【正文】 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 15） 客人和平型 銷售 客人感覺銷售人員和藹 活潑型 銷售人員不忘目的、且被信任 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 16） 客人活潑型 銷售 客人感到了產(chǎn)品好處 活潑型 銷售人員提供實用信息 成交率：高于平均 結(jié)論： 成功的銷售，在于有 策略 性地 積 極探求不同客戶 的 有形及無形需 求 ，在接受度高的背景下，陳述如何滿 足客人。 普通的咨詢模式 產(chǎn)品 或 滿足 客人的需求 服務 學大的咨詢模式 產(chǎn)品或服務 1 4客人的有 形需求 介紹附加值 3 2客人的無 形需求 謎底： 注意：影響成交的經(jīng)常是 無形需求沒有得到滿足！ 涉及到：你的介紹方式等等 二 客戶分類模式 都說見人說人話，見鬼說鬼話； 麻煩的是不好判斷， 什么是人？什么是鬼？ 用什么標準分隔呢？ 簡易的分類模式（ 1） 任務導向型 急性子 慢性子 關系導向型 簡易的分類模式（ 2） 理性 不果斷 果斷 不理性 翻倍行為分類模式 控制 4力量 1活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 基本解釋： 控制：習慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成這樣?。ㄅu中多了一份關心，站在關心對方的角度） 第二種：語氣強硬。滿意 ,說明家長信任輔導 ,那么就要突出我們的輔導優(yōu)勢 ,增加家長的輔導欲望 . ? 孩子的愛好 :這主要是為了孩子直接來的時候可以和他有共同的話題 ,舉例薩克斯的 . ? 根據(jù)孩子的初步情況準備道具 常用道具和特用道具 常用道具就是咨詢室已經(jīng)擺放的 ,特用道具是和學生有直接關系的 ,如同班同學 同學校同學 ,抓住任何一個細節(jié) . 11 咨詢中的準備 注意道具的擺設和使用時機 和孩子溝通的切入點 :初一以下的可以采取互動，初一以上的可以采取精彩例題：例題的目的是讓孩子找到自信．溝通的目的就是和孩子建立信任感．同時發(fā)現(xiàn)孩子的問題，然后具體分析給家長聽 ． 和家長談要增加家長的危機感，初高三是中高考，初二和高二是孩子學習的分水嶺（可以從孩子學科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基礎和知識的銜接以及年級的過度．小學生注重習慣和方法的養(yǎng)成，奧數(shù)和英語可以塑造危機（和現(xiàn)在學生做比較） 簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場，這樣會增加孩子的負擔，如果家長非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來工作收入來左證．?？坪捅究乒べY的差別，一般本科和重點本科工資的差別，以及級升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報，是一種無形的資產(chǎn)，把無形教育給家長量化． 咨詢后的服務 ? 召開教研會，討論孩子情況然后作出記錄，把輔導方案給家長看，為回款做好準備． ? 定期關注已簽孩子，加強轉(zhuǎn)介紹．及時把簽約孩子歸類． ? 配合學管做好續(xù)費工作，一萬以下三個月后必須續(xù)費． 咨詢的配合 ? 給家長緊迫感：一個咨詢師進去找咨詢老師簽字，說某某孩子已經(jīng)排上課了家長表示感謝．同時順便加上家長提前把錢給了． ? 襯托咨詢師的能力：家長寫了感謝信同時積累多了可以作為道具． ? 助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長一些甜頭．短期簽呈要突出咨詢師是為了替家長著想． ? 以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下出現(xiàn)的．要根據(jù)實際情況作出調(diào)整． ? 不要輕易放家長走，放家長走必須經(jīng)過主任或者總監(jiān)的同意，這種情況是指咨詢師咨詢不到位的情況下出現(xiàn)的． 如何資源最大化 ? 做好資源的統(tǒng)計，給資源統(tǒng)計，哪些是家長不能持相同意見而不讓孩子來，哪些是家庭真的很困難不能來，哪些是我們準備不充分或者咨詢能力問題而不來，對每種家長要進入細致的分析，找出解決的方法． ? 回訪電話是一個定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠心去打，定期對回訪進行總結(jié)． ? 只有兩種家長我們不用跟：孩子畢業(yè)了 孩子不在我們服務區(qū)了（出市出省出國＞ ? 建立良好競爭獎勵機制，爭取資源利用最大化．獎勵資源．資源絕不是個人的，是大家的，是整體的． 如何單比最大化 ? 充分使用道具，橫向和縱向要家長有個比較． ? 突破自我的心理障礙，每個孩子的學習課時要內(nèi)容量化，實際需要多少課時要嚴格要求家長接受． ? 消費觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長的腰包，更不能以家長的腰包去衡量另一個家長的腰包 ? 不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長接受極限的單才是最大單． 如何調(diào)整狀態(tài) ? 每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次． ? 尋找自己喜歡