市場(chǎng)營(yíng)銷第一章市場(chǎng)營(yíng)銷概述(完整版)
【正文】 縮減營(yíng)銷 反營(yíng)銷 26 26 ? 總之，與各種需求相適應(yīng)，采取不同的營(yíng)銷手段。 23 23 不規(guī)則需求 許多組織面臨著每季、每天甚至每小時(shí)都在變化的需求。 21 21 一、各種需求狀況及其營(yíng)銷任務(wù) 負(fù)需求 如果絕大多數(shù)人都對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它，那么這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)便是處于一種負(fù)需求的狀態(tài)。 ? 營(yíng)銷者：賣(mài)主構(gòu)成行業(yè)，買(mǎi)主則構(gòu)成市場(chǎng)。 12 12 ? 交換 —— 是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程 ， 通?？偸闺p方變得比交換前更好 。 ? 欲望 （ Wants） —— 對(duì)具體滿足物的愿望 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。在設(shè)計(jì)新車(chē)前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)。 3 3 第一節(jié) 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷 案例： 是什么讓銥星隕落 —— “銥星計(jì)劃”失敗案例 美摩托羅拉設(shè)計(jì)的全球性衛(wèi)星移動(dòng)通信系統(tǒng) 66顆衛(wèi)星，預(yù)計(jì)投資 34億， 96年試驗(yàn)發(fā)射， 98年 5月完成， 11月 1日開(kāi)通業(yè)務(wù)， 99年 3月 17日宣布破產(chǎn)。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。） ? 教學(xué) —— 較少的實(shí)體商品（酒、水）和較多的服務(wù)（布道、唱贊美詩(shī)、教育、勸告和創(chuàng)意（社團(tuán)組織、救濟(jì)）。 ? 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ，即一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng) 。 ? 在一般意義上 ， 營(yíng)銷者是指面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者 ， 服務(wù)于市場(chǎng)的企業(yè) 。營(yíng)銷任務(wù)便是 研發(fā)營(yíng)銷 。營(yíng)銷的任務(wù)就是 低營(yíng)銷。 27 27 案例：索尼公司的創(chuàng)造營(yíng)銷 ? 索尼公司是一個(gè)創(chuàng)造營(yíng)銷的范例，因?yàn)樗晒Φ貙?dǎo)入了顧客還沒(méi)有詢問(wèn)，甚至還沒(méi)有想到的許多新產(chǎn)品，如：隨身聽(tīng)、錄像機(jī)、攝像機(jī)、 CD機(jī)等。福特把他的想法付諸實(shí)踐，由原來(lái)單件小批量的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)效率大幅度提高，產(chǎn)量大大增長(zhǎng)，財(cái)富也高度積聚。 適用條件：一是供不應(yīng)求；二是提高生產(chǎn)率，降低成本，擴(kuò)大市場(chǎng)。 產(chǎn)品能滿足特定需求 適用于壟斷性產(chǎn)品 “ 酒香不怕巷子深” 36 36 推銷 /銷售觀念 ? 推銷觀念認(rèn)為，如果聽(tīng)其消費(fèi)者自然的話，他們不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一組織的產(chǎn)品。 “科技以人為本，顧客需要什么，我們就提供什么。我們得花一筆促銷費(fèi)用，教育他們穿鞋利于保護(hù)腳。 52 52 如何改進(jìn)顧客滿意度 —— 改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 基本 活動(dòng) 輔助 活動(dòng) 進(jìn)貨 生產(chǎn) 發(fā)貨 銷售 服務(wù) 技術(shù) 人力 采購(gòu) 基本 53 53 —— 改進(jìn)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)價(jià)值網(wǎng) —— 管理顧客的期望 A. 溝通期望適當(dāng) B. 足夠的擔(dān)保 —— 保持和發(fā)展與顧客的持久關(guān)系 54 54 討論 : ? 滿意的顧客是否就忠誠(chéng) ? 55 55 互動(dòng)話題：營(yíng)銷離我們有多近 ? 營(yíng)銷在我們的生活中無(wú)處不在 ? 企業(yè)需要營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要 ? 學(xué)校需要營(yíng)銷以滿足廣大學(xué)生的需要 ? 醫(yī)生需要營(yíng)銷以滿足其患者的健康需要 ? 政治家需要營(yíng)銷，以滿足他的人民的需要 ? 我們自己也需要營(yíng)銷，以滿足與人有效交往的需要 56 56 思考題 就你所知，指出那些仍處于產(chǎn)品導(dǎo)向或銷售導(dǎo)向階段的企業(yè)名稱，并說(shuō)明理由。 :06:2818:06:28March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :06:2818:06Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 6分 28秒 18:06:2827 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :06:2818:06Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :06:2818:06:28March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 舉例說(shuō)明，生產(chǎn)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理應(yīng)該如何做才稱得上具有市場(chǎng)導(dǎo)向觀念。我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。一周后，這個(gè)財(cái)會(huì)人員打電報(bào)告知：這里的人不穿鞋，因而沒(méi)有鞋的市場(chǎng)。 “沒(méi)有不成功的產(chǎn)品，只有不成功的銷售” 37 37 案例
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