【正文】 目。 ? 這種類型的廣告的宣傳重點在于介紹旅游新產品及其特色、通告旅游產品的價格變化、糾正旅游產品的錯誤形象，宣傳旅游地或旅游企業(yè)對旅游者采取的便利措施等。 ? 廣告效果并不是立竿見影的，它往往要在一個較長的時間內才能得以充分體現(xiàn)。 ? 旅游企業(yè)常用的促銷方式主要有旅游廣告、旅游營業(yè)推廣、旅游公共關系、旅游人員推銷四種類型。非人員的信息溝通是指不需要人員接觸或信息反饋的傳播媒介，包括大眾傳播媒介和選擇性的媒介，為強化購買者對產品的了解而設計的氛圍和事件，如報紙、雜志、廣播、電視、廣告牌、海報、節(jié)慶活動等。在旅游促銷溝通中，信息組織主要表現(xiàn)為旅游企業(yè)對促荊。 ? 1．信息內容。 ? 3．特色效應 ? 在進行市場調查分析，確定市場定位的基礎上，旅游企業(yè)應針對主要目標顧客群的消費需求，突出企業(yè)在某一領域的核心競爭力與獨特之處。 ? 第四，樹立良好形象。旅游促銷 手段包括有人員營銷、業(yè)務推廣、廣 告、公共關系促銷等，有效的旅游促 銷策略就是這四種手段的有效整合。即旅游企業(yè)通過促銷活動加深旅游者對相關旅游產品的認識，喚起旅游者消費需求，通過勸說和提示旅游者購買有關旅游產品，達到擴大銷售的目的。而我國目前的旅游市場上，一些旅游企業(yè)的服務質量難以令消費者滿意。 ? 明確目標視聽顧客及其特征以后，旅游企業(yè)必須決定需要獲得目標視聽顧客的何種反應，即目標視聽顧客對旅游企業(yè)及旅游產品所抱態(tài)度和發(fā)展趨勢。信息結構主要包括有描述順序信息結構、一對二爭論信息結構、得出結論信息結構三種形式。 ? 旅游促銷的信息溝通渠道分為人員的信息溝通渠道與非人員的信息溝通渠道兩種類型。銷售效果的評估則主要通過試驗法來測試促銷帶來銷售額的增長狀況。 ? 旅游廣告是通過傳播媒體進行宣傳介紹、廣告主與廣告的接受者不直接見面。這家公司的保險柜的聲譽隨之大增。因此，勸導型廣告主要用于同類旅游產品展開競爭的階段，可以表現(xiàn)為進攻型，也可以表現(xiàn)為防守型。 ? 這種方法可以便旅游企業(yè)管理者根據(jù)單位廣告費用、產品售價和銷售利潤之間的關系來考慮企業(yè)的營銷問題，其缺陷在于廣告費用支出的比率的確定存在隨意性，并且忽視了在不同地區(qū)和產品間分配預算的實際需要。 ? 廣告信息決策就是設計所要發(fā)送給旅游者和潛在旅游者的廣告信息，它是整個廣告活動成功的關鍵之一，也是最富創(chuàng)造力的部分。 ? (一 )旅游營業(yè)推廣概述 ? 旅游營業(yè)推廣是指旅游企業(yè)在某一特定時期與空間范圍內，為配合廣告宣傳和人員推銷，開展的一些刺激中間商和消費者盡量購買或者大量購買旅游產品的活動。是指旅游購買者免費獲得旅游企業(yè)贈給的某 ? 種特定物品或利益。競賽營業(yè)推廣中的抽獎和兌獎都是為了吸引旅游消費者，中間商或推銷人員的參與興趣，擴大銷售量。展銷活動的時間一般為一日或一周．展銷現(xiàn)場應提供有關旅游企業(yè)及旅游產品的相關信息．并有專人講解與示范。 ? (3)決定營業(yè)推廣媒介。而若推廣時間過長，就會引起企業(yè)開支過大和降低刺激購買的力度，給旅游者造成長期降價的假象。 ? 1．宣傳型公共關系 ? 宣傳型公共關系即旅游地或旅游企業(yè)運用各種傳播媒介如報紙、雜志、電臺、電視臺等向社會公眾展示自己的發(fā)展成就與公益形象，以形成有利于本組織發(fā)展的社會印象與輿論環(huán)境。這類公共關系一般以參加與旅游有關的大型文化與體育影響最為顯著。當?shù)孛襟w幫助大學成為鄰近社區(qū)的一部分，全國媒體幫助它擴大對外影響。不久前，一家國際著名的公關公司總監(jiān)在接受記者采訪時認為，這是一個完全失敗的危機公關案例，危機公關中的幾大忌諱，奔馳幾乎都犯了。 ? 其實，公關業(yè)人士在譏笑奔馳的處理不當時，也對這種結果絲亳不感到意外，甚至認為 “ 這是遲早要發(fā)生的事 ” 。 ? (一 )旅游人員推銷的含義與特點 ? 根據(jù)美國市場營銷協(xié)會定義委員會的解釋，所謂人員推銷是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以亡可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。因此，從廣義上講，旅游業(yè)的全體人員都是推銷員，他們依靠良好的服務接待技巧，滿足顧客的需求。 ? 1．推銷前的準備 ? 旅游人員推銷前的準備工作包括： ? 第一，查找信息。再次，針對顧客對旅游產品提出的問題或持有的異議，旅游人員推銷應進行詳細解答，消除顧客的憂慮，力爭促成交易。 ? 不同類型的產品消費者往往有不同的信息要求，因此所選擇的促銷手段也應有所不同。如企業(yè)若面臨的是地域分布遼闊而分散的目標市場，廣告的作用就顯得很重要。所以促銷手段的選擇和應用必須充分注意其對營銷環(huán)境的適應性。對于促銷費用的預算，既要考慮總的預算水平應保持在一個最佳的尺度上，又要考慮在不同的銷售階段和不同的促銷組合中各種促銷手段費用的合理分配，使各種促銷手段都有可能達到預期效應，而總的預算水平又不致于突破。 ? 二是利用其互補性防止其互斥性。此外，目標市場的購買習慣、文化水準、經濟狀況以及信息接收的便利程度都會對各種促銷手段效應的發(fā)揮產生不同的影響。并不滿足于一般廣告所提供的信息，而希望能得到更為直接可靠的信息來源。 ? 3．后續(xù)工作 ? 達成旅游交易后，旅游推銷人員還應著手履行合同的各項工作，做好售后服務，妥善處理可能出現(xiàn)的意外情況，使顧客對企業(yè)的服務滿意。另一方面，旅游推銷人員還要對本企業(yè)及其旅游產品的情況十分熟悉，了解本企業(yè)旅游產品相對于其他企業(yè)同類產品的優(yōu)勢與劣勢。這種方式適用于推銷人員不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，即時開展推銷工作，它要求推銷人員有百折不撓的毅力、良好的溝通能力與一定的談話技巧。旅游推銷人員進行推銷，一般首先選擇具有較大可能性的客戶，并事先對未來顧客進行研究，擬定具體的推銷方案、目標、方法策略等，以提高推銷的成功率。 ? 由于沒有專業(yè)公關代理，沒有與媒體的長期聯(lián)系，以至出現(xiàn)這種尷尬景象：大筆的公關費投下去，危難之際竟無一家媒體援手，這當然是由于記者的良心和正義或民族情緒或輿論壓力，以至不愿或不便出手，但如真有心幫忙也會干著急 —— 因為奔馳的應對措施乏善可陳。 ? 公關界人士對奔馳公關敗筆有諸多評論，如反應遲緩、態(tài)度傲慢、渠道錯誤和國情不通等，但認為最不能容忍的失誤是：對用戶無端指責和威脅，使公司很快在公眾中形成難以磨滅的傲慢自負的形象。 ? 1．確定旅游公共關系活動目標和對象 ? 確定旅游公共關系活動目標和對象要與旅游企業(yè)的整體目標及調查研究中所確認的問題緊密結合起來，使之具體化，具備可操