【正文】 對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。臨床促銷***推動(dòng)力與反對(duì)力 ***? 臨床促銷***反對(duì)力的影響因素 ***? 一：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。–醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡 ? 1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。7）帳號(hào) ? 12）門診 /住院最高處方限額 ? 月達(dá)成計(jì)劃表 ? 2）周六 /日活動(dòng)（非拜訪性活動(dòng)）要善于利用周六 /日時(shí)間，很多代表在周六 /日也都休息了，其實(shí)這是一個(gè)加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會(huì)，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生全家參與， 費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問(wèn)題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個(gè)良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會(huì)出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。 – 3試用 – ２）尋找確認(rèn)關(guān)鍵人物 – １）增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ? 阻止銷量下跌的策略 醫(yī)院潛力挖掘和上量方法 – 4)臨床費(fèi)用最好一開始不要兌太高了，就說(shuō)公司制定的就是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來(lái)平時(shí)多投入，醫(yī)生都認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃喝玩樂(lè)則是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情的！ ? 醫(yī)藥代表要求– 誠(chéng)信宣講– 博學(xué)多識(shí)，學(xué)以致用– 尊重醫(yī)生– 理解患者 !綜上，醫(yī)藥代表應(yīng)成為良醫(yī)伙伴 ,即醫(yī)生治療疾病 ,減除患者痛苦的好幫手 ! 如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表 ?我所邁出的每一步都是深思熟慮并為之負(fù)責(zé)的結(jié)果。– 醫(yī)院里的主任、醫(yī)生會(huì)根據(jù)自己的感覺、好惡把醫(yī)藥代表分為五類；? 朋友 +合作的最佳組合　? 有待發(fā)展為朋友的合作伙伴　? 純粹的合作伙伴　? 工作、業(yè)務(wù)上的熟識(shí)　? 不太熟悉的廠家代表　 – 要確信人是有感情需要的，關(guān)心他們、尊重他們； 不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。? 綜合型：– 即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃 如此一來(lái)可能只剩下 10個(gè)品種了。過(guò)高病人接受不了，量上不去，過(guò)低沒(méi)有操作空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第五，代表素質(zhì)：– 即代表把醫(yī)生搞定的程度，完全靠代表自己主觀努力。扎實(shí)的內(nèi)功 :醫(yī)藥代表自我修養(yǎng) 就這樣花了好幾天的時(shí)間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說(shuō)了幾句話，準(zhǔn)備的禮物還沒(méi)拿出來(lái)，主任就說(shuō)： “ 知道了，你把資料留下我有時(shí)間再看，今天人多改天再說(shuō)。三、 ? 無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過(guò)藥劑科主任這道關(guān)，否則將一事無(wú)成。 阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。 如何與藥劑科主任打交道 – 2. 要說(shuō)服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來(lái)支持你的觀點(diǎn)或想法； – 3. 他們待人客氣禮貌，但是容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系。– 3.– 2.– 代表：艾森豪威爾。– 2.– 5.– 2.? （ B型）分析型– 1. 他們是完美主義者，對(duì)任何事情都是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，有敏銳的觀察力和高超的分析能力； 如何與藥劑科主任打交道 我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問(wèn)題詢問(wèn)他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議； – 4. 他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒(méi)有耐心。主管院長(zhǎng) ,因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物 ,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰(shuí) ,就算關(guān)心也管不了 .見臨床醫(yī)生是因?yàn)橛欣娴年P(guān)系感覺有話說(shuō)有自信 ,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣 ,見了人不知所云 !沒(méi)了利益就不會(huì)辦事 !也始終沒(méi)有加強(qiáng)這方面的意識(shí) !就這樣她用的好的醫(yī)院讓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品從藥劑科換了藥 ,硬著頭皮去找一切都晚了 …… .在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行 ,別人都在進(jìn)步 ,而她非但沒(méi)進(jìn)步反而退步 ,結(jié)果只有一個(gè)被 淘汰 .他來(lái)公司后第一次去拜訪客戶時(shí)，主任剛從手術(shù)臺(tái)下來(lái)十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個(gè)角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時(shí)主任有點(diǎn)心不在焉看著他穿著西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問(wèn)道： “你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持 ?” 頓時(shí)他無(wú)語(yǔ)了 ,要是在外企他可以說(shuō)的很多 ,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持 ,強(qiáng)調(diào)的是人的工作 !因?yàn)樗^(guò)度專業(yè)給了主任一個(gè)先入為主的印象 ,認(rèn)為他的公司很專業(yè)很有實(shí)力 ,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望 ,就這樣一個(gè)好的拜訪機(jī)會(huì)白白的犧牲掉了。– 某男藥代，是一個(gè)堅(jiān)持不懈工作非常細(xì)致有條理的人，工作有些年頭了，可奇怪的是銷售業(yè)績(jī)不敢恭維。剛?cè)嵯酀?jì)的外功 :? 一 在病人最大經(jīng)濟(jì)承受能力邊緣的 10個(gè)品種中會(huì)淘汰 5個(gè)。? 第二，品種療效：– 在這 20個(gè)品種中 ,尋找治療該病療效好、起效快的藥。如何開好藥品商業(yè)推廣會(huì) ?? 商業(yè)平調(diào)型：– 關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。? 關(guān)系維護(hù)? 面對(duì)主任、醫(yī)生怎樣建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系？ 成功，我所欲也 ,但快樂(lè)更重要 。如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表 ?轉(zhuǎn)變觀念– 1） 不要以為以前的銷量就已經(jīng)是最大的了！要知道永遠(yuǎn)沒(méi)有極限的，這是你增加投入的最大理由！– 2）只要看準(zhǔn)了，就要勇敢地投入。計(jì)算銷售潛力? 公式很簡(jiǎn)單，一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過(guò)計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。– ６）增加新產(chǎn)品的品種 增加銷量的方法***阻止銷量下跌 ***? —— 醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對(duì)用藥量進(jìn)行跟蹤；同時(shí)對(duì)相同類型藥品廠家作足夠的動(dòng)態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。– ３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種 – １）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。? １ .在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： ； 5常用 ? 2）科室： 業(yè)務(wù)管理流程***周 計(jì)劃表 確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語(yǔ)言能力及愛好。– 主要是收集和儲(chǔ)存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。? 10）主任、專家教授、主治醫(yī)生 業(yè)務(wù)管理流程? —— 開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：–醫(yī)院檔案表 安全性為先，其次是療效。? 2．利益 :醫(yī)生尋找利益性。– 醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。 　既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！ 　除變化本身之外，一切都在變化?！?Plan ***—— 非面對(duì)面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。– 　應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng) — 查量、核量 區(qū)域管理的精髓 7***安排拜訪路線 ***? 每日拜訪工作的完成需基于：? —— 篩選重點(diǎn)的客戶 /選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作 /其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。 – 收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個(gè)人興趣愛好。? 目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（ Relevant）； 二八定律：用 80% 時(shí)間和 80% 的資源來(lái)跟蹤 20%A 級(jí)目標(biāo)醫(yī)生；用 20% 時(shí)間和 20% 的資源來(lái)跟蹤 80%B 級(jí)目標(biāo)醫(yī)生 E：第五次拜訪 (一個(gè)星期以后 )　 — 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。不要呆得太久，出門表示感謝。– 目的：加深感情，確定處方。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。– 地點(diǎn)：科室　　　學(xué)術(shù)型 如果給了你私人電話，說(shuō)明他感覺不錯(cuò)）。學(xué)術(shù)型 產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院全攻略***藥品銷售人員的工作技巧 *** ”切記，別忘了微笑 !要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。 醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。 使用材料時(shí)注意：– （ 1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。 ? （一） 設(shè)定走訪目標(biāo) – 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。 產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院全攻略***如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) 也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。– 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80% 以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。 產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院全攻略***如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) 在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），礦泉水以及水果、瓜籽等。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生的身份出現(xiàn)。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院全攻略***如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) – 針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。– 12．其他方法。– 6． 由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦 1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)； – 7． – 3． 定的利潤(rùn)。 藥企委托醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)? 三、 ? 探詢問(wèn)題的種類 – – 運(yùn)用抑揚(yáng)頓挫 。 – 查看會(huì)場(chǎng)場(chǎng)所：地方大小、座位排列、有無(wú)合適插座。? 完成對(duì)醫(yī)生的承諾。強(qiáng)化過(guò)去以往的利益以增加醫(yī)生對(duì)你推廣產(chǎn)品的認(rèn)知度 – 216。 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)述應(yīng)該暗中在心里，但既不要贊同也不要批評(píng)。? 你的產(chǎn)品能否與他的目標(biāo)是否一致？– 一個(gè)產(chǎn)品的特性可以轉(zhuǎn)化成不同的利益，對(duì)每個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該針對(duì)他的目標(biāo)介紹利益。 ? B、 方式 – 開門見山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場(chǎng)白 ***自我介紹 +兩個(gè)問(wèn)題 ***? 12：提出一個(gè)可交談的問(wèn)題– 不宜開門即談產(chǎn)品– 根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時(shí)間，等），從側(cè)面展開– 引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題? 13：提出一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題– 結(jié)合 shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡– 沒(méi)有希望拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場(chǎng)白 ***注意事項(xiàng) ***? A、 珍惜最初的 6秒種：– 首次見面一般人 6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無(wú)情 ? B、 目光的應(yīng)用：– 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) ? C、 良好開端 – 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 ? D、 可能面對(duì)的困難 – 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 臨床試驗(yàn)結(jié)果顯示，患者服藥后信心倍增，令人吃驚，有效率高達(dá) 99%。? 醫(yī)藥代表 培訓(xùn)教材序? 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)， 5個(gè)人中就有 1人對(duì)現(xiàn)狀不滿， 10個(gè)人中就有 1人看不到希望。為了改善人們的生活質(zhì)量，提升人們對(duì)生活的信心，由我公司 2位院士、 4位博士、 8位碩士和 16位著名科學(xué)家組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，歷時(shí) 10年，耗資 10億美元，集天地之精華，匯人間之靈氣，運(yùn)用先進(jìn)的分子技術(shù)終于研制出安全的、高效的、綠瓶的希望口服液，她能給沮喪者以希望，也能使勇敢者更堅(jiān)強(qiáng)。?—— 以執(zhí)著和坦誠(chéng)打動(dòng)醫(yī)生。? 11 自我介紹? —— 儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢? —— 準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生，談吐生動(dòng)、富有幽默感? —— 贊美醫(yī)生所處的環(huán)境? —— 介紹自己及 shyflysky公司? —— 感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)? —— 介紹自己時(shí)，勿忘自己是 shyflysky公司 的代言人拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場(chǎng)白 ***自我介紹 +兩個(gè)問(wèn)題 ***? A、 開場(chǎng)白 – 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō) “我 ”，多說(shuō) “您 ”， “貴 ” – 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。? A：從一般性臨床問(wèn)題著手? B：查詢醫(yī)生的興趣? C：從以前討論過(guò)的問(wèn)題著手拜訪醫(yī)院技巧 —— 探尋***確認(rèn)醫(yī)生的目標(biāo) ***? 羅馬不是一天建成的? 一次交談不能確認(rèn)醫(yī)生的目標(biāo)，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。? （ 3）順從評(píng)述從邏輯上引出產(chǎn)品的特效– 你應(yīng)該只贊同自己的產(chǎn)品 ，借機(jī)介紹產(chǎn)品的特效。? 注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是想用藥的信號(hào)：– 詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法和用量；– 詢問(wèn)藥房有無(wú)進(jìn)貨；– 身體前傾，注意聽講 。與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 – 216。拜訪醫(yī)院技巧 *****拜訪后 *****? 評(píng)估、分析、跟蹤：? 是否達(dá)到目標(biāo) ,為什么？? 這次拜訪中