教育咨詢師教育顧問(wèn)交流溝通必備(學(xué)大教育內(nèi)部培訓(xùn)資(完整版)
【正文】 客人放心 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 15） 客人和平型 銷售 客人感覺(jué)銷售人員和藹 活潑型 銷售人員不忘目的、且被信任 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 16） 客人活潑型 銷售 客人感到了產(chǎn)品好處 活潑型 銷售人員提供實(shí)用信息 成交率：高于平均 結(jié)論： 成功的銷售，在于有 策略 性地 積 極探求不同客戶 的 有形及無(wú)形需 求 ，在接受度高的背景下，陳述如何滿 足客人。 普通的咨詢模式 產(chǎn)品 或 滿足 客人的需求 服務(wù) 學(xué)大的咨詢模式 產(chǎn)品或服務(wù) 1 4客人的有 形需求 介紹附加值 3 2客人的無(wú) 形需求 謎底： 注意：影響成交的經(jīng)常是 無(wú)形需求沒(méi)有得到滿足！ 涉及到：你的介紹方式等等 二 客戶分類模式 都說(shuō)見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話； 麻煩的是不好判斷， 什么是人？什么是鬼？ 用什么標(biāo)準(zhǔn)分隔呢？ 簡(jiǎn)易的分類模式（ 1） 任務(wù)導(dǎo)向型 急性子 慢性子 關(guān)系導(dǎo)向型 簡(jiǎn)易的分類模式（ 2） 理性 不果斷 果斷 不理性 翻倍行為分類模式 控制 4力量 1活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 基本解釋： 控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣?。ㄅu(píng)中多了一份關(guān)心，站在關(guān)心對(duì)方的角度） 第二種：語(yǔ)氣強(qiáng)硬。滿意 ,說(shuō)明家長(zhǎng)信任輔導(dǎo) ,那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì) ,增加家長(zhǎng)的輔導(dǎo)欲望 . ? 孩子的愛(ài)好 :這主要是為了孩子直接來(lái)的時(shí)候可以和他有共同的話題 ,舉例薩克斯的 . ? 根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨詢室已經(jīng)擺放的 ,特用道具是和學(xué)生有直接關(guān)系的 ,如同班同學(xué) 同學(xué)校同學(xué) ,抓住任何一個(gè)細(xì)節(jié) . 11 咨詢中的準(zhǔn)備 注意道具的擺設(shè)和使用時(shí)機(jī) 和孩子溝通的切入點(diǎn) :初一以下的可以采取互動(dòng)，初一以上的可以采取精彩例題：例題的目的是讓孩子找到自信．溝通的目的就是和孩子建立信任感．同時(shí)發(fā)現(xiàn)孩子的問(wèn)題，然后具體分析給家長(zhǎng)聽(tīng) ． 和家長(zhǎng)談要增加家長(zhǎng)的危機(jī)感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎(chǔ)和知識(shí)的銜接以及年級(jí)的過(guò)度．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，奧數(shù)和英語(yǔ)可以塑造危機(jī)（和現(xiàn)在學(xué)生做比較） 簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場(chǎng)，這樣會(huì)增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長(zhǎng)非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來(lái)工作收入來(lái)左證．專科和本科工資的差別，一般本科和重點(diǎn)本科工資的差別，以及級(jí)升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報(bào)，是一種無(wú)形的資產(chǎn)，把無(wú)形教育給家長(zhǎng)量化． 咨詢后的服務(wù) ? 召開(kāi)教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，把輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)看，為回款做好準(zhǔn)備． ? 定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時(shí)把簽約孩子歸類． ? 配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作，一萬(wàn)以下三個(gè)月后必須續(xù)費(fèi)． 咨詢的配合 ? 給家長(zhǎng)緊迫感：一個(gè)咨詢師進(jìn)去找咨詢老師簽字，說(shuō)某某孩子已經(jīng)排上課了家長(zhǎng)表示感謝．同時(shí)順便加上家長(zhǎng)提前把錢給了． ? 襯托咨詢師的能力：家長(zhǎng)寫了感謝信同時(shí)積累多了可以作為道具． ? 助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長(zhǎng)一些甜頭．短期簽呈要突出咨詢師是為了替家長(zhǎng)著想． ? 以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下出現(xiàn)的．要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整． ? 不要輕易放家長(zhǎng)走，放家長(zhǎng)走必須經(jīng)過(guò)主任或者總監(jiān)的同意，這種情況是指咨詢師咨詢不到位的情況下出現(xiàn)的． 如何資源最大化 ? 做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不能持相同意見(jiàn)而不讓孩子來(lái)，哪些是家庭真的很困難不能來(lái)，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問(wèn)題而不來(lái)，對(duì)每種家長(zhǎng)要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法． ? 回訪電話是一個(gè)定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠(chéng)心去打，定期對(duì)回訪進(jìn)行總結(jié)． ? 只有兩種家長(zhǎng)我們不用跟：孩子畢業(yè)了 孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國(guó)＞ ? 建立良好競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，爭(zhēng)取資源利用最大化．獎(jiǎng)勵(lì)資源．資源絕不是個(gè)人的，是大家的，是整體的． 如何單比最大化 ? 充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較． ? 突破自我的心理障礙，每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)課時(shí)要內(nèi)容量化，實(shí)際需要多少課時(shí)要嚴(yán)格要求家長(zhǎng)接受． ? 消費(fèi)觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長(zhǎng)的腰包，更不能以家長(zhǎng)的腰包去衡量另一個(gè)家長(zhǎng)的腰包 ? 不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長(zhǎng)接受極限的單才是最大單． 如何調(diào)整狀態(tài) ? 每周至少大笑一次，興奮兩次，開(kāi)心三次． ? 尋
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