競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的三角模型培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 Card ），該系統(tǒng)適用于所有銀行。 全球 80％－ 90％的軟件都是為了配合微軟的個(gè)人操作系統(tǒng)（如 Windows系列）和英特爾的微處理器（如 Pentium）而設(shè)計(jì)的，二者的結(jié)合被稱為“微特爾”（ Wintel）。 Saturn放棄了慣用的 “ 交易商 ” 一詞，轉(zhuǎn)而使用 “ 零售商 ” 。 EDS取得上述業(yè)績(jī)是通過(guò)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍、為顧客提供更多便利而獲得的。 18 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 實(shí)施最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的公司有著共同的營(yíng)銷模式：縮小服務(wù)范圍，減少產(chǎn)品的某些特性，放棄價(jià)值鏈條上的某些活動(dòng)或外包給其他公司。 16 最佳產(chǎn)品定位 西南航空公司是最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略的又一成功例證。 ?系統(tǒng)“輔助者”不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是幫助公司提供輔助產(chǎn)品和服務(wù)的人和公司。 ?公司可能為顧客的特定需求提供各種各樣的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)。 1）從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上， 追求最大可能的利潤(rùn)。 二、以自制或購(gòu)買為 例 在 勞動(dòng)力成本 迅速攀升的情況下，是否將企業(yè)的組裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包出去，就成了一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略決定。 大前研一將這三個(gè)關(guān)鍵因素稱作為 3C或 戰(zhàn)略三角。 對(duì)顧客市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分： 進(jìn)一步聚焦核心客戶，重新審視他們真正需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 ?為實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，快速推出新產(chǎn)品、率先打入市場(chǎng)是重要的保障措施。 ?顧客解決方案戰(zhàn)略要求企業(yè)重視合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括供應(yīng)商、分銷商和顧客，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（只要他們具有幫助公司滿足顧客需求的能力）。 魯瑟前任 CEO約翰 因?yàn)樾鹿靖捉邮茏兏?，而老公司則因體制和程序僵化，改變難度較大，而且通常還有耗資巨大的基礎(chǔ)設(shè)施負(fù)擔(dān)。 EDS公司完全改變了人們關(guān)于 IT管理的觀念。 Saturn放棄了最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，只要求產(chǎn)品不次于市場(chǎng)上的領(lǐng)先產(chǎn)品。顧客的交口稱贊是該公司最好的廣告。蘋果公司的產(chǎn)品性能更好、摩托羅拉的處理器速度更快，然而長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的卻是微軟和英特爾。任何競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)有贏家和輸家。而產(chǎn)品的這種多樣性最終會(huì)歸于一種普遍的設(shè)計(jì)，即其性能和特色能滿足顧客的需求。 34 利用公司附屬資產(chǎn)補(bǔ)充核心產(chǎn)品 ?通過(guò)控制分銷渠道、專業(yè)銷售人員、技術(shù)支持人員和品牌形象，公司能夠增強(qiáng)產(chǎn)品的性能，對(duì)顧客更有吸引力，也使其產(chǎn)品更難仿造。 該案例說(shuō)明，通過(guò)創(chuàng)造性地建立與顧客的密切合作關(guān)系，公司可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“非商品化”，并提供更高的產(chǎn)品效益。 40 鎖出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法 （ 1）控制分銷渠道 產(chǎn)品分銷往往很難做到同時(shí)銷售許多產(chǎn)品，最終一條渠道可能只銷售一種產(chǎn)品，如汽水行業(yè)只賣一種品牌：可口可樂(lè)。而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅要匹配它的技術(shù)，還要做兼容通用的軟件。 45 確定公司能否取得專有標(biāo)準(zhǔn) 公司是否有開(kāi)放的架構(gòu)或是否能創(chuàng)建這樣的架構(gòu)？開(kāi)放的架構(gòu)意味著吸引力、發(fā)展和創(chuàng)新。 定位系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 界定系統(tǒng)中的領(lǐng)先互補(bǔ)者；加強(qiáng)互補(bǔ)者接口；協(xié)調(diào)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；擴(kuò)大互補(bǔ)者的數(shù)量和種類。保證營(yíng)銷的有效性需關(guān)注對(duì)顧客和公司業(yè)務(wù)的綜合影響。 1993年，以研究為基礎(chǔ)的藥品公司默克（ Merck），收購(gòu)了通用藥品的分銷公司默多可（ Medco）。 美國(guó)管理系統(tǒng)公司（ American Management System）采取的是顧客解決方案戰(zhàn)略，按顧客要求定制軟件。這一措施不僅對(duì)開(kāi)發(fā)新顧客是重要的，對(duì)保持現(xiàn)有顧客也是重要的。 59 創(chuàng)新 摩托羅拉的半導(dǎo)體業(yè)務(wù)采用的是顧客解決方案戰(zhàn)略，重點(diǎn)放在汽車行業(yè)。 Thank you 。摩托羅拉和寶馬汽車公司共同創(chuàng)新，一起開(kāi)發(fā)了這些芯片。 57 創(chuàng)新 創(chuàng)新在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略中的角色，可能比在其他兩個(gè)戰(zhàn)略中顯得更為重要。 55 創(chuàng)新 創(chuàng)新就是持續(xù)地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)以保證公司的未來(lái)發(fā)展 創(chuàng)新需要調(diào)動(dòng)公司所有的創(chuàng)造性資源，包括技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，以建立新的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。 52 瞄準(zhǔn)顧客 如果以系統(tǒng)鎖入為戰(zhàn)略，主要顧客目標(biāo)應(yīng)該是那些輔助者。因?yàn)樵搼?zhàn)略的重點(diǎn)是通過(guò)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 用戶資源的創(chuàng)新 界定、開(kāi)發(fā)與用戶價(jià)值鏈相連的聯(lián)合開(kāi)發(fā)；向用戶價(jià)值鏈擴(kuò)大提供、改善用戶效益；整合創(chuàng)新用戶關(guān)心的功能；通過(guò)定制和學(xué)習(xí)，提高用戶的鎖入。 行業(yè)結(jié)構(gòu)是否正被重新界定？ 46 4. 戰(zhàn)略的實(shí)施 首先界定實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵措施，并使之與戰(zhàn)略相吻合； 將各種措施整合起來(lái)，統(tǒng)一行動(dòng)； 同時(shí)要把反應(yīng)能力作為戰(zhàn)略實(shí)施的核心，以保證公司在市場(chǎng)中的靈活性。 43 （ 4）取得專利 在醫(yī)藥行業(yè)，專利的很大一部分價(jià)值在產(chǎn)品投放之前就被消耗掉了，因?yàn)樗幤返脑囼?yàn)期和審批時(shí)間都較長(zhǎng)。 41 （ 2）塑造自主品牌 品牌引起顧客需求，顧
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