教育咨詢師教育顧問交流溝通必備(學大教育內部培訓資-閱讀頁
2025-03-11 19:56本頁面
【正文】 、控制 二類： 和平型 －熱情、順從 三類： 完美型 －敵意、順從 四類 :力量型 －敵意、控制 客戶時的人物特征 四類： 力量型 －敵意、控制 核心 : 我自有主見！我不會被你忽悠 的！ 交流過程 : 驕傲、不合作、打斷、爭辯 不同意見時：好斗、固執(zhí)己見 結束：斷然拒絕、攻擊式結尾 客戶時的人物特征 三類： 完美型 －敵意、順從 核心 : 現(xiàn)在的人都是些騙子、都是王婆 交流過程 :緊張、沉默、冷淡、我越少說話我錯的可能性就越小 不同意見時：含糊、猶豫 結束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清 客戶時的人物特征 二類：和平型－熱情、順從 核心 : 喜歡聊天、不傷面子 交流過程 : 健談、積極 不同意見時：不大或稍微反駁 結束：熱心購買、積極說明不買的原因 客戶時的人物特征 一類：活潑型－熱情、控制 核心 : 積極配合找到適合自己的方案 交流過程 : 坦率、合作、專心 不同意見時：直接、就事論事 結束：客觀判斷 判斷極端 力量型 客戶 總想在氣勢上占優(yōu) 非贏得爭論、好吹噓 百事通，事事他都知道答案 有點存心跟銷售人員過不去 貶低對方、諷刺挖苦 信息不全就提前下結論 判斷極端 完美型 客戶 沉默寡言、拒絕發(fā)言 不愿意承擔哪怕很小且可預知的風險 對新構想、新產品擔心 回避談到個人的情況 常規(guī)是最佳選擇 判斷極端和平型客戶 一心討人喜歡 過于健談但避免敏感話題 比較快下一些有利銷售人員、痛快的結論 對于其他事物都是贊賞的 比較容易妥協(xié) 判斷極端活潑型客戶 有自信但不驕傲 坦率回答問題、開放討論問題 聽完所有信息后果斷行動 提問可能嚴厲不放過細節(jié)但讓人感覺中肯 愿意接受新構想、新產品 回報合理時愿意接受適當?shù)娘L險 銷售人員時的人物特征 四類： 力量型 －敵意、控制 核心 : 戰(zhàn)勝客戶、搞定客戶 交流過程 : 以為很了解客戶，嚴厲、夸夸其談、斷言，不給對方回應機會 不同意見時：好斗、爭辯、貶低 結束：持續(xù)給客戶壓力，反復催促 銷售時的人物特征 三類： 完美型 －敵意、順從 核心 : 被動等待接單 交流過程 : 機械、表情冷淡、無趣 不同意見時：忽略、被動地簡單解釋 結束：軟弱、等待客人自己決定 銷售人員時的人物特征 二類：和平型－熱情、順從 核心 : 讓人喜歡你就能成交 交流過程 : 輕松甚至不敢提及生意、表達沒有系統(tǒng)、沒有重點 不同意見時：贊同、改變話題、無力地解釋 結束：軟弱、被動等待客人成了朋友后再說 銷售人員時的人物特征 一 類：活潑型－熱情、控制 核 心 : 證明產品能改變客戶現(xiàn)狀 交流過程 : 積極提問及分析、結果導向 不同意見時：耐心、探索、面對事實 結 束：有系統(tǒng)、強調產品好處后激勵 客人成交 判斷極端 力量型 銷售人員 用大堆數(shù)據(jù)、事實征服客人 只聽他想要聽的，控制討論主題 扭曲事實、貶低客戶、為難客戶 持續(xù)向對方施壓、催促成交 主導、獨霸說話 在事實弄清前就開始爭辯 判斷極端 完美型 銷售人員 產品說明沒意思、沒幽默感、嚴肅不積極 對客戶所言沒什么反應 顯得緊張、沒有真心聆聽 不探究客人信息、對有希望的客人也不敏感 不敢承諾 總是模糊、不確定地陳述 判斷極端和平型銷售人員 立即同意客人意見、微笑討好 只說好聽的話 談話內容忽東忽西沒有計劃 羅嗦、談產品過于系統(tǒng)少細節(jié) 客戶說話時總是有許多鼓勵、 “ 太棒了 ” 不停 判斷極端活潑型銷售人員 提出關于客戶的許多問題、積極了解需求 認真和客戶研究許多信息 仔細聆聽并努力理解客人 說明重點在于產品如何滿足客戶 反應快、順應客戶 以解決問題者出現(xiàn)而不是推銷員 10分鐘自我判斷 ： 按照翻倍分類模式，你自己 1 是銷售人員時屬于哪類模式？ 2 是客戶時屬于哪類模式？ 3 小組中你最難說服的那位屬于什么模式 4 最容易成交的是哪位？ 20分鐘小組討論： 各位輪流說明自己的以上判斷，小組每位成員給予自己的意見，個人自己做記錄。然后不斷重復你的 銷售計劃 。 , March 20, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:1315:01Mar2320Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :01:1315:01:13March 20, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 下午 3時 1分 :01March 20, 2023 1行動出成果，工作出財富。 下午 3時 1分 13秒 下午 3時 1分 15:01: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:01:1315:01:1315:013/20/2023 3:01:13 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 15:01:1315:01:1315:01Monday, March 20, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 20日星期一 下午 3時 1分 13秒 15:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 20日星期一 3時 1分 13秒 15:01:1320 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 20, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :01:1315:01Mar2320Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 20日星期一 下午 3時 1分 13秒 15:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 20日星期一 3時 1分 13秒 15:01:1320 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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