otc代表培訓(xùn)(9月)(存儲(chǔ)版)
【正文】 產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果 ? 新奇 平庸 有創(chuàng)意的與眾不同陳列方式所形成的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)的擺放 ? 中間 兩邊 ,左邊 右邊 陳列技巧 ? 產(chǎn)品系列陳列 ? 促銷主題陳列 ? 突出價(jià)格或價(jià)格優(yōu)勢(shì) 陳列技巧 輔助陳列 ? POP ? 海報(bào) /宣傳單頁 /臺(tái)卡 /搖搖貼 /地貼 /吊旗 /汽球 產(chǎn)品模型 /產(chǎn)品袋 /促銷人員制服 ? 二次陳列 ? 不同柜臺(tái)的陳列 ? 二次陳列方式 柜臺(tái) /背架 /開放式貨架 /櫥窗 /獨(dú)立陳列 收銀臺(tái) /燈 箱 /立地展架 /端架 /堆頭 陳列注意事項(xiàng) ? 先進(jìn)先出 先出廠的貨品放在前列 ? 并記錄銷售較慢的商品數(shù)量 (以已超過 50%有效期為原則 ) ? 保持產(chǎn)品、 POP、 各式貨架、展架的整潔干凈。 ? 確保高效，減少途中不合理往返。 15:05:2715:05:2715:05Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 15:05:2715:05:2715:054/1/2023 3:05:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 5分 27秒 下午 3時(shí) 5分 15:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 下午 3時(shí) 5分 :05April 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:05:2715:05:2715:05Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 1日星期六 下午 3時(shí) 5分 27秒 15:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 下午 3時(shí) 5分 :05April 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ⒊ 門店拜訪線路制定 1 制定銷售路線應(yīng)考慮因素： ? ① 藥店分級(jí) ? 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ? 地方排名 ? ② 地理分布 ? 以區(qū)域?yàn)閱挝? ? 以主要商圈為單位 ? 結(jié)合連鎖客戶分布 ⒊ 門店拜訪線路制定 ③ 人均月產(chǎn)出目標(biāo) ? 品類 ? 品牌 ? 媒體廣告 ? 終端推廣活動(dòng) ? 分銷制度 ? 人員費(fèi)用 舉例 :人均產(chǎn)出計(jì)算 ? RMB100出廠價(jià) ? 生產(chǎn)成本 30% ? 毛利率 70% ? 市場(chǎng)費(fèi)用 45% ? 固定費(fèi)用 10% ? 銷售費(fèi)用 5% ? ? RMB3000萬 /月 ? 100名銷售代表 ? 人均 RMB30萬 /月 ⒊ 門店拜訪線路制定 2 按拜訪頻率設(shè)定路線 實(shí)際需要定銷售代表數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù) ? 每天拜訪店 （ 812家） ? 單店單次拜訪時(shí)間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù) ? 在途小時(shí)數(shù) ? 各級(jí)別藥店拜訪頻率 （ A 2次 /周， B 3次 /2周， C 1次 /周， D 1次 /2周） ? 銷售人員數(shù) ⒊ 門店拜訪線路制定 按拜訪頻率設(shè)定路線 銷售代表數(shù)量確定 ? 銷售人員數(shù) ? 區(qū)域內(nèi)各級(jí)別藥店數(shù) ? 每天拜訪店數(shù) ? 單店單次拜訪時(shí)間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時(shí)數(shù) ? 在途小時(shí)數(shù) ? 各級(jí)別藥店拜訪頻率 銷售拜訪路線 ? 練習(xí)：需設(shè)幾名 OTC代表？ ? 400家藥店（ A50/B80/C270） ? 平均 10家店 /天 ? 拜訪頻率要求： ? A 3次 /周 ? B 3次 /2周 ? C 2次 /3周 銷售拜訪路線 50x3x4=600 80x3x2=480 270x2/3x4=720 TT: 1800/10=18 銷售代表 最佳拜訪時(shí)間的選擇 3 拜訪目的決定拜訪時(shí)間 ? 商圈特點(diǎn) ? 輪班 ? 午休 ? 補(bǔ)倉 ? 盤點(diǎn) ? 核帳 ? 業(yè)務(wù)會(huì)議 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒋ 門店拜訪計(jì)劃制定及拜訪七個(gè)步聚 實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素 ⑴ 先決因素 ? 政策 ? 市場(chǎng) ? 品牌 /產(chǎn)品 ? 競爭對(duì)手 ? 零售終端 ? 消費(fèi)人群 /購買力 /消費(fèi)習(xí)慣 實(shí)現(xiàn)終端銷售的影響因素 ⑵ 可控因素 ? 鋪貨 /陳列 ? 產(chǎn)品推薦 拜訪的核心目標(biāo) 對(duì)先決因素?fù)P長避短 將可控因素利益最大化 拜訪計(jì)劃制定 ⑴ 計(jì)劃目的 : ? 提高效率 ? 設(shè)定優(yōu)先 ? 利于跟進(jìn) ? 自我激勵(lì) 拜訪計(jì)劃制定 ⑵ 目標(biāo)設(shè)定原則 SMART Specific 明確的 Measurable 可量度 Attainable 可達(dá)到 Realistic 實(shí)際的 Timebase 時(shí)限性 拜訪計(jì)劃制定 ⑶ 依據(jù)目標(biāo)確定 : ? 拜訪對(duì)象 ? 溝通內(nèi)容 ? 溝通方式 ? 拜訪時(shí)間 ? 需要資源
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