【正文】 兒童市場，也稱“向陽市場”，目前我國的兒童多數(shù)為獨生子女，由于崇高至上的家庭地位和兒童的好奇心理以及隨意性，日益成為家庭消費的中心和重點。 我國的茶葉市場，各地區(qū)有不同的偏好：綠茶主要暢銷南方地區(qū)，花茶主要暢銷于華北地區(qū)喝東北地區(qū)，磚茶則主要為某些少數(shù)民族地區(qū)所喜好。 ? 簡單說 就是“求同存異” 的思想。 ? 競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。 ? 4R理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。 ? 零售企業(yè)必須努力降低顧客購買的總成本， – 如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣成本； – 努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購買時間； – 通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息 – 為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費。 ? 廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣 ? 產(chǎn)品促銷的基本作用是 – 傳播信息、引起注意、激發(fā)興趣 – 增強記憶、刺激需求 – 促進購買、建立信心、穩(wěn)定顧客 市場營銷原理 ? 4P營銷理論 ? 4C營銷理論 ? 4R營銷理論 4C營銷理論 ? 1990年，美國學(xué)者羅伯特 – 產(chǎn)品的生命周期 – 產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、包裝 – 產(chǎn)品的整體概念 運送 質(zhì)量 品牌 產(chǎn)品 的效用和功能 式樣 安裝 維修 商標(biāo) 包裝 保證 產(chǎn)品的整體 產(chǎn)品的無形部分 產(chǎn)品的核心 產(chǎn)品的有形部分 價格因素（ Price） ? 根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。 ? 1953年，尼爾 科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認(rèn)了以 4Ps為核心的營銷組合方法。 ? 批發(fā)、零售、直銷、加盟店、倉儲、運輸 ? 渠道涉及到消費者購買的方便性和選擇性。 成本因素（ Cost） ? 企業(yè)生產(chǎn)成本 – 企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。 小企業(yè)市場營銷的特點 ? 貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求。 ? 加強技術(shù)進步，以技術(shù)為龍頭促使企業(yè)在行業(yè)中領(lǐng)先。 地理變數(shù)之所以作為市場細(xì)分的依據(jù)，是因為處在不同地理環(huán)境下的消費者對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會有不同的反應(yīng)。例如，美國的一些汽車制造商過去一直是迎合男性要求設(shè)計汽車，現(xiàn)在，隨著越來越多的女性參加工作和擁有自己的汽車，這些汽車制造商正研究設(shè)計具有吸引女性消費者特點的汽車。 老年人市場，也稱“銀色市場”，目前我國的老年人已達 右，“銀色浪潮”奔涌而來，老年人市場在不斷擴大，在“銀色市場”中，對保健食品、醫(yī)療、服務(wù)、娛樂等有著特殊的需求。 貧困型：對品牌、款式不挑剔，只看重價格低廉。 ? 滿巢階段：年長的夫婦與尚未獨立的成年子女同住。 心理細(xì)分之一：社會階層 人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡樸，有的追求刺激、冒險，有的追求穩(wěn)定、安怡。 心理細(xì)分之三：個性 ? 行為細(xì)分 根據(jù)購買者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體 。很顯然，根據(jù)這些信息，企業(yè)可以大大改進其在定價、廣告?zhèn)鞑サ确矫娴牟呗浴? —— 所選擇的目標(biāo)市場是否易于進入，對企業(yè)營銷工作的可行性如何。 三種策略的優(yōu)缺點比較： 無差異營銷： 優(yōu)點：節(jié)約成本，取得規(guī)模經(jīng)濟效益； 缺點：很難得到不同類型、不同層次的顧客的滿意，會吸引更多的競爭者加入，使競爭激化，為企業(yè)造成困境。 產(chǎn)品類別定位：七喜汽水 ? 美國的七喜汽水，所以能成為美國第三大軟性飲料，就是由于采用了這種策略，宣稱自己是“非可樂”型飲料，是代替可口可樂和百事可樂的消涼解渴飲料，突出其與兩“樂”的區(qū)別，因而吸引了相當(dāng)部分的“兩樂”轉(zhuǎn)移者。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 37分 2秒 23:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:37:0223:37:0223:37Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:37:0223:37:0223:373/22/2023 11:37:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時 37分 2秒 下午 11時 37分 23:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 23:37:0223:37:0223:37Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時 37分 2秒 23:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時 37分 :37March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 第 7章 小企業(yè)營銷實務(wù) ? 市場營銷原理 ? 營銷系統(tǒng)的構(gòu)建 ? 市場細(xì)分策略 ? 產(chǎn)品開發(fā)策略 ? 渠道管理與控制 ? 銷售管理 ? 促銷策略 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 集中營銷： 優(yōu)點：上述兩者的中和 缺點：所有的雞蛋放在一個籃子里 —— 一榮俱榮，一損俱損。 成年 老年 兒童 低 中 高 年齡 女 男 性別 收入 例：按三種人口統(tǒng)計變量細(xì)分市場 ： 看看哪塊有搞頭 市場 市場覆蓋戰(zhàn)略 密集單一市場 集中做市 場的一部分 產(chǎn)品專業(yè)化 為各類顧客 只提供 一種產(chǎn)品 市場專業(yè)化 為一類顧客 提供 各種產(chǎn)品 有選擇的專業(yè)化 有選擇的 做幾個市場 全部覆蓋 無差異營銷 差異營銷 二、營銷策略 ——無差異營銷、差異營銷、集中營銷