1 銷售目標(biāo) （門店銷售購進(jìn)目標(biāo)，產(chǎn)品覆蓋目標(biāo)，品類份額目標(biāo)）； ? 2 門店拜訪執(zhí)行 （線路拜訪，鋪貨，陳列，店員培訓(xùn) /教育， POP，維價(jià)，收集競品信息）； ? 3 門店庫存管理？訂單處理 ？ ? 4 客戶管理 （更新客戶檔案，定期拜訪負(fù)責(zé)人） ? 5 促銷管理 （促銷前活動溝通，督導(dǎo)，促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，總結(jié)） ? 6 公司政策流程執(zhí)行 （政策，流程時(shí)限執(zhí)行）； OTC代表的素質(zhì)要求 ? 教育程度： ? 工作經(jīng)驗(yàn)：零售終端一年以上工作經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)性特點(diǎn) ： ? 進(jìn)取心 ? 責(zé)任心 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 執(zhí)行能力 ? 勤奮及毅力 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒈ 目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? ⒊ 門店拜訪線路制定 ? ⒋ 門店拜訪計(jì)劃制定及拜訪七個(gè)步聚 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ⑴ 目的： ? 建立客戶檔案，
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