方正-渠道策略的制定-備份文件(1)(完整版)
【正文】 A R 。區(qū)域渠道策略的制定 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得產(chǎn)品所有權(quán) （ 或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ）） 的組織或個(gè)人 。 SI家庭消費(fèi)多為一套，價(jià)格、售后服務(wù)、家人、朋友、代理推薦家庭用戶 代理為主 渠道寬度策略 （總體：?jiǎn)问?、交叉? 種類 – 全面、集注、單種 密度 – 密集、重點(diǎn)、單獨(dú) 渠道寬度策略矩陣 單 種 集 注 全 面 單 獨(dú) 獨(dú)家型 選擇型 重 點(diǎn) 重點(diǎn)型 密 集 廣泛型 數(shù)量 種類 層次選擇的依據(jù) 產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度 對(duì)后勤、服務(wù)等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶 – 廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶 大眾用戶 – 廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場(chǎng)、客戶 層次策略發(fā)展的趨勢(shì)及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 – 電子商務(wù) – 廠商管理能力提升 – 競(jìng)爭(zhēng)要求壓低運(yùn)營(yíng)成本 渠道關(guān)系的選擇 交易性 代理性 自有性 疏遠(yuǎn) 緊密 三種模式的優(yōu)劣性分析 自有緊密型： DELL電腦 – 對(duì)渠道的控制力度大，市場(chǎng)認(rèn)知準(zhǔn)確 – 大量投資、管理要求、靈活性差、啟動(dòng)能量大 代理合作型：東芝筆記本 – 低投資、易啟動(dòng)、 – 功高鎮(zhèn)主、對(duì)公司需求高、甄選風(fēng)險(xiǎn)大 交易買賣型：實(shí)達(dá)電腦 – 靈活、進(jìn)退自由、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) – 不易控制、短期行為 渠道結(jié)構(gòu)策略樣板：某品牌電腦 營(yíng)銷策略：慢速撇脂、全面覆蓋、重視核心代理的培養(yǎng)、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、重視終端客戶資料 渠道層次策略：經(jīng)過(guò)分銷、代理、零售店的三層結(jié)構(gòu)；或是由行業(yè)代理直接做單的兩層結(jié)構(gòu) 渠道寬度策略：重點(diǎn)型為主，華北區(qū)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1