otc銷售代表推廣職責(zé)及推廣技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 OTC 銷售代表的職責(zé) 7 OTC銷售代表核心職責(zé) ? 鋪貨 – 時(shí)間 – 廣泛 ? 陳列 – 顯眼：消費(fèi)者 – 方便：售貨員 ? 店員培訓(xùn) 8 優(yōu)秀的 OTC銷售代表 ? 最重要的不是你做了什么！ 最重要的是你使客戶做了什么！ 使多少客戶創(chuàng)造了多大的市場(chǎng)價(jià)值！ ? 客戶價(jià)值決定了我們的價(jià)值！ ? 客戶如果因我們的價(jià)值而價(jià)值一生，那我們就會(huì)擁有人世間最珍貴的市場(chǎng)財(cái)富與精神財(cái)富！ 9 第二部分 正確的 OTC 終端基礎(chǔ)概念 10 OTC終端的內(nèi)涵及重要性 實(shí)現(xiàn)藥品到貨幣最驚險(xiǎn)的一跳的不用開處方的零售地方或者環(huán)境 。 15 良好的開端是成功的一半 有效的終端客戶拜訪 16 OTC代表終端拜訪技巧 P=(K+S) x A Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude ? K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí) ?照產(chǎn)品經(jīng)理說的做 ? A態(tài)度：應(yīng)該是行為 ?照 OTC代表行為規(guī)定 和工作計(jì)劃執(zhí)行 ? S技巧：核心的基本技巧 17 OTC代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產(chǎn)品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷計(jì)劃的落實(shí) 7 盤查庫存 8 本公司產(chǎn)品銷售狀況 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷情況 10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售情況 11 消費(fèi)者購買行為 12 小宣傳展架 (POP) 13 店內(nèi)廣告促銷機(jī)會(huì) 14 聯(lián)誼 15 店員教育 18 拜訪前要做好哪些專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程 19 終端拜訪 :SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 可以衡量的 ? Attainable, Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實(shí)現(xiàn) Ambitious ? Result oriented, Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的 ? Time based: 有時(shí)間限制的 20 OTC代表終端拜訪流程圖及關(guān)鍵點(diǎn) 確定拜訪目標(biāo) 開場(chǎng)白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 21 拜訪前的自我準(zhǔn)備 ? 儀容（ 企業(yè)、產(chǎn)品、人一致的精神面貌 ） ? 拜訪包： – 藥店拜訪記錄表 /計(jì)劃 – 必備文具用品、名片、筆記本、手表、火機(jī)等； – 產(chǎn)品資料系列；（樣品、文件、委托書、產(chǎn)品說明書、價(jià)目表、計(jì)算器、印章、贈(zèng)品等） – 終端客戶檔案信息表 ,終端拜訪跑街路線圖?！? (從整個(gè)鼻炎藥品及治療效果來看 ) 47 “我們剛剛一起回顧過， 這個(gè)文章整體看起來非常整齊， 字體也大小正合適， 印刷精美” (我們的產(chǎn)品正是您需要的最佳選擇 ) 48 “整體看起來，的確非常整齊，那個(gè)黑點(diǎn)在里面的確不怎么明顯，不細(xì)看一點(diǎn)也看不出來?！钡龋? 55 請(qǐng)客戶吃飯的技巧 事先應(yīng)了解客戶的飲食習(xí)慣； 酒席上不要強(qiáng)迫酒量小的客戶喝酒； 請(qǐng)客戶到當(dāng)?shù)靥厣埖牮^子去吃飯； 飯后千萬記住送客戶回家； 56 喬吉拉德名片滿天飛的啟示 不生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)。 讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是干什么的。 ? 產(chǎn)品宣傳單 。 78 OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的 基本方法 仔細(xì)分析： 在選好分類標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對(duì)分列的 “ 拒絕理由 ” 進(jìn)行仔細(xì)研究分析， “ 去偽存真 ” ，仔細(xì)分析客戶言語，逐一分列在 “ 類別 ” 之下，使 “ 拒絕理由 ” 分列進(jìn)一步合理化。 :41:1702:41Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 2時(shí) 41分 17秒 02:41:1729 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 29日星期日 上午 2時(shí) 41分 17秒 02:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:1702:41Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :41:1702:41:17January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 82 OTC業(yè)務(wù)拓展過程中問題處理的 基本職業(yè)態(tài)度 ?對(duì)工作的態(tài)度 : 老板的心態(tài) (local biz owner) ?對(duì)挫折的態(tài)度 : 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ?對(duì)顧客的態(tài)度 :衣食父母（角色轉(zhuǎn)變） ?對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 :生命的一部分 ?對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度 :空杯定律 。 ? 易拉寶 ? 門頭等
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