房地產(chǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)略與物業(yè)發(fā)展定位策劃情景模擬培訓(xùn)教材世聯(lián)地產(chǎn)前期定位(完整版)
【正文】 售執(zhí)行報(bào)告 籌備實(shí)戰(zhàn) 合作公司確定溝通執(zhí)行 預(yù)熱 價(jià)格促銷方案 開盤 推動(dòng)調(diào)整 100%銷售 銷售總結(jié) 項(xiàng)目策劃工作基本流程 客戶積累 銷售籌備與開盤 項(xiàng)目跟進(jìn) 本資料來(lái)自 3 銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程 產(chǎn)品定位及創(chuàng)新； 服務(wù)前提： 基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定 世聯(lián)服務(wù)： 市場(chǎng)研究； 客戶研究； 發(fā)展戰(zhàn)略建議； 項(xiàng)目定位 。 8 目標(biāo) 構(gòu)建問(wèn)題 選擇模型 戰(zhàn)略與定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16 客戶分析 客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括： ?社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素（社會(huì)階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（臵業(yè)次數(shù)）） ?人口統(tǒng)計(jì)因素（年齡、收入、性別） ?地理因素 客戶偏好包括： ?生活經(jīng)驗(yàn)（空間觀念、行為模式） ?心理因素（生活方式、性格特點(diǎn)） ?價(jià)值觀（消費(fèi)觀念、價(jià)值取向） 客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與項(xiàng)目特征進(jìn)行匹配尋找或識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì) 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動(dòng)可能性 有效的細(xì)分市場(chǎng)特征 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 ?在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略 正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻 ?選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 既是機(jī)會(huì)又是威脅，既是優(yōu)勢(shì)又是劣勢(shì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點(diǎn) 需要說(shuō)明的是： ?我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案， ?我們給出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素 （市場(chǎng)接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的因素） 原則：一切均基于 CVA “ 競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加 ” (Competition Value Added) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 物業(yè)發(fā)展建議的構(gòu)成要素 規(guī)劃布局 建筑平面 建筑空間形象 園林 配套、配置標(biāo) 準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析 ?整體形象 ?產(chǎn)品類型建議 ?空間布局建議 ?交通組織 ?啟動(dòng)區(qū)選擇與分期開發(fā)建議 ?細(xì)節(jié)優(yōu)化 ?戶型面積與戶型配比 ?戶型設(shè)計(jì)建議 ?戶型價(jià)值點(diǎn)建議 ? 建筑風(fēng)格 ? 建筑外立面建議 ? 建筑材質(zhì)建議 ? 風(fēng)格建議 ? 景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn) ? 展示建議 ? 會(huì)所功能 ? 配套設(shè)施 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn) ? 物業(yè)管理要點(diǎn) 服務(wù)和附加值 ? 贈(zèng)送 ? 人性化細(xì)節(jié) ? 社區(qū)服務(wù) 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 。 35 物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性： 基于市場(chǎng)產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析 （ 空間 尺度 、 戶型 、 建筑園林風(fēng)格 、 配套水平和數(shù)量 、 配臵水平統(tǒng)計(jì)表 ） ， 提出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向； 客戶價(jià)值的增加： 客戶價(jià)值分析 基于客戶價(jià)值分析 （ 客戶價(jià)值取向 、 生活方式 、 空間觀念 、行為模式分析表 ） ， 提出客戶滿意方案； 地塊價(jià)值的發(fā)掘利用： 基于地塊價(jià)值分析和規(guī)劃價(jià)值分析提出設(shè)計(jì)增值方向 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。
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