【正文】 忠誠(chéng) ： ? 盡量保持為消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品提供便利 ， 因?yàn)榇祟愊M(fèi)者不會(huì)或不愿投入過多的時(shí)間和精力； ? 杜絕引致不滿的因素 ， 防止消費(fèi)者在購(gòu)買或使用產(chǎn)品過程中產(chǎn)生不良的體驗(yàn)； ? 采取積極行動(dòng)運(yùn)用促銷手段刺激慣常性購(gòu)買行為的生成和鞏固； ? 可以采取價(jià)格 、 形象 、 可信度 、 情感因素刺激原因四的慣常性消費(fèi)行為 。 3. 按思想行為獨(dú)立性劃分 （ 1）順從型 ——獨(dú)立性差，容易接受暗示，不加批判的按別人的意圖做事 （ 2）獨(dú)立型 ——獨(dú)立性強(qiáng)，善于自己思考和解決問題，不易受外界干擾，在緊要關(guān)頭沉靜自如，積極發(fā)揮自己的作用。 有精力，沉著平穩(wěn)，行為遲緩，不靈活不敏捷，情緒容易抑制，不外露，行為內(nèi)傾明顯，對(duì)興奮行為改變?nèi)菀? 對(duì)事物感受性強(qiáng)，體驗(yàn)深刻有力持久，敏感多疑，精力不足，忍耐力差，膽量小，行為細(xì)心謹(jǐn)慎，但遲疑緩慢，刻板，情緒易波動(dòng)并持久，內(nèi)傾嚴(yán)重，行為改造難。 2. 獨(dú)特性 ——是個(gè)體之間的差異性和獨(dú)特性 。 因其信息的可靠性 、 低成本性以及從眾心理對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生廣泛影響 。行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) （二）幾種模式： ： ① 含義 :即從人的生理、心理所產(chǎn)生的內(nèi)在動(dòng)力解釋人的消費(fèi)行為。 ? 當(dāng)消費(fèi)者審視某一特定品牌的時(shí)候，除功能外，他更下意識(shí)地會(huì)對(duì)產(chǎn)品的形狀、大小、材料、顏色、品牌名稱等做出反應(yīng)。 本我蛻變成自我 ， 生物性的需要變成了有意識(shí)的客觀取向 ， 所遵循的處世哲學(xué)是現(xiàn)實(shí)原則 。 他認(rèn)為本能是行為的動(dòng)力源 ， 是支配個(gè)人命運(yùn) 、決定社會(huì)發(fā)展的力量 。 ② 關(guān)聯(lián)性 (Relatedness) ：是指一個(gè)人為了鑒別和維護(hù)其社會(huì)價(jià)值，要與其他人建立和維持良好的關(guān)系。 人在對(duì)自身潛質(zhì)和外部環(huán)境認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上建立一種價(jià)值體系 ， 產(chǎn)生了理想和使命感 ， 是不斷地向人的綜合與統(tǒng)一發(fā)展的過程 ， 它驅(qū)動(dòng)人們充分發(fā)揮潛質(zhì) ， 取得成就 ， 實(shí)現(xiàn)理想 。 對(duì)在正常狀態(tài)下的大多數(shù)人來說 ，在生理需求得到基本滿足之前 ， 其他需求都是次要的 。一個(gè)人的行為如果產(chǎn)生了良好的結(jié)果 ， 其動(dòng)機(jī)就會(huì)得到強(qiáng)化 ， 強(qiáng)化后的動(dòng)機(jī)反過來又進(jìn)一步激勵(lì)類似行為的延續(xù)和深入 。它是人的意識(shí)能動(dòng)作用在消費(fèi)行為中的表現(xiàn)。 ?消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知過程 ， 就是消費(fèi)者把通過自己的各種感覺器官獲得的商品的各種屬性加以聯(lián)系和綜合 ， 以獲得商品全面映象的反映過程 。 它是通過感覺 、 知覺 、 注意 、記憶 、 思維 、 想象 、 聯(lián)想等一系列心理機(jī)能的活動(dòng)共同完成的 。在消費(fèi)活動(dòng)中意志過程要經(jīng)歷作出決定、執(zhí)行決定、體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果等三個(gè)相互聯(lián)系的階段 ? 這三個(gè)過程是統(tǒng)一的 ， 它們相互聯(lián)系 、 彼此滲透 、 相互影響 ， 決定著消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng) 。如果行為產(chǎn)生了不良的結(jié)果 ， 其動(dòng)機(jī)就會(huì)得到弱化 ， 弱化后的動(dòng)機(jī)反過來又阻止類似行為的延續(xù)和深入 。 ?是人們對(duì)影響自己環(huán)境確定性的需求 ， 包括條件反射和對(duì)現(xiàn)狀及預(yù)期的反應(yīng) ， 動(dòng)機(jī)是減少生活中的不確定性 ， 確保人身免于傷害以及滿足生理需求的條件遭到剝奪 ， 如人身安全 、 保健 、 就業(yè)保障 、 保險(xiǎn) 。 就像馬斯洛所說的那樣 ， “ 一個(gè)人的潛質(zhì)有多大 ， 他的目標(biāo)就有多高 。 ③ 提高 (Growth)：是指一個(gè)人為了實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，就要求在個(gè)人能力方面不斷提高。 ? 弗洛伊德的人格結(jié)構(gòu)：本我 、 自我 、 超我 （ IEG理論 ） ? 本我 (Id)即原我 ， 即原始的自己 ， 包含生存所需的基本欲望 、 沖動(dòng)和生命力 。 這種介入經(jīng)驗(yàn)和判斷來解決問題的過程被弗洛伊德稱作二級(jí)過程 ? 超我 (Superego) 。 人格層面 人格層面 處世哲學(xué) 人格形態(tài) 表現(xiàn)形式 反應(yīng)過程 本我 快樂原則 原始人 基本需要 原初過程 自我 現(xiàn)實(shí)原則 物質(zhì)人 客觀選擇 二級(jí)過程 超我 覺悟和理想原則 道德人 社會(huì)規(guī)范 升華過程 （三）消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的類型 ?情緒動(dòng)機(jī) ?情感動(dòng)機(jī) ?理智動(dòng)機(jī) ?惠顧動(dòng)機(jī) ? 即由于成就 、 威望 、 自我價(jià)值 、 社會(huì)交往等動(dòng)機(jī)引起的購(gòu)買行為 ，它主要受社會(huì)文化 、 社會(huì)網(wǎng)絡(luò) 、 社會(huì)階層和社會(huì)群體的影響和制約 。 ② 運(yùn)用 :主張運(yùn)用各種手段，強(qiáng)化有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的誘因，通過人的強(qiáng)大心理驅(qū)動(dòng)力形成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。動(dòng)機(jī) ④ 意見領(lǐng)袖 （ Opinion Leader)： 是指對(duì)口頭傳播起重要影響的個(gè)人 。 人與人不同 ， 就是這些不同體現(xiàn)出的個(gè)性 。 適合職業(yè) 從事公關(guān)、開發(fā)和銷售 適合外貿(mào)，信息，管理等工作 適合從事科研，金融，保險(xiǎn)，會(huì)計(jì)等 適合從事制造業(yè)，金融財(cái)務(wù)，保密等工作。 4 按行為模式劃分： （ 1） A型 ——有不可以壓制的雄心壯志 ， 爭(zhēng)強(qiáng)好勝的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力特別強(qiáng) ， 喜歡競(jìng)爭(zhēng) ， 醉心事業(yè) ， 整天忙碌 ， 有時(shí)間緊迫感 ， 性情急躁 ， 容易激動(dòng) ，發(fā)怒 ， 自信 ， 對(duì)環(huán)境適應(yīng)強(qiáng) ， 攻擊性 ， 對(duì)人有敵意 。 （二）求變購(gòu)買行為 (VarietySeeking Buying Behavior) ： ? 消費(fèi)者面臨很多選擇； ? 消費(fèi)者對(duì)任何一種都沒有牢固的忠誠(chéng)度； ? 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本較低； ? 消費(fèi)者只是為了豐富生活的內(nèi)容。如箱包：首先由商場(chǎng)邀請(qǐng)一些信譽(yù)好的廠家參加網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)，該超市通過網(wǎng)絡(luò)將要采購(gòu)的箱包的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量、供貨條件、付款方式等信息發(fā)給受邀廠家。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 18:45:0817 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 45分 8秒 18:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 18:45:0817 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:0818:45Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。在規(guī)定日期內(nèi)，誰的價(jià)格能在網(wǎng)上堅(jiān)持 48小時(shí)，即在 48小時(shí)內(nèi)沒有被別的廠商以更低的價(jià)格所取代，那么該廠家就自動(dòng)贏得這筆訂單。 ? 影響因素： 他人態(tài)度 （ 態(tài)度強(qiáng)弱 、 與消費(fèi)者關(guān)系 、 他人權(quán)威性 ） 、意外情況 ? 營(yíng)銷對(duì)策： ? 應(yīng)該預(yù)見所有意外情況的發(fā)生 ， 采取必要的防范措施避免節(jié)外生枝； ? 綜合考慮促銷計(jì)劃 ， 把握好促銷實(shí)際和效果； ? 營(yíng)銷對(duì)策：千方百計(jì)提高顧客滿意度 ? 建立有效的處理顧客投訴系統(tǒng) ， 快速化解顧客的不滿； ? 強(qiáng)化售后服務(wù)； ? 加強(qiáng)與顧客的情感交流； ? 增加產(chǎn)品的附加值； ? 給顧客意外的驚喜； ? 開發(fā)滿足顧客需求的系列產(chǎn)品 ， 降低顧客需求疲勞的速度 。 （ 4） D型 ——感情外向 ， 積極樂觀 ， 活潑開朗 ， 善于交際 ， 與人和睦 ， 有領(lǐng)導(dǎo)能力 ， 粗獷有余 ， 謹(jǐn)慎不足 ， 缺乏計(jì)劃性 。主要