【正文】 感覺。墳地及公墓：很多客戶都知道項目北面以前是一片墓地，現(xiàn)在還可以看到墓碑；而且西山公墓也在距離項目不遠的處。216。216。由于本月新增供給量較上月有所下降，因此在成交方面較上月有一定程度的跌幅，商品房銷售面積環(huán)比下降 %。E 人國際 1350套 20% 200組城市印象 576套 40% 300組百合花園 202套 50% 150組萬科 推售產(chǎn)品 5共計 22套， 75113平米兩室戶型為主。 開發(fā)商 大連圣元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總占地 /建筑面積 7100平 /25560平 總戶數(shù) 260套綠化率；容積率；得房率 容積率 3． 綠化率 30% 建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù) 1棟板式、 3棟點式 15層的小高層 交屋標準 精裝建筑風(fēng)格 新古典 現(xiàn)代風(fēng)格 意向金數(shù)量 320組均價 11500元 /平米（不含裝修，裝修 1500元 /平米）優(yōu)惠 每平米優(yōu)惠 200元，僅限開盤當日，逾期作廢。但是項目很好的解決了客戶對于項目價值認知的問題，通過品質(zhì)提升客戶的價格預(yù)期，之后相對靈活的價格使客戶認可了項目的高性價比，有效的解決了客戶成交問題。性價比 ?在大勢不好的情況下，客戶選擇房源一定是最具性價比的，因此品質(zhì)的提升和價格的靈活，有效提升了產(chǎn)品的性價比，打開了市場空間。產(chǎn)品力優(yōu)勢216。價格優(yōu)勢216。品牌優(yōu)勢216。發(fā)揮品牌影響力；216。充分提升項目的性價比，吸引更多的客戶?？蛻舯壤杭s客戶比例：約 25%塔女士塔女士 年齡：年齡： 33歲歲區(qū)域：泛高新園區(qū)區(qū)域：泛高新園區(qū)職業(yè)：職業(yè)： ————家庭結(jié)構(gòu)：一家四口家庭結(jié)構(gòu)：一家四口成交物業(yè)：成交物業(yè)： 63平平 1s1t1w成交價格：成交價格： 75萬萬客戶特征：客戶主要為了學(xué)區(qū)投客戶特征：客戶主要為了學(xué)區(qū)投資，更最求配套或者回報率。部分為自由職業(yè)者、教師。但是從其開盤后客戶的置業(yè)目的看，純投資客戶退出市場，而客戶更看重的是資源的稀缺性。l淡市中的客戶不是不買房，而是選擇買什么樣的房子 —— 客戶認為值的房子。報價策略：品質(zhì)帶動 —— 高價入市；品質(zhì)提升 —— 降低預(yù)期；品質(zhì)呈現(xiàn) —— 低價開盤。客戶分流營銷先行：土地與工程尚未啟動之前，營銷對外釋放項目信息，重點把握周邊老社區(qū)業(yè)主，爭取客戶，減少客戶分流。利用老業(yè)主再夠或者推薦客戶，可以有效的提高上門量與意向客戶積累數(shù)量。p分案名突出項目的形象定位分案名突出項目的形象定位?城市中心的位置；?國際花園社區(qū)；?中央園林 +山體公園；?周邊高知客戶群體。老業(yè)主攻勢老業(yè)主政策 老帶新政策提前制定，在項目釋放信息的同時釋放老帶新政策考慮到老業(yè)主推薦與再夠力度將會直接影響 10年銷售任務(wù)的完成，單純的贈送物業(yè)費力度略顯不足，因此采取更為直接有效的現(xiàn)金獎勵措施。短信、電話營銷、活動每周輪番轟炸，集中釋放項目信息電話營銷啟動線下 短信、電話營銷、活動三部曲：緊緊圍繞項目信息及老帶新政策客戶群體：項目前期線下推廣主要以業(yè)主維護為主，因此電話營銷主要以億達老社區(qū)業(yè)主為主 。主要目的：使億達老業(yè)主開始關(guān)注項目，了解項目；推廣訴求：項目信息釋放 +老帶新政策 +活動信息；推廣頻率：在大規(guī)模推廣前，每周保持兩次的頻率，或者更低；由于客戶群體相對單一，頻率太高容易引起客戶反感、頻率低效果達不到；短信數(shù)量：每次約不足 2萬條；每周適當增加渠道客戶推廣力度，逐步釋放項目信息，保證每周 10萬條渠道客戶推廣?；顒又黝}Time line再聚首之夜 發(fā)現(xiàn)之旅7月 1日 第一周 第二周 第四周 8月第一周 第二周 第三周第三周登山節(jié) 游園會活動可以考慮與菁英會配合，聯(lián)合組織客戶維系活動，可以有效降低成本。根據(jù)接待動線的調(diào)整，在小區(qū)內(nèi)部需要由 3個地方增加展示，作為項目主要價值點講解 ：（除樣板間外）l山體公園甲板；l新 10號樓 1單元大堂；l地下停車場按照客戶參觀動線主要發(fā)現(xiàn)如下幾類問題：保潔服務(wù) \設(shè)施修繕 \工程調(diào)整等，具體問題詳見附件。解決： 從大堂到地下大堂的通道上需要清理整潔；展示區(qū)域安排保安形象崗；展示區(qū)用隔離帶單獨隔離；展示區(qū)墻面懸掛項目規(guī)劃、效果圖等展板（小型展廊）；展示區(qū)的燈光需要加強。任務(wù) ：日均上門量 30組，總上門量 900組；老帶新增加 70組，共 200組目的： 項目亮相，信息集中釋放，綜合利用多種媒體渠道發(fā)布項目信息，形成廣泛的市場關(guān)注度，吸引大量新客戶上門。線上形象8月格調(diào)或者魅力雜志一版；封面、封二或者封底，視版面位置決定；項目形象、發(fā)售信息；報廣系列稿調(diào)整一版雜志稿。線上形象8月份前兩周投放半個月的廣播，主要投放渠道為交通臺和體育臺。參考圖片線上形象 項目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)：規(guī)劃路沿街強化宣傳信息規(guī)劃路沿街道旗規(guī)劃路兩側(cè)放置道旗，增加宣傳效果 。除了現(xiàn)有的線上渠道外，考慮適當增加推廣資源，其中城市范圍內(nèi)的交通指示牌，將作為重點考慮資源。溫馨提示、節(jié)日祝福等，公益性短信 ?，F(xiàn)場活動線下推廣 活動：每周暖場活動繼續(xù)，保證現(xiàn)場人氣，形成賣壓；同時利用現(xiàn)場活動維系老社區(qū)的業(yè)主?？蛻粞s：利用說明會為節(jié)點，可以梳理客戶對項目的購買意向，同時增強客戶的購買信心。階段性工作收口動作： 10月中旬認籌，集中梳理前一階段客戶。關(guān)鍵字：高調(diào)形象攻勢 階段性工作計劃表報廣Time line短信活動?xùn)|方圣荷西之上，成就超越之作形象第二稿8月 1日 9月 5日8月 8日 8月 15日 8月 22日 8月 29日老社區(qū)交通指示牌圍擋形象第三稿 山體公園開放形象第一稿編寫 發(fā)送 203萬 編寫 發(fā)送 20萬 編寫 發(fā)送 20萬 編寫 發(fā)送 20萬方案 拍賣會 體驗之旅 方案 運動體驗 方案 山體公園開放發(fā)送 203萬拍賣會拍賣會 拍賣會 體驗之旅 運動體驗 山體公園東方圣荷西之上，成就超越之作廣播 發(fā)布雜志 格調(diào)或者魅力一個月網(wǎng)絡(luò) 定期更新第三階段： 9月 4日 ——10 月 15日產(chǎn)品攻勢策略 ： “有的放矢 ”，利用項目利好的釋放，提升客戶意向?？蛻粞s：電話邀約及短信；主要目的：老業(yè)主維護；新上門客戶繼續(xù)關(guān)注項目；現(xiàn)場配合：由于缺乏項目本體信息的支持，新客戶對活動的興趣有限，因此考慮每次活動釋放一些工程信息或者項目產(chǎn)品信息；活動頻率：每周一次；關(guān)鍵點：山體公園開放，其余節(jié)點安排些簡單暖場活動，僅為業(yè)主維護和現(xiàn)場人氣，使客戶保持對項目的關(guān)注。東方圣荷西經(jīng)典重現(xiàn) !二期即將璀璨登場 ,一街之隔將完美演繹品質(zhì)超越 。短信優(yōu)勢：p受眾客戶直接p信息直效p成本較低問題：p市場上信息泛濫市場上信息泛濫p客戶投訴客戶投訴p推廣效率降低推廣效率降低PKp缺少項目信息的支撐缺少項目信息的支撐常規(guī)手段還需要繼續(xù)使用，配合階段性推廣，發(fā)布項目信息 。道旗安放位置：規(guī)劃路文化墻對面；商業(yè)街兩側(cè)一直到橋梁入口。五一路沿街圍擋及交通指示牌規(guī)劃路沿街展板規(guī)劃路兩側(cè)道旗項目入口精神堡壘項目導(dǎo)示牌商業(yè)街燈桿旗及雨棚線上形象 項目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)調(diào)整為項目案名及 LOGO道旗、雨棚重新調(diào)整項目導(dǎo)示牌商業(yè)街燈桿旗及雨棚項目周邊相關(guān)的導(dǎo)示，需要根據(jù)項目新形象重新更換。線上形象項目網(wǎng)站需要提前準備、設(shè)計，整合項目信息，提前投放。訴求點 ：圣荷西二期品質(zhì)超越。老業(yè)主工作收口活動要點：場地： 接待中心時間： 8月 1日物料： 老帶新申請單重要人員： 項目意向客戶（老業(yè)主）活動主題：游園會活動地點：接待中心，中央園林。解決： 物業(yè)對整個區(qū)域進行全面的清掃與清理，保證展示效果；入口處安排 1名保安崗，作為形象崗；甲板區(qū)增加展板，項目未來山體公園的效果圖等，作為講解工具。l宣傳物料：老社區(qū) DM直郵、大堂水牌、電梯間海報l信息點： “ 圣荷西二期全面升級，敬請期待 ” +老帶新政策l重點：定期更換海報和水牌，及時發(fā)布項目信息?？蛻粞s：電話邀約及短信；主要目的：使億達老業(yè)主開始關(guān)注項目，了解項目，同時釋放老帶新政策，吸引客戶關(guān)注 —— 業(yè)主維護；現(xiàn)場配合：除活動本身外，項目銷售信息物料準備完畢，老帶新水牌制作完畢；活動頻率：從 7月份開始每周一次，到 8月中旬共計 6次暖場活動；關(guān)鍵點：時隔半年之后項目組織的第一場活動需要有些特色，能夠吸引客戶關(guān)注，后期的或者則主要以維護客戶為主；后期業(yè)主維護活動并不一定以現(xiàn)場活動為主，可以考慮出去組織活動；考慮到費用預(yù)算，在項目大規(guī)模推廣以前，客戶活動盡量控制成本。請問您現(xiàn)在已經(jīng)入住了嗎？您覺得我們小區(qū)有什么需要提升的地方？東方圣荷西二期即將面市了，品質(zhì)將在東方圣荷西的基礎(chǔ)上進一步提升。老業(yè)主激勵措施：現(xiàn)金獎勵 —— 凡是老業(yè)主（億達所有社區(qū)）再夠或者推薦客戶成交，雙方各獎勵現(xiàn)金一萬元（購房者現(xiàn)金獎勵將直接作為購房優(yōu)惠，在房款中扣除）。目標客戶 ：億達老社區(qū)業(yè)主。 10年不僅區(qū)域內(nèi)有一些兄弟單位競品，及時是區(qū)域外的億達項目也開始加入軟件園客戶爭奪，區(qū)域內(nèi)地位受到威脅。東方圣荷西客戶來源客戶在哪里？ 地緣性客戶將是本項目的重要客戶來源第五郡客戶來源梧桐路客戶來源客戶在哪里？推廣有效性分析： 業(yè)主介紹與朋友介紹 是客戶來訪的主要渠道?！?工程節(jié)點配合 :土地獲得 :7月底拿地 。l以品質(zhì)為基礎(chǔ)，價格為引導(dǎo)，在任何市場環(huán)境下，客戶不會觀望。l成交客戶結(jié)構(gòu)中，私營業(yè)主的比例依舊很高，公務(wù)員和企業(yè)高管的比例也不小，說明藍灣項目客戶層次較高，而其購買藍灣也多為第 N次購房，藍灣鎮(zhèn)逐漸過渡為旅游度假產(chǎn)品。地緣性客戶為主，剛需、改善客戶為核心p 豪宅客戶不受政策影響：豪宅客戶只買自己喜歡的，不關(guān)心價格；p 改善客戶不受太大影響：猶豫不定，很多客戶繼續(xù)看好后市；p 剛需客戶受政策影響?。褐灰I得起，必須得買?？蛻舯壤杭s客戶比例：約 5%投資客豪宅客 改善客首改客首置客游離客戶劉先生劉先生 年齡：年齡： 40歲歲區(qū)域：營口人區(qū)域：營口人職業(yè)：私營業(yè)主職業(yè)：私營業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)：一家四口家庭結(jié)構(gòu)：一家四口成交物業(yè)：成交物業(yè)： 164平平 3s2t1w成交價格：成交價格： 210萬萬客戶特征：以后養(yǎng)老住或者休閑客戶特征：以后養(yǎng)老住或者休閑度假過來住。產(chǎn)品競爭 ?其余產(chǎn)品類似項目品質(zhì)一般，但價格較低。本項目vs產(chǎn)品競爭要點 ：其他與項目產(chǎn)品面積區(qū)間相似的項目，一般都是中、小開發(fā)商開發(fā)，品牌影響力一般，產(chǎn)品品質(zhì)一般，規(guī)模與項目相似，但是與項目同質(zhì)化較強，且價格優(yōu)勢相對明顯。項目的區(qū)域價值遠勝于大連天地本項目vs品牌競爭要點 ： 下半年大連市場品牌開發(fā)商競爭激烈，除了億達旗下幾個項目外，瑞安、萬科、中海、遠洋、沿海、友誼、華業(yè)等，對項目形成了巨大競爭壓力，但是縱觀幾個品牌項目，基本上都是區(qū)域盤，除了個別如中心裕景外，項目城市中心的價值要遠勝其他。資源相差較多216。區(qū)域優(yōu)勢216。項目名稱 銷售均價剩余套數(shù)剩余戶型配比 優(yōu)勢 /劣勢60㎡以下6080㎡80100㎡100120㎡120140㎡140160㎡160180㎡180200㎡200㎡以上 別墅 躍層壹品天城 11000 550 97 　 255 150 48 　 　 　 　 　 　 價格、規(guī)模、性價比 /區(qū)域萬科溪之谷 11000 570 　 　 150 142 　 208 　 　 　 70 　 品牌、品質(zhì)、規(guī)模 /區(qū)域城市印象 11000 1870 　 　 1260 　 602 　 　 　 　 　 8 性價比、總價 /區(qū)域、品質(zhì)小平島 10500 708 256 196 200 0 56 0 0 0 0 0 0 性價比、規(guī)模、規(guī)劃 /品質(zhì)、品牌艾維尼小城 未定 495 209 143 143 　 　 　 　 　 　 　 　 性價比、總價 /區(qū)域、品質(zhì)第五郡 未定 0 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 品質(zhì)、品牌、影響力 /區(qū)域、價格沿海鑒筑 未定 636 　 280 356 　 　 　 　 　 　 　 　 品牌、規(guī)劃、規(guī)模 /區(qū)域、配套逸林派 未定 472 76 54 158 184 　 　 　 　 　 　 　 環(huán)境、總價 /品牌、交通宏都筑景 16000 795 　 　 325 　 425 　 　 20 　 25 　 產(chǎn)品形態(tài)、價格、區(qū)域 /品質(zhì)、品牌遠洋自然 未定 943 　 224 125 361 125 12 　 　 　 96 　 品牌、規(guī)模、品質(zhì) /區(qū)域玫瑰東方 17500 554 306 0 120 60 60 8 　 　 　 0 0 區(qū)域、價格 /品質(zhì)卡納意鄉(xiāng) 16000 374 　 144 　 　 142 　 　 　 　 88 　 環(huán)境、區(qū)域 /品牌、品質(zhì)明秀山莊 17000 337 　 36 108 　 180 　 　 　 　 　 13 區(qū)域、環(huán)境 /總價、品牌錦繡暖山 未定 430 180 125 125 　 　 　 　 　 　 　 　 價格 /品質(zhì)、區(qū)域中心裕景 19000 500 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 品質(zhì)、品牌、區(qū)域 /單價宏都峰景 13000 664 290 　 150 112 112