otc系統(tǒng)營銷模式與otc代表終端管理(存儲版)
【正文】 藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量。OTC代表終端拜訪還進(jìn)行了嚴(yán)格的拜訪步驟的規(guī)定，并將日常工作內(nèi)容融進(jìn)了終端拜訪步驟中去……在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實(shí)效嗎？零售藥店的價格戰(zhàn)、零售藥店盈利模式危機(jī)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、零售藥店代理產(chǎn)品的出現(xiàn)、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進(jìn)入、藥店店員的管理日趨規(guī)范、連鎖藥店總部掌控各門店能力的不斷提升等等現(xiàn)象的出現(xiàn)，OTC代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費(fèi)了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點(diǎn)工作在哪里？店員能否被你所左右？店員的推薦工作究竟有多大可實(shí)施的可能性？我們的投入代價是否值得？……OTC代表的每一次終端拜訪所能達(dá)到的工作目的有多少？OTC代表終端工作的成效性在哪里？沒有目標(biāo)達(dá)成的終端拜訪能激發(fā)人員的工作激情和積極性嗎？這里本人提出OTC營銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)該從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式更加注重區(qū)域化、差異化的營銷理念，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性管理，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合目前醫(yī)藥零售市場環(huán)境的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作目標(biāo)達(dá)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。針對非目標(biāo)終端，主要是指大部分第三終端市場，我們營銷采取得方式主要是依托商業(yè)資源來拓展和推進(jìn)市場。認(rèn)真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營模式，換位思考，從零售藥店經(jīng)營管理角度入手，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。以上營銷系統(tǒng)化管理模式在終端推廣方面的核心思想就是，盤活目前終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進(jìn)行工作。OTC代表的工作職責(zé)就是配合這項(xiàng)整體營銷活動，他們既是營銷活動的推進(jìn)者和服務(wù)者，又是營銷活動的監(jiān)督者和市場信息反饋者。整合所有外部資源和市場推進(jìn)力量，需要我們的OTC代表進(jìn)行合作資源的服務(wù)和促進(jìn)。我們根據(jù)產(chǎn)品市場發(fā)展的不同階段，制定市場終端推廣策略，根據(jù)不同時期的終端工作重心不同進(jìn)行人員的合理安排。其他：商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)
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