物流營銷環(huán)境分析教材(完整版)
【正文】 成功地開展?fàn)I銷活動(dòng)，更好地滿足客戶的需求，并維持與目標(biāo)客戶的良好合作關(guān)系。公布榜單后，蘇寧會(huì)以排名為依據(jù)與廠家討價(jià)還價(jià)，為旺季促銷大戰(zhàn)做準(zhǔn)備 。 ?在這次彩電的“節(jié)日”中，人們又嘗到了彩電跳水大餐，個(gè)別品牌和型號(hào)的 15寸液晶電視從3500元跌至 2800元，近 5000元 20寸液晶跌至3880元。 ? 實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。 波特（ Michael Porter）于 80年代初提出，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。企業(yè)要通過環(huán)境威脅潛在的嚴(yán)重性和它出現(xiàn)的可能性的大小來進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定環(huán)境威脅的程度和性質(zhì)，以采取必要的對(duì)策。所有這一切，就構(gòu)成了企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的政治法律環(huán)境（ Political）。 3． 1． 4 客戶 ?客戶（ Customers）是物流企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，物流企業(yè)的營銷活動(dòng)必須堅(jiān)持以客戶為中心，為其提供高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。波特的 5力模型分析法對(duì)物流營銷環(huán)境進(jìn)行分析評(píng)價(jià)； 3. 能夠編制物流營銷環(huán)境分析報(bào)告 。 重點(diǎn)： 企業(yè)營銷活動(dòng)的影響； 。 ?對(duì)客戶的分析主要包括以下內(nèi)容： （ 1）客戶基本特征分析 （ 2）客戶購買過程分析 （ 3）客戶購買動(dòng)機(jī)分析 3． 1． 5 競爭者 ?物流企業(yè)的競爭者（ Competitors）是指能夠提供相同或相似物流服務(wù)以滿足目標(biāo)客戶需求的企業(yè)和潛在進(jìn)入者。 3． 2． 3 人口環(huán)境 ?從營銷學(xué)的角度看，市場(chǎng)是由那些想購買商品、同時(shí)又具有購買力的人構(gòu)成的。 3． 3． 1 矩陣圖分析法 ? 企業(yè)可以通過環(huán)境威脅矩陣圖來分析評(píng)價(jià)環(huán)境威脅。 5力模型主要用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。 日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打 6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打 1折，商品就全部買完了。在廠家、商家、消費(fèi)者都對(duì)彩電行情有了充分的認(rèn)識(shí)后，不需要再炒作和辨別炒作。 ? ?曝光銷售排行榜是一柄雙刃劍，對(duì)商家與消費(fèi)者有好處，卻使廠家陷入一種被動(dòng)。 ? 物流營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境因素和宏觀環(huán)境因素。 ? 營銷人員應(yīng)能夠有效識(shí)別宏微觀環(huán)境中對(duì)企業(yè)發(fā)展存在威脅或機(jī)遇的因素，綜合運(yùn)用矩陣分析法、 SWOT分析法和邁克爾 何況家電連鎖企業(yè)并未到稱王的地步，東家不成，廠家還可選西家，甚至自建銷售渠道，格力、美的就是例子。 ?蘇寧的此次搭臺(tái)唱戲走出了以往的會(huì)場(chǎng) ——南京，來到了國美的“主戰(zhàn)場(chǎng)”北京，令國美感到有些不舒服，雖然此間國美也不停歇地斡旋與廠商的談判中，并在媒體中不斷閃現(xiàn)，怎奈戲已經(jīng)被蘇寧唱過，而商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)斗是不可能重打一遍的。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打 6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本 GOOD” 。 如圖 3． 3． 3 邁克爾 3 2 4 1 市場(chǎng)機(jī)會(huì)成功的概率 市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在吸引力 小 大 大 小
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