方正-渠道策略的制定-備份文件(1)(專業(yè)版)
【正文】 05:11:1605:11:1605:113/29/2023 5:11:16 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:11:1505:11:1505:11Wednesday, March 29, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 分銷渠道的定義 有關(guān)對渠道的管理 – 對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制 – 統(tǒng)一管理下的分銷渠道，是通過交易關(guān)系聯(lián)接起來的，并沒有特別清晰的組織結(jié)構(gòu)、上下級關(guān)系，或權(quán)力層次關(guān)系。 上午 5時 11分 15秒 上午 5時 11分 05:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 29日星期三 上午 5時 11分 16秒 05:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 上午 5時 11分 16秒 05:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 SI家庭消費多為一套，價格、售后服務(wù)、家人、朋友、代理推薦家庭用戶 代理為主 渠道寬度策略 （總體：單式、交叉） 種類 – 全面、集注、單種 密度 – 密集、重點、單獨 渠道寬度策略矩陣 單 種 集 注 全 面 單 獨 獨家型 選擇型 重 點 重點型 密 集 廣泛型 數(shù)量 種類 層次選擇的依據(jù) 產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度 對后勤、服務(wù)等要求的程度 所需供貨商的數(shù)量 客戶了解程度 渠道層次的典型選擇 行業(yè)客戶 – 廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶 大眾用戶 – 廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場、客戶 層次策略發(fā)展的趨勢及原因 現(xiàn)象 – 層次減少 – 增值要求增加 – 整體扁平化 原因 – 電子商務(wù) – 廠商管理能力提升 – 競爭要求壓低運營成本 渠道關(guān)系的選擇 交易性 代理性 自有性 疏遠 緊密 三種模式的優(yōu)劣性分析 自有緊密
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