銷(xiāo)售技巧專題培訓(xùn)----異議解決(完整版)
【正文】 即讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致；產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶重要，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言較不重要。 領(lǐng)先的售后服務(wù)系統(tǒng) 。 － 減：提醒客戶現(xiàn)行的問(wèn)題與將來(lái)的隱憂 操作 上的 困擾 。如何化解顧客的購(gòu)買(mǎi)異議 銷(xiāo)售技巧專題培訓(xùn) 馬甜活 2023年 3月 異議產(chǎn)生的兩種情況 — 客戶 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒(méi)有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 常見(jiàn)顧客銷(xiāo)售異議 ? 價(jià)格太貴 ? 外觀不好看 ? 太重了 ? 我現(xiàn)在還定不下來(lái) ? 你們知名度太小（４６級(jí)城市） ? 你們售后服務(wù)不好 ? 你們產(chǎn)品功能不如XX ? 我再看看 銷(xiāo)售異議的真實(shí)原因 ? 沒(méi)錢(qián)（預(yù)算不夠） ? 有錢(qián)但舍不得花 ? 自己拿不定主意 ? 另有打算 ? 想到處比價(jià) ? 對(duì)你沒(méi)有好感，不信任 ? 對(duì)你或你的商品沒(méi)有信心 ? 沒(méi)有得到你明確的承諾 ? 這件事客戶一個(gè)人拿不定主意 異議產(chǎn)生的兩種情況 — 銷(xiāo)售 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ) ? 客戶需求開(kāi)發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮 分析自身工作的不足 ? 事前防范是克服反對(duì)最佳方法 ? 交情是最重要的銷(xiāo)售手段，是否正確確定客戶的性質(zhì)，客戶的公私需要，沒(méi)有建立好感，建立信用，沒(méi)有建立信賴感，沒(méi)有找出客戶的心動(dòng)鈕，商品說(shuō)明力道不足，沒(méi)有事先防范 ? 加強(qiáng)個(gè)人行銷(xiāo)魅力，重樹(shù)在客戶心中的位置 處理客戶異議 最好的方法是 ： 減少 異議出現(xiàn)的 機(jī)會(huì) 防患于未然 !!! 異議管理 異議 異議是一種負(fù)面態(tài)度 ,是對(duì)我們銷(xiāo)售方案的 Indifference: 不關(guān)心 Skepticism: 懷疑 Hostility: 敵對(duì) 哪些行為會(huì)引起不必要的異議 ? 錯(cuò)誤地理解客戶的需求 ? 沒(méi)有充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 陳列布置不夠整潔，不專業(yè) ? 不能識(shí)別潛在的異議 ? 不能聽(tīng)取客戶的意見(jiàn) ? 雜亂的介紹 ? 夸張 ? 對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的想法隨意評(píng)論 如何避免異議 ? 認(rèn)真準(zhǔn)備 ? 優(yōu)秀的說(shuō)服性銷(xiāo)售 ? 禮貌的對(duì)待客戶 弱點(diǎn) 懷疑 誤解 價(jià)格 不同異議的處理方法 重述懷疑點(diǎn) 提出證明 具體表達(dá) (展示或?qū)嵨锱浜?) 詢問(wèn)是否相信了？ 潛在的異議 – 懷疑 隨時(shí)準(zhǔn)備好證明的工具 PK的資料 潛在的異議 – 懷疑 重?cái)⒄`解處 解釋誤會(huì)并確認(rèn)需求 根據(jù)確認(rèn)之需要予以說(shuō)服 (FAB) 詢問(wèn)是否符合清楚 (yes or no) 潛在的異議 – 誤解 控制自己的情緒 善用同理心技巧 一定要確認(rèn)客戶誤解背后的真需要 潛在的異議 – 誤解 重述批評(píng)同時(shí)將情緒性字眼過(guò)濾 立即承認(rèn)顧客批評(píng)之事實(shí) 提出其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此缺點(diǎn)可彌補(bǔ) 或者再?gòu)?qiáng)調(diào)顧客同意之利益
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