競爭戰(zhàn)略的三角模型培訓(xùn)課件-免費閱讀
【正文】 這一創(chuàng)新的獨特之處至少有兩點：（ 1）它要求產(chǎn)品的前后繼承性，產(chǎn)品之間既不互相沖突，也有利于標準的持續(xù)發(fā)展；（ 2）確保了標準地位后，它可以將大部分系統(tǒng)合并到標準中，以提高其性能，擴展其應(yīng)用軟件的范圍。這一領(lǐng)域的特點是產(chǎn)品更新快、價格持續(xù)下跌。 56 創(chuàng)新 對最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略而言，創(chuàng)新意味著保證在統(tǒng)一的平臺上不斷開發(fā)新產(chǎn)品。有時產(chǎn)品使用者或最終顧客雖然重要，卻不是戰(zhàn)略的主要目標。 51 瞄準顧客 采用顧客解決方案戰(zhàn)略，公司需要通過提供一攬子解決方案將目標對準主要顧客。其重點在于創(chuàng)造最有效率的成本和基礎(chǔ)設(shè)施，以支持戰(zhàn)略定位； ?雖然保證營銷的有效性與所有的戰(zhàn)略定位都相關(guān)，但只有在公司選擇最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略定位時才最為重要。 最佳的系統(tǒng)性能 提高系統(tǒng)性能； 整合互補者。 44 保持專有標準 如果一個公司能達到并保持專有標準，回報將是豐厚的，但需要兩個前提： （ 1）顧客轉(zhuǎn)換成本高；（ 2）競爭對手無法復(fù)制。 42 （ 3）開發(fā)新產(chǎn)品以擺脫競爭者的效仿 20世紀 50年代，在新興的電腦行業(yè)中，美國數(shù)字設(shè)備公司的工程人員有著極大的創(chuàng)新自由，公司的新電腦相繼出現(xiàn)，一代比一代先進，結(jié)果使競爭對手望塵莫及。 38 鎖入顧客 接近顧客的另一個利益在于顧客和供應(yīng)商之間的緊密聯(lián)系不會隨時間的推移而改變，使得后來者很難打破這種雙方相互投資、互惠互利的關(guān)系。 36 National Starch Co. 例如，該公司的一種強力粘合劑就是與顧客合作生產(chǎn)出來的，這種粘合劑替代了傳統(tǒng)焊接技術(shù)，可用以粘合飛機和機翼。這一設(shè)計代表了市場中理想的PC機，其他電腦廠商只能步其后塵。認為，實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換需要經(jīng)歷四個相互關(guān)聯(lián)的階段： ?建立主導(dǎo)設(shè)計 ?鎖入顧客 ?將競爭對手鎖在門外 ?保持專有標準 31 建立主導(dǎo)設(shè)計 顧客為某種產(chǎn)品所吸引是因為它能滿足自己的特定需要。 萬事達的這一戰(zhàn)略根植于系統(tǒng)鎖入，來自于公司所贏得的專利標準。如果應(yīng)用軟件開發(fā)商想占有更大的市場份額，就要按 Windows系統(tǒng)編寫軟件。 25 Saturn公司打破了汽車行業(yè)的傳統(tǒng)，承諾 “ 顧客滿意，否則退款 ” ；率先實行 “ 整車 ” 回收制度，負責更換的不僅是零部件，而是整部車，并力爭在兩周內(nèi)找出問題。 22 Case：土星（ Saturn）汽車公司 Saturn公司（美國通用汽車公司為抗衡日本小汽車于 1982年設(shè)立的一個分部）是過去 10年中最富有首創(chuàng)精神的公司。 19 顧客解決方案戰(zhàn)略定位 顧客解決方案戰(zhàn)略定位反映公司戰(zhàn)略的重點從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注顧客，即從產(chǎn)品經(jīng)濟效益轉(zhuǎn)向顧客經(jīng)濟效益和顧客體驗。例如，西南航空公司不提供包裹處理、旅客贈票、提前預(yù)訂及熱食服務(wù)，等等。 ?實施該戰(zhàn)略需要解決一個重要問題：公司如何才能鎖入輔助者而鎖出競爭對手 ——最關(guān)鍵的手段是獲得專利標準（?？怂?，瓦爾德二世， 2023）。 ?接近顧客才能贏得顧客，顧客解決方案戰(zhàn)略需要準確地預(yù)測顧客需求，并為之開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)。 低價 策略 變相 激勵 資源 配置 哈克 斯三角模型 8 Delta模式：三種戰(zhàn)略選擇 系統(tǒng)鎖入 基于系統(tǒng)經(jīng)濟的競爭 ： 鎖入輔助者、鎖出競爭者、專利標準 顧客解決方案 基于顧客經(jīng)濟的競爭 ： 減少顧客成本或增加利潤 最佳產(chǎn)品 基于產(chǎn)品經(jīng)濟的競爭 ： 低成本或產(chǎn)品差異化 9 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略建立在低成本和差異化的基礎(chǔ)上，其核心是通過卓越的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客。 三、提高成本 效益 主要通過以下三種基本方式實現(xiàn)： 比同行業(yè)，更高效減少成本費用 簡單化、優(yōu)化選擇：訂單、產(chǎn)品、功能 在公司內(nèi)部或行業(yè)內(nèi)部進行資源共享 3C 模型 顧客戰(zhàn)略 顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。競爭戰(zhàn)略的三角模型 3C模型 哈克 斯三角 Derek Li 20230315 3C模型 3C模型簡介 3C模型是由日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一提出的。 顧客群體的劃分法： 按消費目的劃分： 即按照顧客使用公司產(chǎn)品的丌同方式來劃分顧客群。 ?公司可以通過追求規(guī)模經(jīng)濟，簡化產(chǎn)品和流程，以及追求市場份額擴張，來獲得成本領(lǐng)先優(yōu)勢。 11 顧客解決方案戰(zhàn)略 ?學(xué)習并根據(jù)顧客需求定制產(chǎn)品是贏得顧客的重要手段。 14 2. Delta模式的戰(zhàn)略定位 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 顧客解決方案戰(zhàn)略 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略 微軟 英特爾 MCI世通公司 西南航空 15 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 魯瑟公司
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