【正文】 查結果 目標群體對于候梯廳媒體的總體感覺 新穎美觀，新鮮好奇 % 視覺沖擊強烈 93% 滿足候梯時閱讀需求 % 避免候梯時的尷尬 % 是否在候梯廳各個角度目光均能觸及該媒體 是 99% 否 1% 受眾對該媒體的接受狀況 肯定 % 否定 % 受眾對該媒體的關注程度 經(jīng)常關注（每月 20次以上） 80% 間隔關注（每月 1020次） 17% 偶爾關注（每月 110次） 3% 從不關注（每月 0次） 0% 媒體懸掛二周后，受眾對媒體內容（即廣告內容）的記憶程度 自主記起主要內容 % 提示記起主要內容 % 模糊記起（記起部分內容） % 完全遺忘 % 媒體接觸習慣調查 全面的管理資料下載 受眾對該媒體所刊載之廣告內容的總 體評價 新鮮好奇且醒目 % 可靠而值得信賴 % 喜愛甚至渴望 % 信息有趣并實用 % 廣告引發(fā)了消費欲望并引導了消費指向 % 受眾對廣告內容的記憶層次（順序按 從強到弱排列，“ 1”為最強；“ 6”為 最弱） 記住了公司名稱或品牌 1 記住了產(chǎn)品名稱或信息 2 記住了廣告代言人（只限名人） 3 記住了廣告畫面 4 記住了廣告語 5 記住了該廣告的媒體懸掛位置 6 調查問題 調查結果 全面的管理資料下載 受眾最感興趣的廣告形式 信息簡短明確，畫面清晰不雜亂，色彩明快， 產(chǎn)品符合消費層次及意愿，信息實用性強 受眾對該媒體最擔憂的問題 廣告設計粗糙，語言粗俗或格調低下，外觀不 清潔或殘缺，畫面長期不更換 受眾對廣告的閱讀程度 仔細閱讀（逐字逐句閱讀所有信息） % 粗曠閱讀（只看個大概，不細究內容） % 選擇閱讀（只選擇自己感興趣的廣告或信息） % 無意閱讀（無意中或下意識地看二眼） % 調查問題 調查結果 全面的管理資料下載 整體情況 目前，在全國各主要城市幾乎都出現(xiàn)了專業(yè)的電梯媒體運營商。 我們要做的是使動態(tài)受眾群體與靜態(tài)廣告內容近距離的有機結合，它彌補了現(xiàn)有主打廣告媒體形式的不足與缺憾，最大限度地發(fā)揮了廣告發(fā)布在點、線、面、圖、文等方面融會貫通的信息傳播效應。 全面的管理資料下載 記憶度： 在目前的信息社會，電視、廣播、報刊、網(wǎng)絡、戶外媒體等多種傳播工具，使每個人從清晨到夜晚，無論在汽車上、火車上、地鐵里、飛機上、辦公室、商場內、餐廳中、酒吧里，甚至在自家客廳都無時無刻不被撲面而來的各種信息所包圍，這就必然導致受眾對于單一信息的記憶度急劇下降，這正是廣告主所不愿看到的。傳媒行業(yè)根據(jù)媒體性質的不同，大致可以分為如下三類： 大眾傳媒： 通常指發(fā)布范圍廣、受眾范圍大、面向社會總體實施傳播的廣播、電視、報紙、雜志和網(wǎng)絡等媒體。在承擔社會義務的同時，標榜營建了一個指向精準的媒體傳播平臺。公司從事媒體運營多年，擁有一支充滿活力的高素質、專業(yè)化的精英團隊。 小眾傳媒： 以戶外媒體、地鐵媒體、車身媒體和店堂媒體為代表，特點是只影響媒體位置周邊或某一線路的小眾人群。電梯候梯廳媒體最大的優(yōu)勢之一就是能令單一廣告從浩如煙海的廣告信息中脫穎而出，被受眾深刻記憶，這主要有以下 2點原因： 1）零干擾的廣告環(huán)境： 電梯候梯廳無其他廣告形式，廣告環(huán)境清晰單一，無干擾。 媒體賣點總結 全面的管理資料下載 標榜媒體的分眾性決定了其在不同屬性的產(chǎn)品宣傳中所處的總體定位： 快速消費品： 對于此類日常大量消耗的民用產(chǎn)品（如洗發(fā)水、飲料等），電梯候梯廳媒體在其宣傳中扮演著大眾傳媒之有效補充的角色，即在宣傳中不要以分眾媒體試圖去替代大眾傳媒。就媒體形式而言，主要有平面類電梯媒體和電子類媒體。 廣告關注度 由于廣告未設在電梯運行樓層顯示屏附近，故受關注度相對較低。 理智專業(yè)型：性格冷靜，善于思考和分析，多對廣告和媒體有相當了解，在談判過程中關注媒體效果、專業(yè)性知識和數(shù)據(jù)，通常會在多家競爭者中做出選擇，善于討價還價。 果敢決斷型：往往身居高位，敢想敢干，雷厲風行，既強調專業(yè)性，也注重人際溝通，通常只要被打動或感覺投機，即可快速決策。 退市期 小 小 短 圍繞賣場的少量廣告，以清理庫存為目的， 精力已完全轉向新品面市的籌備。這種方式通常適用于談判雙方均比較成熟與客觀的情況下，目的是塑造你在對方心目中的價值，讓對方感覺到你是一個值得交往的朋友和值得信賴的合作者。 銷售中的 4P：產(chǎn)品（）、價格（）、通路（）、促銷（） 銷售中的 4C：消費者（）、成本（）、方便（）、 溝通（） 媒體的 4P： 如果我們把媒體當作一項商品來接觸消費者，那么以自我媒體為出發(fā)的思考就是媒體的 4P。具體評判標準如下： 根本目的在于甄別有效客戶 全面的管理資料下載 何為有效客戶？ 1）其品牌或產(chǎn)品與媒體本身具有契合點，換言之，其目標消費群與媒體的受眾群相吻合。 3）人際傳播。 注：上述所有信息要做好分門別類，所有重要的網(wǎng)站要加入收藏，定期上網(wǎng)了解更新信息。因此我們有必要找一到兩種行業(yè)雜志作為長期參考。行業(yè)內人士來源有二：一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過行業(yè)網(wǎng)論壇。再次是引起客戶與你見面的興趣，成功預約與負責人的會面。 ◆ 注意自己的語調一定是上揚的、充滿熱情的，語速不要太快，口齒清晰，注意停頓。 全面的管理資料下載 成功的約見 ――― 成功率源自準備和技巧 利益預約法： 講述媒體的優(yōu)勢和切實可以給客戶帶來的好處，并描繪媒體投放后的功效，如：“我們如果投放 500塊，可以覆蓋將近1萬家公司，直接影響 20多萬高收入人群，而且是每天連續(xù)不斷的刺激他們一個月的時間！可是您只花了兩天報紙廣告的錢，您說是不是很合算呢？所以我覺得我們應該具體聊聊，您看您下午方便嗎？” 問題預約法： “您一直說我們的媒體比其他媒體要貴很多，您知道這是為什么嗎？我告訴您，我們不僅貴，而且是最貴的，我們同時也是銷售最好的，呵呵， 我看我們最好能抽點時間聊聊，我給您講講這是為什么，您下午有時間嗎？ ” 贊美預約法： “和您通了幾次電話了，我感覺您真是一個不錯的人，我認識您真是很高興，從您身上我學了很多東西，我真希望能和您教個朋友，我們見個面吧，您看您明天方便嗎？ ” 全面的管理資料下載 求救預約法： “您剛才講的看法真是一針見血，看的出您是這個行業(yè)的專家，我希望能和您好好學學，多了解一些這個行業(yè)的特性，您下午忙嗎？我還有您幾個問題想向您請教請教 ” 好奇預約法： “客戶（一般是競爭對手）和您的看法有些不同，我們曾經(jīng)分析了一下這個市場，并且我們合作后反饋相當不錯，您看，要是您方便的話，我下午可以過去一趟，和您簡單的聊聊他們是如何考慮的，和他們投放的策略，您看好嗎？ ” 饋贈預約法： “我給您的東西您收到了嗎？您總是那么忙，您看您今天或明天什么時間不忙？我們見面聊聊 ” 全面的管理資料下載 書信預約法： 以書信或電子郵件的形式約見客戶，這種方法的優(yōu)點在于可以用文字表露一些口語中不好表達的詞句。 全面的管理資料下載 G)我們考慮考慮、商量商量，或有需求時聯(lián)系你 “好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？ ” “看來我應該和您見個面，很多我們媒體的特點和優(yōu)勢我必須當面和您談談，讓您更清楚的了解我們的媒體?！? 我們的樓盤覆蓋北京近 90％的高端人群，我認為和您的產(chǎn)品極為吻合，您認為我們的媒體怎么樣？您的產(chǎn)品的是針對什么人群的？您的產(chǎn)品都投放過那些媒體？【無話可說時、約不上時再問】 您看，我門是不是能見面聊聊？正好可以向您學習學習，您在這個行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗，您看，您今天有時間嗎？我想把資料給您送一份去，和您交流一下？ 全面的管理資料下載 第三節(jié)：分析客戶（根本目的在于判斷成交的可能性） 按照我們對有效客戶的定義，一個有效客戶應該具有三個方面的條件：與我媒體有較好切合點、有能力投放廣告、有可能在適當時候投放廣告。 銷售渠道則從另一個方面反映了客戶廣告投放及媒體選擇的特征，比如一個僅在單個或幾個賣場銷售的產(chǎn)品與全市范圍銷售的產(chǎn)品完全不一樣的；特殊渠道銷售與大眾賣場銷售不一樣；通過賣場銷售的產(chǎn)品與媒體直銷定購的產(chǎn)品也不一樣。獲得這些信息對于增強談判與提案的針對性，特別是對于提案比稿時意義重大。 注： 沒有掌握第一層次要素并分析清楚，不應該進入實質性的合作談判與提案 掌握并分析清楚前三個層次的要素，我們的談判與提案的質量就能夠得到保證 對于某個行業(yè) (或細項 )的銷售執(zhí)行人，掌握第四個層次的補充要素是十分必要的。此種提案即為媒體推薦型提案，其主要作用是較為詳細的介紹媒體，讓客戶了解媒體及媒體于他的意義。主要內容包括：受眾與媒體契合度分析、媒體選擇策略 (媒體類型選擇與區(qū)域選擇 )、廣告行程策略、具體的投放建議及預算、媒體明細表及說明等。提案要做到邏輯嚴謹、文字具有煽動性與沖擊力、強略得當、分析與結論沒有錯誤。 全面的管理資料下載 第六節(jié)：如何談價格 價格談判是一個銷售員銷售能力的根本體現(xiàn)，與公司的利潤率和個人收益都息息相關。而所有這些文件的使用離不開對上述銷售環(huán)節(jié)的支持及靈活運用，下面通過對銷售具體環(huán)節(jié)的文件展示及實際案例說明其使用的辦法。第一次與客戶的合作從某種角度來講并不難，但難在與其合作的長遠性、規(guī)模的擴展。 提案深度（媒體的再分析） 1）建議在客戶投放后保持緊密溝通的同時，提供客戶一份媒體投放分析。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 30分 33秒 01:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 15日星期三 1時 30分 33秒 01:30:3315 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:3301:30Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2）當然也應讓客戶明白增加投放與之利益關系的正比關系。對繼簽客戶的維系其實是與正常維系客戶的要求沒太大變化，唯一不同的是目的更明確，“使小單變大單，使短單變長單”。 電話拜訪： 首次面訪： 準備提案： 再次面訪： 修改提案： 私人溝通： 文件支持階段?？傮w原則：先成為朋友，再談價格；先談其他問題，最后再啃骨頭。如果是比稿則要對競爭對手有較好的了解與判斷，在出價上十分謹慎并留有變通的活口 (比如在價格優(yōu)勢不明顯而競爭又比較激烈時，寫上 “一定量的贈送 ”作為特別優(yōu)惠等 )。 此種提案因是否達成最終價格協(xié)議而有所區(qū)別，如果沒有達成，則注意在提案的價格中留出還價與回扣的空間；如果已經(jīng)達成，則直接以協(xié)定價格在提案中體現(xiàn)。 對于此種提案的提交，最佳方式是打印件，當面提交客戶并作出詳略得當精辟的口頭說明。 著裝 ――― 留下良好的第一印象 穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺 盡量穿出風度，展現(xiàn)最有魅力的一面 良好的個人衛(wèi)生 注意站姿、坐姿，有禮貌 寒暄 ―――30 秒緩和氣氛 初次見面的陌生人心里都會有一種距離感，銷售見到客戶時，要第一時間消除這種抗拒。 全面的管理資料下載 第四層要素 第四層次要素，是目標客戶所處行業(yè)的市場發(fā)展狀況與競爭格局（主要是客戶競爭環(huán)境），作為補充的要素，其意義在于通過此層次要素的深入分析，對行業(yè)的整體情況有宏觀的了解，掌握相關信息并利用之，將提高談判與提案的力度，增加成功率。同時可以發(fā)現(xiàn)媒體推薦的切入點（重點） ―― 上述幾個要素與我媒體的吻合性，可以獲得客戶談判與撰寫媒體推薦的兩個主要也是核心的內容：受眾分析（定位相一致、精確度高、針對性強）、媒體選擇。 客戶分析的要素構成 第一層次：媒體切合點 — 目標消費者定位、產(chǎn)品價格定位、銷售區(qū)域與渠道 第二層次：有沒有能力 — 企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力 第三層次：有沒有可能 — 品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場營銷策略、競爭壓力 第四層次：補充要素 — 行業(yè)發(fā)展狀況與競爭態(tài)勢 各要素分析辦法及說明 全面的管理資料下載 第一層次要素 此層次的幾個要素，是解決客戶與我媒體是否具有較好契合度的問題，是我們進行客戶分析、整理出媒體推薦或談判要點的基礎必要條件，沒有這幾個要素資料，就無法進行最基礎