otc代表培訓(9月)(存儲版)
【正文】 產(chǎn)品的整齊擺放能夠收到較好的效果 ? 新奇 平庸 有創(chuàng)意的與眾不同陳列方式所形成的效果遠遠超出常規(guī)的擺放 ? 中間 兩邊 ,左邊 右邊 陳列技巧 ? 產(chǎn)品系列陳列 ? 促銷主題陳列 ? 突出價格或價格優(yōu)勢 陳列技巧 輔助陳列 ? POP ? 海報 /宣傳單頁 /臺卡 /搖搖貼 /地貼 /吊旗 /汽球 產(chǎn)品模型 /產(chǎn)品袋 /促銷人員制服 ? 二次陳列 ? 不同柜臺的陳列 ? 二次陳列方式 柜臺 /背架 /開放式貨架 /櫥窗 /獨立陳列 收銀臺 /燈 箱 /立地展架 /端架 /堆頭 陳列注意事項 ? 先進先出 先出廠的貨品放在前列 ? 并記錄銷售較慢的商品數(shù)量 (以已超過 50%有效期為原則 ) ? 保持產(chǎn)品、 POP、 各式貨架、展架的整潔干凈。 ? 確保高效，減少途中不合理往返。 15:05:2715:05:2715:05Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:05:2715:05:2715:054/1/2023 3:05:27 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 5分 27秒 下午 3時 5分 15:05: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 4月 下午 3時 5分 :05April 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:05:2715:05:2715:05Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 1日星期六 下午 3時 5分 27秒 15:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 下午 3時 5分 :05April 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ⒊ 門店拜訪線路制定 1 制定銷售路線應考慮因素： ? ① 藥店分級 ? 統(tǒng)一標準 ? 地方排名 ? ② 地理分布 ? 以區(qū)域為單位 ? 以主要商圈為單位 ? 結合連鎖客戶分布 ⒊ 門店拜訪線路制定 ③ 人均月產(chǎn)出目標 ? 品類 ? 品牌 ? 媒體廣告 ? 終端推廣活動 ? 分銷制度 ? 人員費用 舉例 :人均產(chǎn)出計算 ? RMB100出廠價 ? 生產(chǎn)成本 30% ? 毛利率 70% ? 市場費用 45% ? 固定費用 10% ? 銷售費用 5% ? ? RMB3000萬 /月 ? 100名銷售代表 ? 人均 RMB30萬 /月 ⒊ 門店拜訪線路制定 2 按拜訪頻率設定路線 實際需要定銷售代表數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)各級別藥店數(shù) ? 每天拜訪店 （ 812家） ? 單店單次拜訪時間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時數(shù) ? 在途小時數(shù) ? 各級別藥店拜訪頻率 （ A 2次 /周， B 3次 /2周， C 1次 /周， D 1次 /2周） ? 銷售人員數(shù) ⒊ 門店拜訪線路制定 按拜訪頻率設定路線 銷售代表數(shù)量確定 ? 銷售人員數(shù) ? 區(qū)域內(nèi)各級別藥店數(shù) ? 每天拜訪店數(shù) ? 單店單次拜訪時間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時數(shù) ? 在途小時數(shù) ? 各級別藥店拜訪頻率 銷售拜訪路線 ? 練習：需設幾名 OTC代表？ ? 400家藥店（ A50/B80/C270） ? 平均 10家店 /天 ? 拜訪頻率要求： ? A 3次 /周 ? B 3次 /2周 ? C 2次 /3周 銷售拜訪路線 50x3x4=600 80x3x2=480 270x2/3x4=720 TT: 1800/10=18 銷售代表 最佳拜訪時間的選擇 3 拜訪目的決定拜訪時間 ? 商圈特點 ? 輪班 ? 午休 ? 補倉 ? 盤點 ? 核帳 ? 業(yè)務會議 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒋ 門店拜訪計劃制定及拜訪七個步聚 實現(xiàn)終端銷售的影響因素 ⑴ 先決因素 ? 政策 ? 市場 ? 品牌 /產(chǎn)品 ? 競爭對手 ? 零售終端 ? 消費人群 /購買力 /消費習慣 實現(xiàn)終端銷售的影響因素 ⑵ 可控因素 ? 鋪貨 /陳列 ? 產(chǎn)品推薦 拜訪的核心目標 對先決因素揚長避短 將可控因素利益最大化 拜訪計劃制定 ⑴ 計劃目的 : ? 提高效率 ? 設定優(yōu)先 ? 利于跟進 ? 自我激勵 拜訪計劃制定 ⑵ 目標設定原則 SMART Specific 明確的 Measurable 可量度 Attainable 可達到 Realistic 實際的 Timebase 時限性 拜訪計劃制定 ⑶ 依據(jù)目標確定 : ? 拜訪對象 ? 溝通內(nèi)容 ? 溝通方式 ? 拜訪時間 ? 需要資源
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