【正文】 ， 生物性的需要變成了有意識的客觀取向 ， 所遵循的處世哲學是現(xiàn)實原則 。 ： ① 含義 :即從人的生理、心理所產(chǎn)生的內(nèi)在動力解釋人的消費行為。 因其信息的可靠性 、 低成本性以及從眾心理對消費者行為產(chǎn)生廣泛影響 。 有精力，沉著平穩(wěn)，行為遲緩，不靈活不敏捷，情緒容易抑制，不外露，行為內(nèi)傾明顯，對興奮行為改變?nèi)菀? 對事物感受性強，體驗深刻有力持久，敏感多疑，精力不足，忍耐力差，膽量小，行為細心謹慎，但遲疑緩慢，刻板，情緒易波動并持久，內(nèi)傾嚴重，行為改造難。 亞文化群體 B 的習慣與特征 文化群體的基本特征 亞文化群體C的習慣與特征 三、消費者購買類型及營銷方略 求實型 求廉型 求名型 求新型 求美型 習慣型 理智型 情感型 疑慮型 從眾型 復雜型 尋求平衡型 習慣型 尋求變化型 按購買動機 劃分為 按購買心態(tài)和心理劃分為 按購買參與程度和品牌差異劃分為 復雜購買行為 求變購買行為 尋求平衡購買行為 習慣性購買行為 購買參與程度 高 低 大 小 品牌差異程度 （一）慣常購買行為 (Habitual Buying Behavior) ： ? 出于日常的生活習慣； ? 消費沒有更多的可選余地； ? 為了降低風險 ? 出于對品牌的忠誠 ： ? 盡量保持為消費者購買產(chǎn)品提供便利 ， 因為此類消費者不會或不愿投入過多的時間和精力； ? 杜絕引致不滿的因素 ， 防止消費者在購買或使用產(chǎn)品過程中產(chǎn)生不良的體驗； ? 采取積極行動運用促銷手段刺激慣常性購買行為的生成和鞏固； ? 可以采取價格 、 形象 、 可信度 、 情感因素刺激原因四的慣常性消費行為 。 ？ 、團體采購有哪些特點 ？ 謝 謝 :45:0818:4518::45 18:4518:45::45:08 2023年 3月 17日星期五 6時 45分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 45分 8秒 18:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 6時 45分 :45March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:45:0818:45:0818:453/17/2023 6:45:08 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 三、影響組織采購的因素 環(huán)境因素 （經(jīng)濟、科技、政治法律、社會、文化等） 組織因素 （戰(zhàn)略、目標、制度、企業(yè)文化等） 人際因素 （合同中的物 — 物、人 — 人關系） 個人因素 （動機、情感、教育、偏好） 組 織 采 購 四、組織市場采購的過程 ?企業(yè)產(chǎn)品更新或開發(fā)新產(chǎn)品； ?目前的供應商產(chǎn)品或服務不理想； ?科技發(fā)展出現(xiàn)性能更好的新產(chǎn)品； ?競爭需要降低價格。 （ 5） E型 ——感情豐富 ， 勤于思索 ， 不善于人際溝通 ， 較少攻擊性 ， 不愛找別人麻煩 ， 情緒消極 ， 經(jīng)常逃避現(xiàn)實 ， 悲觀 ， 不自信 。 5. 整體性 ——人的個性中心理現(xiàn)象和心理過程是有機的聯(lián)系起來表現(xiàn)在一個人身上的 。行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) —反映模式（ SBR Model) 4.“ 7O”分析模式： Occupants Who Objects What Objectives Why Organizations Whom Operations How Occasions When Outlets Where 目標顧客：誰是購買者？ 購買對象：購買什么？ 購買目的：為什么購買？ 購買組織：誰參與購買？ 購買方式：如何購買？ 購買時間：何時購買？ 購買地點：在哪購買？ （四）消費者行為的特征： ： ： ： ： ： 收集信息 認識問題 估價方案 消費與評價 決策與購買 購前階段 購買階段 購后階段 二、影響消費者購買行為的因素 德裔美籍心理學家?guī)鞝柼? ：消費者決策規(guī)律（核心） ： ① 對廠商營銷的影響： 掌握這一規(guī)律，可以制定有效的滿足顧客需求的營銷策略，實現(xiàn)顧客與廠商雙贏的目的 ② 對消費者的影響： 掌握這一規(guī)律，有利于消費者從糊涂的顧客變成 聰明的顧客，實現(xiàn)顧客價值最大化以及學會保護自己的正當權益 ③ 對社會的影響： 這一規(guī)律有助于有關部門 更好地履行職責，加強對廠商有效的管理與監(jiān)督，更好地維護消費者的合法權益和社會的長遠利益。與本我相匹配的處世哲學是快樂原則 ， 旨在立即滿足現(xiàn)實的需要 。 ③ 在滿足高層次需求的追求受阻時 ， 人們會回歸到低層次的需求上來 。人的動機取決于其需求 ， 只有未滿足的需求才引起行為動機 。 反之 ， 則會產(chǎn)生不滿 、 憂愁 、 憎恨等內(nèi)心體驗 ， 它會抑制購買行為的發(fā)生 。 這些內(nèi)心體驗就是情緒或情感 。需求是由低到高分層次的 ， 只有當較低層次的需求得到基本滿足之后 ， 較高層次的需求才會出現(xiàn)并要求得到滿足 ，需求層次越低 ， 強度越大 。 （ 3） 評論： 阿氏的模式更為合理 ， 他認為 ， 性不一定要像馬氏的層次論那樣歸入第一層次的需要 ， 因為它不是一個人生存的必要條件 。 試想 ， 嬰兒在饑餓時啼哭是不假思索的 ， 就是直截了當?shù)匾笫澄?， 屬于純粹的生物性要求 。 （二）消費者行為的研究方法： ： ① 分析工具： 投入 ——產(chǎn)出、成本 ——收益分析 ② 基本假設： A. 商品的銷售量與其價格成反比； B. 一種商品的價格越低，其替代品越難銷售，其互補品銷售越好； C. 推銷費用與銷量成正比。盧因 （ Kurt Lewin)提出了人類行為是人與環(huán)境的函數(shù) ， 即著名的 “ 場 （ Field)”理論 : B=f ( P, E) 2023年 3月 17日星期五 6時 45分 8秒 消費者行為影響因素 環(huán)境因素 消費者購買決策過程 認識問題 ? 收集信息 ?產(chǎn)品評價 ?購買決策 ?購后行為 生理因素：年齡、性別、健康、嗜好 心理因素：心理過程、個性、社會、文化 宏觀環(huán)境因素：人口因素、經(jīng)濟因素、政治法律因素、社會文化因素、自然因素、科技因素 微觀環(huán)境因素：購物環(huán)境、商場人流量、售貨員服務技能與態(tài)度、家人朋友看法 產(chǎn)品因素：質(zhì)量、性能、品牌、包裝 價格因素：基本價格、折扣、信貸 渠道因素：批發(fā)、零售、位置、交通 行為因素：未購買、重復購買 經(jīng)濟因素：收入水平 個體因素 市場營銷因素 促銷因素：廣告、推銷、公關、銷售促進 （一）社會因素 ： 中上層社會 豪華住宅、游泳池、豪華汽車