競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的三角模型培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 ?在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略領(lǐng)域，最典型的例證有計(jì)算機(jī)軟硬件的生產(chǎn)商，高保真音響設(shè)備及 CD生產(chǎn)商，電視機(jī)、錄像機(jī)和錄像帶生產(chǎn)商，以及電話(huà)生產(chǎn)和電信服務(wù)業(yè)。在此，顧客份額是公司最重要的業(yè)績(jī)晴雨表。 2）在固定成本不變勱成本的配置比率上做文章。 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丌能迅速將生產(chǎn)功能轉(zhuǎn)移給承包商和供營(yíng)商，那么，該公司不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別最終將表現(xiàn)在 成本結(jié)構(gòu) 上以及應(yīng)對(duì) 需求波動(dòng) 的反應(yīng)能力上，而這些差別對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)不市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響 。他強(qiáng)調(diào)在制定任何經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，都必須考慮這三個(gè)因素： 博眾營(yíng)銷(xiāo) 只有將公司、顧客不競(jìng)爭(zhēng)者整合在同一個(gè)戰(zhàn)略?xún)?nèi)，可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才有存在的可能。 按顧客覆蓋面劃分： 根據(jù)消費(fèi)者的居住地域，或公司的分銷(xiāo)渠道，丌斷優(yōu)化市場(chǎng)面。 ?公司也可通過(guò)為顧客增加價(jià)值來(lái)追求產(chǎn)品差異化，或通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、品牌、增強(qiáng)性能或特惠服務(wù)來(lái)獲得差異化。學(xué)習(xí)有雙重作用：顧客在學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)使用方面的投資是重要的轉(zhuǎn)換成本；了解顧客需求會(huì)增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，使其更好地滿(mǎn)足顧客需求。魯瑟的生產(chǎn)成本比那些現(xiàn)代化、一體化的鋼鐵企業(yè)每噸低 40－ 50美元；員工年均銷(xiāo)售額 56萬(wàn)美元，而鋼鐵行業(yè)的平均銷(xiāo)售額是 24萬(wàn)美元。 17 最佳產(chǎn)品定位 一般而言，新公司比老公司更容易采用低成本戰(zhàn)略。 在實(shí)際操作過(guò)程中， EDS公司得到廣泛好評(píng)，因?yàn)樗鼮槊课活櫩投继峁┝宋锍怠?因人而異的解決方案。 Saturn設(shè)計(jì)了一款轎車(chē)，使其駕駛體驗(yàn)?zāi)芘c豐田 Corolla系列及本田系列轎車(chē)相媲美。 Saturn因此享有最高的顧客滿(mǎn)意率。 27 顯然，微軟和英特爾不是依靠低成本或差異化或顧客解決方案戰(zhàn)略來(lái)獲得成功的，它們依靠的是系統(tǒng)鎖入。 29 小結(jié) 當(dāng)然，我們并不能因此認(rèn)為某一種戰(zhàn)略定位就比另一種戰(zhàn)略定位更好。 在還沒(méi)有特定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的新興行業(yè)，不同公司會(huì)做著不同的嘗試。 ?二是利用公司擁有的 附屬資產(chǎn) ，補(bǔ)充核心產(chǎn)品。這使得國(guó)家膠水公司獲得了高額的利潤(rùn)。 39 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖在門(mén)外 鎖入顧客和鎖出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間并無(wú)明顯區(qū)別，這是因?yàn)椋汗疽坏┶A得顧客，顧客便不會(huì)輕易轉(zhuǎn)向其它公司；同時(shí)，其它公司也很難打入本公司的市場(chǎng)領(lǐng)域。而且，該公司的所有電腦都可以彼此兼容，用于舊一代電腦的軟件也適用于新一代電腦。即便建立起某種標(biāo)準(zhǔn)，公司也可能無(wú)法據(jù)為己有。 定位用戶(hù)群 加強(qiáng)用戶(hù)接口；探索捆綁解決方案的聯(lián)盟；選擇關(guān)鍵的縱向市場(chǎng)；檢查渠道所有權(quán)選擇。 在顧客解決方案戰(zhàn)略中，其終極目標(biāo)是提高顧客績(jī)效，即使有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成本上揚(yáng)。 為了更好地了解和接近顧客，掌握銷(xiāo)售渠道是至關(guān)重要的。 54 瞄準(zhǔn)顧客 在軟件行業(yè)，電腦游戲生產(chǎn)公司普遍堅(jiān)持最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，并將瞄準(zhǔn)顧客作為贏得最多顧客的方法。 對(duì)顧客解決方案戰(zhàn)略而言，創(chuàng)新在成功聯(lián)系產(chǎn)品和顧客方面充當(dāng)著主要角色。這兩個(gè)公司都采取了最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 戰(zhàn)略三角模式認(rèn)為，與最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略相比，顧客解決方案戰(zhàn)略和系統(tǒng)鎖入（專(zhuān)有標(biāo)準(zhǔn)）戰(zhàn)略的出現(xiàn)，可以為企業(yè)帶來(lái)不容置疑的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 60 創(chuàng)新 作為實(shí)施系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略的公司，英特爾依靠的是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的快速升級(jí)。 通用技術(shù)是設(shè)計(jì)必需建構(gòu)的關(guān)鍵，這一建構(gòu)孕育了系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，為擁有這一標(biāo)準(zhǔn)提供了條件，并能防止它被效仿，防止它過(guò)時(shí)。 這一措施的核心是更新業(yè)務(wù)以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。公司能夠依靠這些輔助者鞏固其鎖入地位，并減輕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。 50 瞄準(zhǔn)顧客 瞄準(zhǔn)顧客的目的是吸引、滿(mǎn)足和留住顧客 該措施重視鑒別、挑選有吸引力的顧客，改善顧客表現(xiàn)，降低顧客成本，增加顧客收入。 系統(tǒng)創(chuàng)新 強(qiáng)調(diào)支持鎖入的功能；擴(kuò)大互補(bǔ)者；在開(kāi)放的結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)所有者標(biāo)準(zhǔn)；負(fù)責(zé)接口；快速發(fā)展；后向的兼容性。 47 戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵措施 項(xiàng)目 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略 顧客解決方案戰(zhàn)略 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)的有效性 最佳的產(chǎn)品成本 界定產(chǎn)品成本來(lái)源； 改善單個(gè)產(chǎn)品的成本。而專(zhuān)利在國(guó)外使用就更為復(fù)雜，不同的國(guó)家要求不同的文件證明、不同的語(yǔ)言、測(cè)試、法律審批程序等等。接下來(lái)，零售商貨架上的商品又刺激了顧客需求，提高了產(chǎn)品的品牌效益，因?yàn)轭櫩椭荒苜I(mǎi)到這些品牌產(chǎn)品。這種賬戶(hù)是根據(jù)用戶(hù)的不同環(huán)境量身定制的：賬單清付、經(jīng)紀(jì)人傭金、資金投入、信用卡及賬戶(hù)查證等都具體到每位顧客，并任由顧客選擇。 該公司的成功秘訣在于出眾的技術(shù)能力和熟知所有重要顧客。采用這一設(shè)計(jì)的公司抓住了吸引顧客的第一要素，獲得了市場(chǎng)先機(jī)。 30 3. 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的四個(gè)階段 阿諾爾多 28 系統(tǒng)鎖入定位 萬(wàn)事達(dá)公司設(shè)計(jì)了一種開(kāi)放的信用卡系統(tǒng)（ Master
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