【正文】 溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險。 物流能力差。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。 （三）、渠道發(fā)展趨勢 大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。 銷售政策執(zhí)行不力。 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢 （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 惰性增加，積極性難以調(diào)動。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。 省級代理必然產(chǎn)生空白點。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 方法：定性和定量考核 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價 對企業(yè)及市場策略的評價 商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況 貨款回收 鋪底貨款的變動、回款率 商品庫存 從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性 授信額度 授信額度的變動與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分 100分計算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。 什么是“合適”：三大條件 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個市場都要根據(jù)實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。 利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。有人先做了其它人馬上就會動搖。建立需求預(yù)測于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 季節(jié)價差。 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動 ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 ? 不搞降價促銷。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。作為對經(jīng)銷商的管控。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報證金制度 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點，串貨就有了條件。 18:58:3918:58:3918:583/17/2023 6:58:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 6時 58分 39秒 下午 6時 58分 18:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 6時 58分 :58March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :58:3918:58:39March 17, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 6時 58分 :58March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 6時 58分 39秒 下午 6時 58分 18:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:58:3918:58:3918:583/17/2023 6:58:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 18:58:3918:58:3918:58Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價，以防他把貨物價格降低，把貨物流向各地。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等