otc代表培訓(xùn)(9月)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 預(yù)計(jì)達(dá)成時(shí)間 拜訪前準(zhǔn)備 ⑴ 內(nèi)容準(zhǔn)備 ? 客戶狀況 ? 需求認(rèn)知 ? 拜訪計(jì)劃 ? 角色預(yù)演 拜訪前準(zhǔn)備 ⑵ 工具準(zhǔn)備 ? 客戶檔案 ? 拜訪計(jì)劃 ? 訪銷(xiāo)記錄卡 ? 理貨用品 (POP,剪刀 ,雙面膠 ,抹布等 ) ? 產(chǎn)品目錄 ? 市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào) ? 記錄工具（錄音筆，照相機(jī)） ? 名片、工作報(bào)表、筆記本等 拜訪前準(zhǔn)備 ⑶ 個(gè)人形象準(zhǔn)備 ? 儀表 ? 頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手 ? 服飾 ? 西裝（套裝）、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪 ? 禮儀 ? 立姿、坐姿、遞交名片、商談 店內(nèi)拜訪七步曲 ? 一 問(wèn)候 ? 二 陳述和詢問(wèn) ? 三 理貨 ? 四 點(diǎn)庫(kù)（核帳） ? 五 締結(jié)確認(rèn) ? 六 告別 ? 七 完成訪銷(xiāo)卡記錄 店內(nèi)拜訪七步曲 一 .問(wèn)候 ? 態(tài)度 ? 對(duì)象 ? 稱(chēng)謂 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 二 .陳述 /問(wèn)詢 ? 時(shí)機(jī) ? 方式 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 三 .理貨 ? 理貨對(duì)象 ? 產(chǎn)品 ? POP ? 位置 ? 內(nèi)容 ? 查效期、補(bǔ)貨、清潔、整理 店內(nèi)拜訪七步曲 四 .點(diǎn)庫(kù)（核帳） ? 前柜 /背柜 /后倉(cāng) ? 實(shí)物 /臺(tái)帳 /總帳 ? 進(jìn)銷(xiāo)存 ? 效期貨 ? 退換貨 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 訂單 店內(nèi)拜訪七步曲 五 .締結(jié)確認(rèn) ? 時(shí)機(jī) ? 對(duì)象 ? 內(nèi)容 ? 需傳達(dá)的訊息 ? 已達(dá)成的協(xié)議 店內(nèi)拜訪七步曲 六 .告別 ? 時(shí)機(jī) ? 對(duì)象 ? 內(nèi)容 ? 未盡事項(xiàng) /回復(fù)時(shí)間 ? 下次拜訪時(shí)間 ? 致謝 店內(nèi)拜訪七步曲 七 .完成訪銷(xiāo)記錄卡 見(jiàn) 34附表 銷(xiāo)售拜訪技巧 ? 聆聽(tīng) ? 探詢 (提問(wèn) ) 六 OTC代表管理 ? 1 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理分析： ? 2 VIP客戶管理： ? 3 促銷(xiāo)活動(dòng)管理： ? 4 資源管理： ? 5 管理四把鋼鉤： ? 報(bào)表（時(shí)間，線路），日志，周計(jì)劃及總結(jié)，月計(jì)劃及總結(jié)，客戶檔案表，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表； ? 例會(huì)： ? 隨訪 抽查： ? 一對(duì)一工作述職： 七 OTC代表績(jī)效考核 ? 結(jié)果考核： ? 過(guò)程考核： ?謝謝！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 什么是陳列？ ? 產(chǎn)品擺放藝術(shù) ? 有效利用空間 ? 塑造視覺(jué)沖擊力 陳列目的 ? ⑴ 建立或提升品牌形象 ? 正面擺放 ? 沖擊力 ? 保證一定的存貨量 ? 無(wú)效期貨品 陳列目的 ? ⑵ 有效提供消費(fèi)者信息 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 促銷(xiāo)信息 ? 新品推介 陳列目的 ? ⑶ 吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售 ? 提高可見(jiàn)率，進(jìn)店率，可獲得率 ? 大眾媒體收效最大化 ? 促進(jìn) 70％非事前計(jì)劃型消費(fèi)著的購(gòu)買(mǎi)行為 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 選擇正確的陳列位置 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 陳列三要素 ? 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 給予銷(xiāo)售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫(kù)存 ? 盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺(jué)效果 ? 正確的產(chǎn)品系列 /組合來(lái)滿足多方位客戶需求 ? 適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂 ? 根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品 陳列三要素 ? 正確的陳列位置 ? 根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類(lèi)型的配合及空間利用 ? 面向光源 ? 適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（ 配合店頭促銷(xiāo)品 ， 使之醒目，吸引消費(fèi)者） ? 幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類(lèi)別，使客戶購(gòu)買(mǎi)方便 陳列三要素 陳列三要素 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ? 同類(lèi)別產(chǎn)品必須擺放在一起 ? 相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上 ? 根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放 陳列六項(xiàng)基本原則 ? ①客流往來(lái)情況 ? ②有利與不利位置 ? ③多面陳列 ? ④視平線陳列 ? ⑤收款臺(tái)及自發(fā)性購(gòu)買(mǎi) ? ⑥保證并維護(hù)陳列空間 ①客流往來(lái)情況 固定和活動(dòng)貨架 入口 固定和活動(dòng)貨架 ② 客流往來(lái)情況 入口 100% 收款臺(tái) 9095% 50% 50% 65% 60% ③ 有利位置 ? 選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺(tái) ? 離藥店店員最近的位置 ? 面向光源的位置，光線充足 ? 消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置 ? 陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺(tái)的最上端 ? 置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者尋找 ? 避免阻擋消費(fèi)者的視線位置 第一層 第二層 第三層 柜 臺(tái) 站立位置 熱點(diǎn) 熱點(diǎn) 較熱 較熱
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