方正-渠道策略的制定-備份文件(1)(完整版)
【正文】 A R 。區(qū)域渠道策略的制定 凡事預則立，不預則廢！ 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權(quán) （ 或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ）） 的組織或個人 。 SI家庭消費多為一套，價格、售后服務、家人、朋友、代理推薦家庭用戶 代理為主 渠道寬度策略 （總體：單式、交叉） 種類 – 全面、集注、單種 密度 – 密集、重點、單獨 渠道寬度策略矩陣 單 種 集 注 全 面 單 獨 獨家型 選擇型 重 點 重點型 密 集 廣泛型 數(shù)量 種類 層次選擇的依據(jù) 產(chǎn)品及銷售復雜程度 對后勤、服務等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶 – 廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶 大眾用戶 – 廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場、客戶 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 – 電子商務 – 廠商管理能力提升 – 競爭要求壓低運營成本 渠道關(guān)系的選擇 交易性 代理性 自有性 疏遠 緊密 三種模式的優(yōu)劣性分析 自有緊密型： DELL電腦 – 對渠道的控制力度大，市場認知準確 – 大量投資、管理要求、靈活性差、啟動能量大 代理合作型：東芝筆記本 – 低投資、易啟動、 – 功高鎮(zhèn)主、對公司需求高、甄選風險大 交易買賣型：實達電腦 – 靈活、進退自由、風險共擔 – 不易控制、短期行為 渠道結(jié)構(gòu)策略樣板：某品牌電腦 營銷策略：慢速撇脂、全面覆蓋、重視核心代理的培養(yǎng)、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、重視終端客戶資料 渠道層次策略：經(jīng)過分銷、代理、零售店的三層結(jié)構(gòu)；或是由行業(yè)代理直接做單的兩層結(jié)構(gòu) 渠道寬度策略：重點型為主，華北區(qū)
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