otc和臨床醫(yī)藥代表手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 產(chǎn)品介紹 處理異議 — 特性利益轉(zhuǎn)換 — 把握機(jī)會(huì) 尋找需求 — 藥品銷售技巧第一步： 開場(chǎng)白 —— 設(shè)定目標(biāo) ?目的性開場(chǎng)白：通過簡短的一句話，說明拜訪目的，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)行雙向交流。 ?明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)。 ? 在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤的職責(zé)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡，是醫(yī)藥代表新的職業(yè)使命。 ?區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)：時(shí)間管理、客戶管理、產(chǎn)品管理、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)管理 醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 時(shí)間需要管理 成功時(shí)間管理的心理轉(zhuǎn)換 “我應(yīng)該”和“我必須” 醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 ? 柯維時(shí)間管理的核心原則 緊急 不緊急 重 要 危機(jī) 緊迫的問題 有限期壓力的項(xiàng)目 防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能； 建立人際關(guān)系；發(fā)展新的機(jī)會(huì)；計(jì)劃、創(chuàng)造 不 重 要 不速之客；某些臨時(shí)插入電話；某些郵件與報(bào)告；某些會(huì)議；必要而不重要的問題；受歡迎的活動(dòng) 繁瑣的工作；某些郵件；某些電話；消磨時(shí)間的事；娛樂活動(dòng) 醫(yī)藥代表的時(shí)間管理 時(shí)間投入重點(diǎn) —— 二、八理論。 因素：患者數(shù)量的多少、患者類型、學(xué)術(shù)影響力、未來用藥潛力、合作歷史。 藥品的特性與利益： ? Feature：產(chǎn)品的某項(xiàng)特征 ? Advantge：產(chǎn)品特征引發(fā)的功效； ? Benefit：產(chǎn)品帶來的利益； ? E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。 形式：運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶的潛力 內(nèi)容：企業(yè)提供產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。 ?計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序。醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則 我們渴望成功！ 成功 =（知識(shí) +技巧） X （態(tài)度 +習(xí)慣） 知識(shí) knowledge 技巧 skill 態(tài)度 attitude 習(xí)慣 habit 醫(yī)藥代表 —— 一個(gè)崇高的職業(yè) ? 藥品的不可替代性 ? 藥品的雙重性 ? 通過向醫(yī)生、患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品
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