【正文】 銷不僅要人顧客滿意還要讓自己滿意 推進(jìn)企業(yè)采用營銷觀念的推動力 ? 銷售額下降 ? 增長緩慢 ? 購買模式發(fā)生變化 ? 競爭激烈 ? 銷售費用增加 產(chǎn)前 產(chǎn)中 產(chǎn)后 生產(chǎn)，產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營銷觀念 全員推銷？全員營銷？ 營銷觀念強調(diào)什么？ ， 企業(yè)資產(chǎn)就沒有存在的價值 。一段時間下來，飲料的銷售額平平。而保持盈利需擁有 65萬名用戶。 ? 1997年，進(jìn)入商業(yè)運營。為此耗資一億美元，而且輸?shù)袅似囀袌龅拇罅糠蓊~。 ? 1911年，福特公司生產(chǎn)了不到 4萬輛汽車，占全國汽車總產(chǎn)量的五分之一， 1921年，售出 ，占當(dāng)年全國汽車總產(chǎn)量的 55% 注： 1926年，美國制造業(yè)年工資 1300美元左右，白領(lǐng)工人年工資 2300美元左右。 ? 產(chǎn)品成本很高 ， 必須提高生產(chǎn)率 ， 降低成本擴大市場 。 ?回報 (Retribution)— 回 報是營銷的源泉。即走在顧客需要前面 。 潛在交換： 缺少以上任何一個要素的交換。 市場營銷定義 ? 市場營銷：既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值、管理客戶關(guān)系的一系列過程。 （ 全球變暖空調(diào)熱銷 ） ? 創(chuàng)造營銷 (creative marketing)： 創(chuàng)造營銷者 發(fā)現(xiàn)和生產(chǎn)顧客沒有提出或沒有意識到的 ， 并能使顧客產(chǎn)生熱情響應(yīng)的解決方案 (solutions)。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于為企業(yè)帶來短期或長期收入或利潤的能力。 營銷近視癥：往往注重規(guī)模和生產(chǎn)過程 ， 而沒有顧及顧客的需求（ 細(xì)分 ） 和產(chǎn)品開發(fā) 。 T型車的命運 ? 上個世紀(jì) 20年代中期，美國經(jīng)濟增長迅速，居民消費水平提高。 產(chǎn)品觀念 ? 產(chǎn)品觀念：從生產(chǎn)觀念中派生出來 ， 以提高產(chǎn)品的質(zhì)量為核心 ，容易導(dǎo)致 “ 營銷近視癥 ” 。廣告費 1億美元。 ?超前的技術(shù)并不代表有效的需求。后來，經(jīng)理要求服務(wù)員換一種問法：“先生，我們餐廳有椰汁、芒果汁、胡蘿卜汁等飲料，您要哪一種飲料？”結(jié)果很少有客人再點價格相對較低的雪碧，轉(zhuǎn)而選擇價格相對較高的椰汁、芒果汁或胡蘿卜汁中的一種。 。 ? 社會營銷觀念要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題 。雀巢在發(fā)展中國家銷售不合格奶粉更招致消費者鄙夷。 定制營銷 ? 特點：大批量生產(chǎn)可任意組合的零部件，按顧客要求形成千姿百態(tài)的不同產(chǎn)品，即零部件的生產(chǎn)是大批量的和標(biāo)準(zhǔn)化的，定制只是放生在裝配環(huán)節(jié)。不合格產(chǎn)品的出現(xiàn)并流向市場對于有著一百三十多年歷史的瑞士雀巢公司來說無疑預(yù)示著一場危機的到來。據(jù)媒體記者的調(diào)查了解，此前雀巢“金牌成長3+”奶粉在消費者心目中還是十分走俏和信得過的，這說明雀巢已在消費者當(dāng)中占據(jù)了信任的位置。 ? 雀巢金牌成長 3+奶粉每百克含碘 191198微克，會帶來兒童甲狀腺病變。 他們喜歡什么禮物？ 國家 合適的禮物 不合適的禮物 中國 領(lǐng)帶 鋼筆 鐘 印度 糖果 花生 水果 象牙制品 皮革制品 蛇的畫像 日本 蘇格蘭威士忌 圓形水果如西瓜 數(shù)字中含 4或 9的禮物 （し くるしい） 墨西哥 臺鐘 精制鋼筆 金質(zhì)打火機 純銀制品 帶有商標(biāo)的禮物 裝食品的籃子 沙特阿拉伯 為祈禱者確定方向的精美的指南針 開司米 豬肉 豬皮 酒 直復(fù)營銷 ? “直復(fù)營銷”起源于美國，它以 1872年蒙哥馬利 ?華兒德創(chuàng)辦第一家郵購商店為代表。） （ 3） 在營銷過程中，可以在任何時間，任何地點進(jìn)行雙向信息交流。安利還全面停止利用動物進(jìn)行實驗，在世界各地積極贊助環(huán)保意識和綠色營銷觀念，為此， 1989年獲得聯(lián)合國環(huán)保組織頒發(fā)的“環(huán)境保護”成就獎。 品牌資產(chǎn)理論 ? 源于 20世紀(jì) 80年代 ? 主要貢獻(xiàn)者：大衛(wèi) ? 它比品牌形象更進(jìn)一步說明品牌競爭制勝的關(guān)鍵是建立強勢的品牌資產(chǎn) ? 構(gòu)成品牌資產(chǎn)五大元素：品牌忠誠，品牌知名度，顧客心目中的品質(zhì)，品牌聯(lián)想和其他獨有資產(chǎn) 全球化營銷之道 標(biāo)準(zhǔn)化與本土化并舉 ? 1983年，著名營銷學(xué)者西奧多 .萊維特提出了全球營銷的思想。注意：企業(yè)家一定要做好政府的秘書；任何事情只能和政府的政策高度匹配。第二，發(fā)展了具有比較優(yōu)勢的“白色產(chǎn)業(yè)”（養(yǎng)牛）和“綠色產(chǎn)業(yè)”（種草）。 ?學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的意義。告知奇瑞 將亮相于上海國際車展，但終以未作好生產(chǎn)準(zhǔn)備的原因未亮相，只是以宣傳資料的形式與媒體和消費者見面。 ? 2023年 6月初，上市階段。它既可以看到前方道路內(nèi)人眼難以觀察到的危險，也可以看到前大燈照射不到的區(qū)域。通過對企、事業(yè)單位，長途客、貨運輸以及私人汽車的廣泛調(diào)查，汽車夜視儀受到廣大單位領(lǐng)導(dǎo)與駕駛員的關(guān)注和認(rèn)可，尤其是國防、安全、公安、交通、新聞采訪等一些特種行業(yè)對此項技術(shù)尤為關(guān)注。 ? 當(dāng)前，企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價廉的系列商品，還要有完善周到的服務(wù)，在服務(wù)策略上要 “ 有廣度、有深度、有速度、高品質(zhì) ” 。 18:09:4418:09:4418:093/27/2023 6:09:44 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 6時 9分 44秒 下午 6時 9分 18:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 6時 9分 :09March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :09:4418:09:44March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時 9分 :09March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時 9分 44秒 下午 6時 9分 18:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:09:4418:09:4418:093/27/2023 6:09:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 18:09:4418:09:4418:09Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 對策： 充分發(fā)揮生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、管理水平、科研水平方面的優(yōu)勢，加快新產(chǎn)品的研制、開發(fā)和生產(chǎn)，擴大生產(chǎn)規(guī)模； 堅持質(zhì)優(yōu)價廉和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方針，發(fā)揮系列產(chǎn)品的集約優(yōu)勢，增加產(chǎn)品的競爭力，提高產(chǎn)品市場占有率； ? 經(jīng)營風(fēng)險： (1) 對主要客戶的依賴； (2) 汽車擁有者和使用者觀念影響； (3) 人力成本上升和高素質(zhì)人才不足。 目前國內(nèi)已經(jīng)有進(jìn)口國外名牌汽車配備夜視儀的車輛，實踐表明，配備了夜視儀的車輛對于駕駛員、乘客及第三方的安全系數(shù)明顯增加了，汽車夜視儀是汽車工業(yè)安全理念的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在國內(nèi)無任何廠家生產(chǎn)此類產(chǎn)品，而國外產(chǎn)品又價格昂貴。 汽車夜視儀系統(tǒng)還留有多路接口，可選裝車載多媒體系統(tǒng) —— 電視、 VCD、 CD、衛(wèi)星定位、導(dǎo)航、防盜報警、電子地圖、可視電話、登錄互聯(lián)網(wǎng)、查尋資料、買賣股票、收發(fā)電子郵件等。 ?奇 瑞 年輕人的第一輛車 產(chǎn)品：微型客車的尺寸轎車的配置 價格：月收入 2023元的年輕白領(lǐng)可輕松擁有 銷售渠道： 4S店與分網(wǎng)銷售 促銷：猶抱琵琶半遮面的上市預(yù)熱階段 千呼萬喚始出來的上市階段 奇瑞 的立體化整合傳播 價格網(wǎng)絡(luò)競猜 秀個性裝飾大賽 網(wǎng)絡(luò) FLASH大賽 令人驚喜的外觀、內(nèi)飾、配置和價格是奇瑞公司占領(lǐng)微型轎車這個細(xì)分市場成功的關(guān)鍵。有 20多萬人參與。同時，由于各大城市在安全環(huán)保方面要求不斷提高，成本的抬升使微型車的價格優(yōu)勢越來越小，因此主要微客廠家已經(jīng)把主要精力轉(zhuǎn)向轎車生產(chǎn)，微客產(chǎn)量的增幅迅速下降，從 2023年到 2023年，微客的產(chǎn)量的年增長幅度分別為 %、 %、 %。 21世紀(jì)企業(yè)營銷創(chuàng)新的是大趨勢 ? 營銷理念社會化 ? 營銷組織網(wǎng)絡(luò)化 ? 營銷模式虛擬化 ? 營銷策略情感化 ? 產(chǎn)品策略高新化 ? 品牌營銷全球化 ? 服務(wù)營銷個性化 ? 營銷區(qū)域國際化 ? 營銷競爭雙贏化 ? 營銷管理信息化 當(dāng)前中國市場的特點 1， 處于從“ 計劃經(jīng)濟”向“ 中國特色市場經(jīng)濟”的轉(zhuǎn)變之中。成立 6年來，蒙牛通過擔(dān)保養(yǎng)牛貸款、胚胎移植等方式，帶動周邊奶農(nóng)新增奶牛 80萬頭，2023年發(fā)放奶款約 20億元， 2023年發(fā)放奶款約 30億元，成為農(nóng)民的致富帶頭人。 ? 如果過分強調(diào)各地的適應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn)，分銷，廣告方面的規(guī)模經(jīng)濟損失。 ? 開創(chuàng)市場流行趨勢的成本高，而借助已有市場的優(yōu)勢或知名度，進(jìn)行市場開拓則簡單得多，而且跟進(jìn)者不需承擔(dān)開發(fā)費用 ? 企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品，推出產(chǎn)品的時候應(yīng)考慮如何避免他人跟進(jìn)，揩油搭車。（數(shù)據(jù)庫） 互聯(lián)網(wǎng)營銷 ? 互聯(lián)網(wǎng)是一種最有利的信息媒體，它作為營銷平臺有著傳統(tǒng)營銷平臺不可比擬的優(yōu)勢 ? 特點