【正文】 度， 68樓偏東南 35度，南面觀海。l從成交情況看，新項(xiàng)目消化量從新政開始執(zhí)行后，呈現(xiàn)出逐漸遞減的趨勢(shì)，而在五月初，新項(xiàng)目的開盤消化率達(dá)到最低水平。項(xiàng)目 開盤時(shí)間 推售量 消化率 上門客戶合生江山帝景 30套 67% 　華邦儷城 250套 60% 　泊林映山 160套 37% 70組嘉創(chuàng) 而甘區(qū)及新城區(qū)本月新增供應(yīng)量較多且多比預(yù)期開盤均價(jià)低，客戶購買熱情高漲，區(qū)域成交量依然較大。大連 5月份商品房銷售面積為，整體均價(jià)為7798元 /平方米。其中，工業(yè)土地 34幅，宗地面積為 平方米；商業(yè)土地 10幅，宗地面積為 米； 其余用地均為住宅或住宅公建綜合用地，累計(jì)23幅，宗地面積 平方米 。 區(qū)域品牌市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)。 周邊居住氛圍濃厚，配套齊全。 大連城市中心區(qū)域，未來城市發(fā)展通道。期房銷售時(shí)可能不會(huì)成為核心抗性。雖然后期存在落地的可能，但是高壓線必將影響客戶購房決策。雙大堂設(shè)計(jì)更為尊貴。l在軟件園，億達(dá)擁有超過 1000戶的廣泛客戶基礎(chǔ)。l按照杰特和軟景項(xiàng)目作參考，如果取消升級(jí)，客戶的解籌率應(yīng)該在 20%30%左右?；乜钊蝿?wù)： 集團(tuán)回款的壓力 財(cái)務(wù)指標(biāo)壓力快速走量任務(wù)解讀 銷售周期短，銷售壓力大項(xiàng)目最晚 8月中旬拿地，并且開始推廣，最早 11月中旬開始銷售。 10年年底的銷售壓力大，需要在一個(gè)多月的銷售期內(nèi)銷售 560套房源，而且12月份為傳統(tǒng)銷售淡季，難以保證快速走量，因此按照開盤消化 80%任務(wù)計(jì)算：開盤銷售 460套房源 。l按照 25%解籌率計(jì)算，成交一套需要 13組客戶，而日均上門量需要 18組任務(wù)：460套誠意客戶：1840組25%解籌率 30%認(rèn)籌率 總上門量：6100組日均上門量：50組 /日4個(gè)月 120天核心問題：天量客戶 OR天量解籌率？小戶型藏瓏推售（15組/日）市場(chǎng)最好時(shí)期（展會(huì) 21組 /日）18組 /日天量任務(wù)：460套誠意客戶：960組50%解籌率 40%認(rèn)籌率 總上門量：2400組日均上門量：20組 /日4個(gè)月 120天天量任務(wù)：460套誠意客戶：1400組33%解籌率 40%認(rèn)籌率 總上門量：3600組日均上門量：30組 /日4個(gè)月 120天任務(wù)拆解 完成任務(wù)面臨三重壓力：客戶量、解籌率、客戶分流完成任務(wù)的最佳近似解：客戶分流東方圣克拉頤和星海萬科中海遠(yuǎn)洋客戶還剩多少？……提高認(rèn)籌與升級(jí)效率目的增加客戶基數(shù)保證客戶誠意度如何提升客戶認(rèn)知問題如何拓展客戶來源如何維系客戶產(chǎn)品定位競(jìng)爭策略現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)線及展示銷售技巧推廣策略推廣渠道客戶維系解決辦法如何 “抓客戶 ”？任務(wù)拆解 如何保證穩(wěn)定的高上門量和客戶誠意度？2 本體價(jià)值開發(fā)區(qū)站九里站金石灘站三號(hào)線 (輕軌 )旅順開發(fā)區(qū)新港202延長線市內(nèi)四區(qū)1057億旅順口區(qū)150億金州區(qū)469億開發(fā)區(qū)1002億一號(hào)線勝利廣場(chǎng)河口站東港公園站二號(hào)線泉水站南關(guān)嶺站西安路機(jī)場(chǎng)西安路商圈和平廣場(chǎng)星海廣場(chǎng)青泥洼商圈高新園小平島旅順虎灘公園30 min20 min10 minl城市四大副中心成熟，沙河口、軟件園區(qū)域認(rèn)知度逐漸提升；l全域城市化縮短了城市距離，城市周邊區(qū)域逐漸成為熱點(diǎn)；l進(jìn)退自如的交通條件、成熟的區(qū)域配套，城市中心的基礎(chǔ)；l傳統(tǒng)高認(rèn)知的中山、西崗區(qū)域項(xiàng)目供應(yīng)量少，沙區(qū)成為新興城市中心熱點(diǎn)。軟件園軟件園東方圣荷西東方圣荷西宅語原宅語原國際新城國際新城康派康派City one學(xué)清園學(xué)清園知音園知音園核心價(jià)值之三 億達(dá)軟件園十年，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者l142公頃西山國家公園；l東語社區(qū)公園；；l3萬余平中央園林景觀；l運(yùn)動(dòng)、健身雙會(huì)所；l金牌物業(yè)服務(wù)，體驗(yàn)回家的感覺。l本項(xiàng)目在總結(jié)東方圣荷西產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升品質(zhì)，必將成為城市超越之作。墳地及公墓：很多客戶都知道項(xiàng)目北面以前是一片墓地，現(xiàn)在還可以看到墓碑；而且西山公墓也在距離項(xiàng)目不遠(yuǎn)的處。肉聯(lián)廠：肉聯(lián)廠拆遷時(shí)間較晚，因此在地塊中會(huì)給客戶帶來不好的感受。216。216。216。 5月中心四區(qū)土地再次放量，成為市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)。由于本月新增供給量較上月有所下降，因此在成交方面較上月有一定程度的跌幅，商品房銷售面積環(huán)比下降 %。分析： 5月為新政出臺(tái)的次月，為避免政府政策組合拳的繼續(xù)搬出，市場(chǎng)眾多項(xiàng)目比預(yù)期提前開盤且開盤均價(jià)較預(yù)計(jì)均價(jià)有小幅滑落。E 人國際 1350套 20% 200組城市印象 576套 40% 300組百合花園 202套 50% 150組萬科 l開發(fā)商開始調(diào)整推盤策略，后期入市產(chǎn)品的價(jià)格明顯低于預(yù)期，從而開盤結(jié)果逐漸好轉(zhuǎn)。推售產(chǎn)品 5共計(jì) 22套， 75113平米兩室戶型為主。在價(jià)格漲幅較前期很大的情況下，銷售端主要加強(qiáng)客戶梳理，在開盤以前明確客戶的意向，重點(diǎn)加以引導(dǎo)。 開發(fā)商 大連圣元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總占地 /建筑面積 7100平 /25560平 總戶數(shù) 260套綠化率；容積率；得房率 容積率 3． 綠化率 30% 建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù) 1棟板式、 3棟點(diǎn)式 15層的小高層 交屋標(biāo)準(zhǔn) 精裝建筑風(fēng)格 新古典 現(xiàn)代風(fēng)格 意向金數(shù)量 320組均價(jià) 11500元 /平米（不含裝修，裝修 1500元 /平米）優(yōu)惠 每平米優(yōu)惠 200元，僅限開盤當(dāng)日，逾期作廢。雖然在新政調(diào)控下，客戶正在觀望，但是項(xiàng)目相對(duì)靈活的定價(jià)策略，吸引客戶不再觀望。但是項(xiàng)目很好的解決了客戶對(duì)于項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)知的問題，通過品質(zhì)提升客戶的價(jià)格預(yù)期，之后相對(duì)靈活的價(jià)格使客戶認(rèn)可了項(xiàng)目的高性價(jià)比，有效的解決了客戶成交問題。項(xiàng)目位置 大連西南路 2號(hào)（原盛道玻璃制品廠）開發(fā)商 大連友誼合升房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 總占地 /建筑面積 12． 1萬平 25． 8萬平 總戶數(shù) 2062戶綠化率；容積率；得房率 36． 6%/ 建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù) 19棟小高層（ 1018層） 交屋標(biāo)準(zhǔn) 清水建筑風(fēng)格 北歐斯堪的納維亞建筑風(fēng)情 車位 /車庫數(shù)量、位置 1： 1意向金數(shù)量 2270組均價(jià) 11000元 /平米（ 900012500）成交套數(shù) 推出 540套，消化 480套左右，近乎90%的消化率。性價(jià)比 ?在大勢(shì)不好的情況下，客戶選擇房源一定是最具性價(jià)比的，因此品質(zhì)的提升和價(jià)格的靈活，有效提升了產(chǎn)品的性價(jià)比，打開了市場(chǎng)空間。總占地 /建筑面積 /總戶數(shù) 約 700套綠化率；容積率；得房率 63%、 、 77%90% 建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù) 4棟 2730層高層， 6棟 5層電梯洋房 交屋標(biāo)準(zhǔn) 清水 /1小戶型精裝立面用材 面磚建筑風(fēng)格 新古典主義價(jià)格 預(yù)計(jì) 1300元 /平方米推出時(shí)間 預(yù)計(jì) 8月份車位 /車庫數(shù)量 299個(gè)，其中地上 157個(gè)，地下 142個(gè) 戶型 面積區(qū) 間 戶數(shù) 占總戶數(shù)比例 推出時(shí) 間 銷售率 所在樓 號(hào)一室 5060 290 41% 未售 14兩室 7090 150 21% 未定 未售 410三室（二衛(wèi)）110140 260 38% 未定 未售210合計(jì) /平均 700 100%? 項(xiàng)目進(jìn)度： 已動(dòng)工，樓體施工；? 資源： 緊鄰旅順南路，海景；? 賣點(diǎn)： 新興城市熱點(diǎn)區(qū)域，資源類多層項(xiàng)目，剛需、剛改的客戶群體；? 推出時(shí)間： 預(yù)計(jì) 2023年 8月左右典型競(jìng)爭項(xiàng)目 區(qū)域競(jìng)爭對(duì)比 —— 宏都峰景區(qū)域競(jìng)爭要點(diǎn)： 除了東方圣克拉與頤和星海外，區(qū)域內(nèi)的競(jìng)品項(xiàng)目主要集中在高新園區(qū)，大部分都是中小體量的項(xiàng)目，品質(zhì)一般。產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)216。產(chǎn)品形態(tài)機(jī)會(huì)（ 0）216。價(jià)格優(yōu)勢(shì)216。品牌影響力；216。品牌優(yōu)勢(shì)216?？傉嫉?/建筑面積 13萬 /20萬總戶數(shù) 1796綠化率；容積率；得房率 %、 82%建筑形態(tài)、棟數(shù)及層數(shù)高層（ 21棟 11層）、多層（ 6棟 45層）公建（ 2棟）交屋標(biāo)準(zhǔn) 清水建筑風(fēng)格 法式會(huì)所規(guī)模 300平物業(yè)費(fèi)用 未定車位 /車庫數(shù)量、位置及費(fèi)用地下 50000平社區(qū)配套設(shè)施 幼兒園、星級(jí)休閑會(huì)所艾維尼小城優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W）216。發(fā)揮品牌影響力；216。典型競(jìng)爭項(xiàng)目 產(chǎn)品競(jìng)爭對(duì)比 —— 艾維尼小城 關(guān)鍵點(diǎn) ：品牌、產(chǎn)品力競(jìng)品小結(jié) 充分挖掘城市價(jià)值，利用品牌影響力，做足產(chǎn)品功課 ——性價(jià)比超越?跳脫區(qū)域，直面城市競(jìng)爭。充分提升項(xiàng)目的性價(jià)比，吸引更多的客戶。做足品質(zhì)功課、利用品牌影響力，與小盤的競(jìng)爭中更加體現(xiàn)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。客戶比例：約客戶比例：約 25%塔女士塔女士 年齡：年齡： 33歲歲區(qū)域：泛高新園區(qū)區(qū)域：泛高新園區(qū)職業(yè)：職業(yè)： ————家庭結(jié)構(gòu)：一家四口家庭結(jié)構(gòu)：一家四口成交物業(yè)：成交物業(yè)： 63平平 1s1t1w成交價(jià)格：成交價(jià)格： 75萬萬客戶特征：客戶主要為了學(xué)區(qū)投客戶特征：客戶主要為了學(xué)區(qū)投資，更最求配套或者回報(bào)率?？蛻舯壤杭s客戶比例：約 15%旅游客 游離客戶重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶核心客戶核心客戶客戶是誰？ 東方圣荷西不同產(chǎn)品的客戶白描什么樣的人會(huì)購買本項(xiàng)目？?婚房客戶；?改善居住環(huán)境的客戶；?區(qū)域內(nèi)的客戶給父母養(yǎng)老；?投資客戶；?為學(xué)區(qū)購房；?租房 —— 自?。?旅游度假客戶；?外地父母給子女上學(xué)購房；?……其他區(qū)域首置、首改客戶、投資客戶。部分為自由職業(yè)者、教師。真正退出市場(chǎng)的是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差的購房者。但是從其開盤后客戶的置業(yè)目的看，純投資客戶退出市場(chǎng)，而客戶更看重的是資源的稀缺性。l第五郡基本上是以地緣性客戶為主，而置業(yè)目的基本上以改善居住環(huán)境為主，投資、剛需的比例相對(duì)較低。l淡市中的客戶不是不買房，而是選擇買什么樣的房子 —— 客戶認(rèn)為值的房子。開發(fā)商的品牌與口碑是客戶的信心來源。報(bào)價(jià)策略：品質(zhì)帶動(dòng) —— 高價(jià)入市；品質(zhì)提升 —— 降低預(yù)期；品質(zhì)呈現(xiàn) —— 低價(jià)開盤。會(huì)所調(diào)整 :7月底完工 ?？蛻舴至鳡I銷先行：土地與工程尚未啟動(dòng)之前，營銷對(duì)外釋放項(xiàng)目信息，重點(diǎn)把握周邊老社區(qū)業(yè)主，爭取客戶，減少客戶分流。但問題在于口碑傳播效率較低，時(shí)間較長，需要通過長期的營銷活動(dòng)維持； 短信 效果明顯。利用老業(yè)主再夠或者推薦客戶，可以有效的提高上門量與意向客戶積累數(shù)量。項(xiàng)目拿地時(shí)間較晚，工程節(jié)點(diǎn)較為靠后。p分案名突出項(xiàng)目的形象定位分案名突出項(xiàng)目的形象定位?城市中心的位置；?國際花園社區(qū)；?中央園林 +山體公園；?周邊高知客戶群體。目的： 即使是在土地尚未獲取之前，有針對(duì)性的通過線下渠道釋放項(xiàng)目信息，吸引東方圣荷西及億達(dá)老社區(qū)業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，了解項(xiàng)目，減小其他項(xiàng)目對(duì)于這部分核心客戶的沖擊。老業(yè)主攻勢(shì)老業(yè)主政策 老帶新政策提前制定，在項(xiàng)目釋放信息的同時(shí)釋放老帶新政策考慮到老業(yè)主推薦與再夠力度將會(huì)直接影響 10年銷售任務(wù)的完成，單純的贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)力度略顯不足，因此采取更為直接有效的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)措施。費(fèi)用計(jì)算：老帶新政策僅在開盤前施行，開盤后調(diào)整政策內(nèi)容。短信、電話營銷、活動(dòng)每周輪番轟炸，集中釋放項(xiàng)目信息電話營銷啟動(dòng)線下 短信、電話營銷、活動(dòng)三部曲：緊緊圍繞項(xiàng)目信息及老帶新政策客戶群體：項(xiàng)目前期線下推廣主要以業(yè)主維護(hù)為主，因此電話營銷主要以億達(dá)老社區(qū)業(yè)主為主 。如果有想買房子的朋友，可以介紹來看看，二期的的品質(zhì)是非常高的。主要目的：使億達(dá)老業(yè)主開始關(guān)注項(xiàng)目，了解項(xiàng)目；推廣訴求：項(xiàng)目信息釋放 +老帶新政策 +活動(dòng)信息；推廣頻率：在大規(guī)模推廣前，每周保持兩次的頻率，或者更低；由于客戶群體相對(duì)單一，頻率太高容易引起客戶反感、頻率低效果達(dá)不到；短信數(shù)量：每次約不足 2萬條；每周適當(dāng)增加渠道客戶推廣力度，逐步釋放項(xiàng)目信息，保證每周 10萬條渠道客戶推廣?；顒?dòng)要點(diǎn)：夜場(chǎng)演出的形式，在園林中，邀請(qǐng)眾多業(yè)主回到東方圣荷西?；顒?dòng)主題Time line再聚首之夜 發(fā)現(xiàn)之旅7月 1日 第一周 第二周 第四周 8月第一周 第二周 第三周第三周登山節(jié) 游園會(huì)活動(dòng)可以考慮與菁英會(huì)配合，聯(lián)合組織客戶維系活動(dòng)，可以有效降低成本。通過接待中心調(diào)整、接待動(dòng)線調(diào)整以及在接待過程中新項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)的對(duì)比提升，圍繞東方圣荷西實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)于新項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知。根據(jù)接待動(dòng)線的調(diào)整，在小區(qū)內(nèi)部需要由 3個(gè)地方增加展示，作為項(xiàng)目主要價(jià)值點(diǎn)講解 ：（除樣板間外）l山體公園甲板；l新 10號(hào)樓 1單元大堂；l地下停車場(chǎng)按照客戶參觀動(dòng)線主要發(fā)現(xiàn)如下幾類問題：保潔服務(wù) \設(shè)施修繕 \工程調(diào)整等，具體問題詳見附件。入口處安排一名保安沿溪邊放置 45個(gè)小展臺(tái)或者公式板。解決： 從大堂到地下大堂的通道上需要清理整潔；展示區(qū)域安排保安形象崗；展示區(qū)用隔離帶單獨(dú)隔離；展示區(qū)墻面懸掛項(xiàng)目規(guī)劃、效果圖等展板（小型展廊）；展示區(qū)的燈光需要加強(qiáng)。核心目的：制造現(xiàn)場(chǎng)人氣，集中辦理老帶新，梳理客戶意向。任務(wù) ：日均上門