【正文】 ， 生物性的需要變成了有意識(shí)的客觀取向 ， 所遵循的處世哲學(xué)是現(xiàn)實(shí)原則 。 ： ① 含義 :即從人的生理、心理所產(chǎn)生的內(nèi)在動(dòng)力解釋人的消費(fèi)行為。 因其信息的可靠性 、 低成本性以及從眾心理對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生廣泛影響 。 有精力，沉著平穩(wěn)，行為遲緩，不靈活不敏捷，情緒容易抑制，不外露，行為內(nèi)傾明顯，對(duì)興奮行為改變?nèi)菀? 對(duì)事物感受性強(qiáng)，體驗(yàn)深刻有力持久，敏感多疑，精力不足，忍耐力差，膽量小，行為細(xì)心謹(jǐn)慎，但遲疑緩慢，刻板，情緒易波動(dòng)并持久，內(nèi)傾嚴(yán)重，行為改造難。 亞文化群體 B 的習(xí)慣與特征 文化群體的基本特征 亞文化群體C的習(xí)慣與特征 三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及營(yíng)銷(xiāo)方略 求實(shí)型 求廉型 求名型 求新型 求美型 習(xí)慣型 理智型 情感型 疑慮型 從眾型 復(fù)雜型 尋求平衡型 習(xí)慣型 尋求變化型 按購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 劃分為 按購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和心理劃分為 按購(gòu)買(mǎi)參與程度和品牌差異劃分為 復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為 求變購(gòu)買(mǎi)行為 尋求平衡購(gòu)買(mǎi)行為 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為 購(gòu)買(mǎi)參與程度 高 低 大 小 品牌差異程度 （一）慣常購(gòu)買(mǎi)行為 (Habitual Buying Behavior) ： ? 出于日常的生活習(xí)慣； ? 消費(fèi)沒(méi)有更多的可選余地； ? 為了降低風(fēng)險(xiǎn) ? 出于對(duì)品牌的忠誠(chéng) ： ? 盡量保持為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提供便利 ， 因?yàn)榇祟?lèi)消費(fèi)者不會(huì)或不愿投入過(guò)多的時(shí)間和精力； ? 杜絕引致不滿的因素 ， 防止消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生不良的體驗(yàn)； ? 采取積極行動(dòng)運(yùn)用促銷(xiāo)手段刺激慣常性購(gòu)買(mǎi)行為的生成和鞏固； ? 可以采取價(jià)格 、 形象 、 可信度 、 情感因素刺激原因四的慣常性消費(fèi)行為 。 ？ 、團(tuán)體采購(gòu)有哪些特點(diǎn) ？ 謝 謝 :45:0818:4518::45 18:4518:45::45:08 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 45分 8秒 18:45: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 6時(shí) 45分 :45March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:45:0818:45:0818:453/17/2023 6:45:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 三、影響組織采購(gòu)的因素 環(huán)境因素 （經(jīng)濟(jì)、科技、政治法律、社會(huì)、文化等） 組織因素 （戰(zhàn)略、目標(biāo)、制度、企業(yè)文化等） 人際因素 （合同中的物 — 物、人 — 人關(guān)系） 個(gè)人因素 （動(dòng)機(jī)、情感、教育、偏好） 組 織 采 購(gòu) 四、組織市場(chǎng)采購(gòu)的過(guò)程 ?企業(yè)產(chǎn)品更新或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品； ?目前的供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)不理想； ?科技發(fā)展出現(xiàn)性能更好的新產(chǎn)品； ?競(jìng)爭(zhēng)需要降低價(jià)格。 （ 5） E型 ——感情豐富 ， 勤于思索 ， 不善于人際溝通 ， 較少攻擊性 ， 不愛(ài)找別人麻煩 ， 情緒消極 ， 經(jīng)常逃避現(xiàn)實(shí) ， 悲觀 ， 不自信 。 5. 整體性 ——人的個(gè)性中心理現(xiàn)象和心理過(guò)程是有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)表現(xiàn)在一個(gè)人身上的 。行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) —反映模式（ SBR Model) 4.“ 7O”分析模式： Occupants Who Objects What Objectives Why Organizations Whom Operations How Occasions When Outlets Where 目標(biāo)顧客：誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者？ 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象：購(gòu)買(mǎi)什么？ 購(gòu)買(mǎi)目的：為什么購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)組織：誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)方式：如何購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：在哪購(gòu)買(mǎi)？ （四）消費(fèi)者行為的特征： ： ： ： ： ： 收集信息 認(rèn)識(shí)問(wèn)題 估價(jià)方案 消費(fèi)與評(píng)價(jià) 決策與購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)前階段 購(gòu)買(mǎi)階段 購(gòu)后階段 二、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 德裔美籍心理學(xué)家?guī)鞝柼? ：消費(fèi)者決策規(guī)律（核心） ： ① 對(duì)廠商營(yíng)銷(xiāo)的影響： 掌握這一規(guī)律，可以制定有效的滿足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)顧客與廠商雙贏的目的 ② 對(duì)消費(fèi)者的影響： 掌握這一規(guī)律，有利于消費(fèi)者從糊涂的顧客變成 聰明的顧客，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化以及學(xué)會(huì)保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益 ③ 對(duì)社會(huì)的影響： 這一規(guī)律有助于有關(guān)部門(mén) 更好地履行職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)廠商有效的管理與監(jiān)督，更好地維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。與本我相匹配的處世哲學(xué)是快樂(lè)原則 ， 旨在立即滿足現(xiàn)實(shí)的需要 。 ③ 在滿足高層次需求的追求受阻時(shí) ， 人們會(huì)回歸到低層次的需求上來(lái) 。人的動(dòng)機(jī)取決于其需求 ， 只有未滿足的需求才引起行為動(dòng)機(jī) 。 反之 ， 則會(huì)產(chǎn)生不滿 、 憂愁 、 憎恨等內(nèi)心體驗(yàn) ， 它會(huì)抑制購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生 。 這些內(nèi)心體驗(yàn)就是情緒或情感 。需求是由低到高分層次的 ， 只有當(dāng)較低層次的需求得到基本滿足之后 ， 較高層次的需求才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足 ，需求層次越低 ， 強(qiáng)度越大 。 （ 3） 評(píng)論： 阿氏的模式更為合理 ， 他認(rèn)為 ， 性不一定要像馬氏的層次論那樣歸入第一層次的需要 ， 因?yàn)樗皇且粋€(gè)人生存的必要條件 。 試想 ， 嬰兒在饑餓時(shí)啼哭是不假思索的 ， 就是直截了當(dāng)?shù)匾笫澄?， 屬于純粹的生物性要求 。 （二）消費(fèi)者行為的研究方法： ： ① 分析工具： 投入 ——產(chǎn)出、成本 ——收益分析 ② 基本假設(shè)： A. 商品的銷(xiāo)售量與其價(jià)格成反比； B. 一種商品的價(jià)格越低，其替代品越難銷(xiāo)售，其互補(bǔ)品銷(xiāo)售越好； C. 推銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)量成正比。盧因 （ Kurt Lewin)提出了人類(lèi)行為是人與環(huán)境的函數(shù) ， 即著名的 “ 場(chǎng) （ Field)”理論 : B=f ( P, E) 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 消費(fèi)者行為影響因素 環(huán)境因素 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 認(rèn)識(shí)問(wèn)題 ? 收集信息 ?產(chǎn)品評(píng)價(jià) ?購(gòu)買(mǎi)決策 ?購(gòu)后行為 生理因素：年齡、性別、健康、嗜好 心理因素：心理過(guò)程、個(gè)性、社會(huì)、文化 宏觀環(huán)境因素：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、社會(huì)文化因素、自然因素、科技因素 微觀環(huán)境因素：購(gòu)物環(huán)境、商場(chǎng)人流量、售貨員服務(wù)技能與態(tài)度、家人朋友看法 產(chǎn)品因素：質(zhì)量、性能、品牌、包裝 價(jià)格因素：基本價(jià)格、折扣、信貸 渠道因素：批發(fā)、零售、位置、交通 行為因素：未購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 經(jīng)濟(jì)因素：收入水平 個(gè)體因素 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素 促銷(xiāo)因素：廣告、推銷(xiāo)、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn) （一）社會(huì)因素 ： 中上層社會(huì) 豪華住宅、游泳池、豪華汽車(chē)