教育咨詢師教育顧問交流溝通必備(學(xué)大教育內(nèi)部培訓(xùn)資(文件)
【正文】 不相識，互相尊重或 力量型 互相很排斥，永遠(yuǎn)對對方了 解不夠 成交率：平均 分類組合結(jié)果（ 2） 客人 完美型 銷售 客人感覺銷售人員花言巧語 力量型 或者強(qiáng)行銷售，拒絕成交比 較保險(xiǎn) 成交率：低于平均 分類組合結(jié)果（ 3） 客人和平型 銷售 客戶無法忍受壓力，同意 力量型 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 4） 客人活潑型 銷售 客人不自在，感覺銷售人員過 力量型 于推銷，不買較安全 成交率：平均 分類組合結(jié)果（ 5） 客人 力量型 銷售 客戶氣勢太大，銷售人員放棄 完美型 成交率：低于平均 分類組合結(jié)果（ 6） 客人 完美型 銷售 銷售不主動相反客戶有一定安 完美型 全感，客人有可能購買 成交率：平均 分類組合結(jié)果（ 7） 客人和平型 銷售 客人感覺銷售人員冷淡 完美型 但仍然有購買可能 成交率：平均 分類組合結(jié)果（ 8） 客人活潑型 銷售 銷售人員只是簡單作陪，對有 完美型 要求的客人無法支持和服務(wù) 成交率：低于平均 分類組合結(jié)果（ 9） 客人 力量型 銷售 客人完全勝利 和平型 銷售人員根本不能影響客人 成交率：低于平均 分類組合結(jié)果（ 10） 客人 完美型 銷售 客人覺得親切，感覺放心 和平型 部分客人會購買 成交率：平均 分類組合結(jié)果（ 11） 客人活潑型 銷售 一見如故很投緣，自然成交 和平型 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 12） 客人活潑型 銷售 客人如果自己能看出好處 和平型 那么也會購買 成交率：平均 分類組合結(jié)果（ 13） 客人 力量型 銷售 客人在有面子的前提下 活潑型 銷售人員積極引導(dǎo) 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 14） 客人 完美型 銷售 銷售人員迅速建立了信任 活潑型 客人放心 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 15） 客人和平型 銷售 客人感覺銷售人員和藹 活潑型 銷售人員不忘目的、且被信任 成交率：高于平均 分類組合結(jié)果（ 16） 客人活潑型 銷售 客人感到了產(chǎn)品好處 活潑型 銷售人員提供實(shí)用信息 成交率：高于平均 結(jié)論： 成功的銷售，在于有 策略 性地 積 極探求不同客戶 的 有形及無形需 求 ，在接受度高的背景下，陳述如何滿 足客人。 分類說明： 1 沒有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類的是行為而不是人。 普通的咨詢模式 產(chǎn)品 或 滿足 客人的需求 服務(wù) 學(xué)大的咨詢模式 產(chǎn)品或服務(wù) 1 4客人的有 形需求 介紹附加值 3 2客人的無 形需求 謎底： 注意：影響成交的經(jīng)常是 無形需求沒有得到滿足！ 涉及到：你的介紹方式等等 二 客戶分類模式 都說見人說人話，見鬼說鬼話； 麻煩的是不好判斷， 什么是人？什么是鬼？ 用什么標(biāo)準(zhǔn)分隔呢？ 簡易的分類模式（ 1） 任務(wù)導(dǎo)向型 急性子 慢性子 關(guān)系導(dǎo)向型 簡易的分類模式（ 2） 理性 不果斷 果斷 不理性 翻倍行為分類模式
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