【正文】 放過(guò)產(chǎn)品廣告，許多人開(kāi)始并不理解這一點(diǎn)。引人注目，引人駐足252。環(huán)境機(jī)會(huì)環(huán)境機(jī)會(huì)內(nèi)在實(shí)力內(nèi)在實(shí)力內(nèi)在劣勢(shì)內(nèi)在劣勢(shì)環(huán)境威脅環(huán)境威脅2023/1/22 10什么樣的商品最能吸引顧客 ？分析并列出以下要點(diǎn)：? 我們商品的優(yōu)勢(shì)是什么? 我們商品的劣勢(shì)是什么? 我們生意的機(jī)會(huì)在哪里? 我們的威脅來(lái)自何方2023/1/22 11什么樣的商品最能吸引顧客 ？? 受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品群）? 被顧客接受的價(jià)格印象（高價(jià)、低價(jià)是一種感覺(jué)）? 與商品定位相符合的商品服務(wù)? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷活動(dòng)2023/1/22 12? 商品的價(jià)格真的是越便宜越好嗎？ 正方意見(jiàn)：當(dāng)然嘍！因?yàn)?…… 反方意見(jiàn)：不是的！比如 ……討論：2023/1/22 13商品價(jià)格是一把雙刃劍?價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值?價(jià)格影響銷售?價(jià)格仍然是現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)的主要手段?價(jià)格策略選擇：薄利多銷；賠本賺吆喝； 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)2023/1/22 14? 在一定期間內(nèi)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，提升毛利額? 穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來(lái)客數(shù)? 增加特定商品的銷售（如新商品、季節(jié)性商品、 自有品牌商品、自采高毛利商品）? 提高客單價(jià)? 針?shù)h相對(duì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡? 吸引顧客，增加購(gòu)買率? 增進(jìn)企業(yè)形象，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度促銷的目的可歸納為以下幾點(diǎn)：2023/1/22 15促銷宣傳手段2023/1/22 16怎樣宣傳超市促銷？廣 告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 賣場(chǎng)及人員促銷報(bào)紙與電視 銷售競(jìng)賽 記者招待會(huì) 賣場(chǎng)標(biāo)志、標(biāo)識(shí)購(gòu)物袋包裝 現(xiàn)場(chǎng)商品陳列 新聞發(fā)布會(huì) 賣場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目DM郵報(bào) 商品特殊陳列 公益、慈善活動(dòng)賣場(chǎng)商品表演展示POP 特價(jià)優(yōu)惠券 政府關(guān)系 專項(xiàng)商品促銷員路牌 積分折扣返點(diǎn) 社區(qū)關(guān)系 賣場(chǎng)布局與磁石點(diǎn)標(biāo)志與招牌 現(xiàn)場(chǎng) DIY品嘗 公司禮品超市促銷宣傳的工具超市促銷宣傳的工具2023/1/22 17常用促銷宣傳手段應(yīng)用1. POP類內(nèi)外場(chǎng)促銷宣傳與布置手段。然而，有的零售商會(huì)說(shuō)： “我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，不就等于宣傳了我自己?jiǎn)幔繘r且每一頁(yè)都可以找個(gè)小地方打上超市名字嘛。 DM的觀賞性就要重要的多，因?yàn)閭€(gè)人購(gòu)買者的心理更為復(fù)雜和敏感。? 三級(jí)（邊緣）商圈 ： 商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。2023/1/22 39抽樣比例? 會(huì)員數(shù)最多的前 2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，? 前次 DM收到率最低的 2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為 15%,其余 6個(gè)郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。特別注意商品線。 05:35:4905:35:4905:35Friday, January 22, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 05:35:4905:35:4905:351/22/2023 5:35:49 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 5:35:50 上午 5:35 上午 05:35:50一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 215:35 上午 一月 2105:35January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:35:5005:35:5005:35Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 22 一月 20235:35:49 上午 05:35:49一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 215:35 上午 一月 2105:35January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023/1/22 86促銷評(píng)估2023/1/22 87促銷評(píng)估對(duì)象硬指標(biāo)：? 促銷業(yè)績(jī)占比? 促銷到貨率? DM投遞率軟指標(biāo)：? 氣氛布置? 顧客滿意度2023/1/22 88綜合評(píng)比對(duì)象綜合評(píng)比對(duì)象? 門(mén)店：增長(zhǎng)率同比環(huán)比（業(yè)績(jī)，毛利）? 采購(gòu)：增長(zhǎng)率同比環(huán)比（業(yè)績(jī)，毛利）? 例：促銷評(píng)估表? 案例分析? 店慶? 春節(jié)2023/1/22 89如何讓你的促銷活動(dòng)別具一格？? 頭腦風(fēng)暴：五一促銷創(chuàng)意大賽2023/1/22 90靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 (c)　 連續(xù)三期投遞率達(dá) 90%時(shí)，每四期追蹤一次。2023/1/22 35商圈劃分的分界嶺2. 馬路之分界、凡超過(guò)４０米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3. 鐵路、高速公路的阻隔 —— 人們交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈；4. 高架橋、安全島、單行道阻隔 —— 使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。? 主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。換一個(gè)角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會(huì)大大地傷害 DM與顧客的親和力。? 主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。? 促銷宣傳手段? 促銷活動(dòng)規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略? 促銷商品陳列模式? 促銷評(píng)估? 實(shí)戰(zhàn)案例2023/1/22 3? 零售是變化 ? 零售是活動(dòng) ? 零售是誘惑 ? 零售是單品驅(qū)動(dòng) ? 零售是與眾不同 ? 零售是增加會(huì)員 零售是什么？為何要做促銷，促銷基本理念為何要做促銷，促銷基本理念2023/1/22 4? 滿足消費(fèi)者的需求與愿望? 為商品提供銷售渠道? 提供顧客認(rèn)為有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)作為零售商，我們要做什么？2023/1/22 5? 顧客在購(gòu)物時(shí)心理活動(dòng)的過(guò)程可分為： 認(rèn)識(shí)過(guò)程（感性到理性的過(guò)程） 情緒過(guò)程（分喜歡階段，欲望階段，評(píng)價(jià)階段，選定階段） 意志過(guò)程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買后感受階段）顧客是如何購(gòu)買的？2023/1/22 6? 求實(shí)動(dòng)機(jī) （經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，如洗衣粉家庭包）? 求新動(dòng)機(jī) （時(shí)尚新奇，如廣告流行商品）? 求美動(dòng)機(jī) （裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸）? 求名心理 （炫耀、顯擺，如名煙、名酒）? 求利心理 （如量販裝，五連包等）顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)：2023/1/22 7如何配合顧客購(gòu)買心理進(jìn)行促銷 ？252。2. DM設(shè)計(jì)與投遞3. 其它方法介紹2023/1/22 18POP標(biāo)識(shí)類宣傳 ,氣氛營(yíng)造外場(chǎng)氣氛營(yíng)造 :街道 ,外立面 ,燈桿 ,門(mén)頭，高空，停車場(chǎng)表現(xiàn)方式 : 過(guò)街橫