市場營銷第一章國際市場營銷概論(完整版)
【正文】 ? 市場營銷管理哲學的實質是如何處理 企業(yè)、顧客和社會 三者之間的利益關系。 ? 強調比競爭者更有效地使顧客滿意 對市場營銷觀念的評價 ? （ 1）以與顧客交易達成為核心的營銷，是交易營銷； ? （ 2）以與顧客建立長期合作關系為核心的營銷，是關系營銷； ? （ 3）產生背景： ? 吸引新顧客比維系老顧客要花費更多的成本 ? （ 4）關系營銷的核心： ? 客戶滿意 (忠誠 ) 關系營銷 關系營銷 阿凡提與國王的故事 我比您早死 3天 你知道自己什么時候死嗎？ 瑞典跨國公司 —— 利樂包裝在中國 利樂銷售模式 利樂營銷模式 ? 為客戶組建專業(yè)團隊，幫助客戶設計及開發(fā)新產品 ? 參與客戶的業(yè)務全程，提供專業(yè)支持 ? 免費為客戶聘請其它專業(yè)服務機構 ? 很少讓客戶察覺生意痕跡，更像一個家庭 分析啟示 ? 利樂的需求是一種引申需求； ? 幫助客戶成功就是成功你自己； ? 從小培養(yǎng)戰(zhàn)略客戶； ? 降低對價格的敏感度。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 27日星期一 6時 7分 30秒 18:07:3027 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時 7分 30秒 18:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時 7分 30秒 18:07:3027 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :07:3018:07Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 7）關系營銷和交易營銷的比較 交易營銷 關系營銷 尋找新顧客 留住老顧客 爭取交易達成 建立長期關系 市場占有率 顧客占有率 （ 8）里奇海爾得的研究 ? 美國學者弗里得里克 ? 生產一輛車從十幾小時降為幾個小時； ? 價格從幾千美元降到 500美元； ? “ T”型車永遠是黑色的。微觀、中觀、宏觀環(huán)境 可控因素 價格 產品 促銷 分銷 國內環(huán)境 （不可控因素） 政治 法律 力量 競爭 結構 經濟形勢 文化 力量 國外環(huán)境 不可控因素 經濟 力量 競爭 力量 技術 水平 分銷結構 地理和基 礎設施 政治 法律 力量 A國市場環(huán)境 不可控因素 B國市場環(huán) 境不可控 因素 C國市場 環(huán)境不 可控因素 六、國際貿易與國際營銷比較 ? 國際貿易：國家、宏觀 ? 國際營銷：企業(yè)、微觀 具體比較 項目 國際貿易 國際營銷 主體 國家 企業(yè) 目的 比較利益 利潤 產品跨國 一定有 不一定 信息來源 國際收支表 公司營銷記錄 買賣行為 有 有 倉儲運輸 有 有 具體比較 促銷 沒有 有 渠道管理 一般沒有 有 產品開發(fā) 一般沒有 有 定價 有 有 市場調查 一般沒有 有 項目 國際貿易 國際營銷 第三節(jié) 國際市場營銷的動因 一、國際營銷的市場動因 二、國際營銷的競爭動因 三、國際營銷的資源動因 四、國際營銷的利潤動因 一、國際營銷的市場動因 市場內部化 內 部 化 理 論 ( T h e T h e o r y of Internalization) 由英國學者巴克利 ()、卡森 (M. Casson)和加拿大經濟學家拉格曼提出。海爾產品從單一的冰箱發(fā)展到包括空調、洗衣機、彩電、電腦、手機等 69大門類的 1萬多個品種。 發(fā)展階段 19291933經濟大危機 發(fā)展階段的標志 ? 市場營銷發(fā)展的第一個顯著標志：各類企業(yè)都設立了市場營銷研究機構 ； ? 市場營銷發(fā)展的第二個顯著標志： 1937年，美國市場營銷協(xié)會成立（ AMA） ； ? 克拉克、貝殼曼、韋德勒合著：《市場營銷原理》，奠定了市場營銷學的基本框架和體系 。從投資總額看，去年共吸收外來投資88755萬美元，注冊資本 50489萬美元，其中外方認繳 48788萬美元。 ? 鏈接： 2023年 5月 1日，聯想正式宣布完成收購 IBM全球 PC業(yè)務。聯想在 2023年5月完成對 IBM個人電腦事業(yè)部的收購，這標志著新聯想將成為全球個人電腦市場的領先者 —— 年收入約 130億美元，服務于世界各地的企業(yè)客戶和個人客戶。 ? 跨國公司面臨的問題：要不要國際營銷？要的話去哪里？怎么去？去了后怎么辦？ 分析大環(huán)境 （分析
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