【正文】 BMW740有 50個(gè)微處理器，用于功能控制，因而具有極高的產(chǎn)品差別性。 諾韋爾（ Novell）公司采取的是系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略，在局域網(wǎng)操作系統(tǒng)方面擁有專利標(biāo)準(zhǔn)，努力吸引、服務(wù)于軟件開(kāi)發(fā)商和 3000名分銷和定制 Netware產(chǎn)品的銷售商。 在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略中，產(chǎn)品成本可能是最不重要的。 公司能否應(yīng)對(duì)專有標(biāo)準(zhǔn)可能帶來(lái)的多樣性和輔助者？ 這一標(biāo)準(zhǔn)是否難以仿效？只有快速發(fā)展的復(fù)雜的界面才能使其他競(jìng)爭(zhēng)者難以仿效。可口可樂(lè)占據(jù)了分銷渠道，百事公司在這一市場(chǎng)中就失去了先機(jī)。 ?尤其是品牌，作為一種附屬資產(chǎn)，能加強(qiáng)顧客鎖入，特別是當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品和性能不甚了解時(shí)，品牌能夠打消顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，促進(jìn)多次購(gòu)買。蘋(píng)果公司當(dāng)時(shí)輸在沒(méi)有贏得操作系統(tǒng)規(guī)范的制定權(quán)。 可見(jiàn)，重視顧客和重視產(chǎn)品一樣，可贏得良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 IT曾經(jīng)被認(rèn)為是公司的大腦，每個(gè)公司都開(kāi)發(fā)自己內(nèi)部的 IT管理系統(tǒng)，而現(xiàn)在將 IT交給專業(yè)公司管理已成為普遍做法?？祭桌麑⒌统杀緲I(yè)績(jī)的 80％歸功于低成本文化的推廣，而只有 20％來(lái)源于技術(shù)改進(jìn)。 10 顧客解決方案戰(zhàn)略 顧客解決方案戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是提供廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足顧客的需求。 公司 顧客 Customer 公司 自身 Corporation 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 Competition 3C 3C 模型 公司戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略旨在最大化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是不企業(yè)成功息息相關(guān)的功能性領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 一、選擇性和程序化 企業(yè) 沒(méi)有必要在各個(gè)功能領(lǐng)域都占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而要能夠在某一 核心功能 上取得決定性優(yōu)勢(shì)。 博眾營(yíng)銷 品牌形象差異化 利潤(rùn)和成本結(jié)構(gòu)差異化 當(dāng)產(chǎn)品功能、分銷模式趨同的時(shí)候，品牌形象也許就是差異化的唯一源泉。 ?在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略中，最重要的是團(tuán)結(jié)：公司需要更多地關(guān)注培養(yǎng)、吸引并維系所謂的系統(tǒng)“輔助者”及一般意義上的行業(yè)參與者。西南航空公司、戴爾電腦公司都是如此。它還要求交易商承諾去了解 Saturn的企業(yè)文化。微軟、英特爾和思科（ Cisco）公司非常敏銳地在各自領(lǐng)域不懈追求，鞏固成績(jī)，擴(kuò)展系統(tǒng)鎖入，創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。 因此，主導(dǎo)設(shè)計(jì)是通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的。 在美國(guó)投資服務(wù)市場(chǎng)中，美林（ Merrill Lynch）公司首先引入了消費(fèi)者管理賬戶，后來(lái)富達(dá)投資（ Fidelity）和嘉信理財(cái)（ Charles Schwab）等公司又將其發(fā)揚(yáng)光大。 43 （ 4）取得專利 在醫(yī)藥行業(yè)，專利的很大一部分價(jià)值在產(chǎn)品投放之前就被消耗掉了，因?yàn)樗幤返脑囼?yàn)期和審批時(shí)間都較長(zhǎng)。 用戶資源的創(chuàng)新 界定、開(kāi)發(fā)與用戶價(jià)值鏈相連的聯(lián)合開(kāi)發(fā)；向用戶價(jià)值鏈擴(kuò)大提供、改善用戶效益；整合創(chuàng)新用戶關(guān)心的功能；通過(guò)定制和學(xué)習(xí)，提高用戶的鎖入。 52 瞄準(zhǔn)顧客 如果以系統(tǒng)鎖入為戰(zhàn)略，主要顧客目標(biāo)應(yīng)該是那些輔助者。 57 創(chuàng)新 創(chuàng)新在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略中的角色，可能比在其他兩個(gè)戰(zhàn)略中顯得更為重要。 Thank you 。這一措施不僅對(duì)開(kāi)發(fā)新顧客是重要的，對(duì)保持現(xiàn)有顧客也是重要的。 1993年，以研究為基礎(chǔ)的藥品公司默克（ Merck），收購(gòu)了通用藥品的分銷公司默多可（ Medco）。 定位系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 界定系統(tǒng)中的領(lǐng)先互補(bǔ)者；加強(qiáng)互補(bǔ)者接口；協(xié)調(diào)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；擴(kuò)大互補(bǔ)者的數(shù)量和種類。而它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅要匹配它的技術(shù)，還要做兼容通用的軟件。 該案例說(shuō)明，通過(guò)創(chuàng)造性地建立與顧客的密切合作關(guān)系，公司可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“非商品化”，并提供更高的產(chǎn)品效益。而產(chǎn)品的這種多樣性最終會(huì)歸于一種普遍的設(shè)計(jì)，即其性能和特色能滿足顧客的需求。蘋(píng)果公司的產(chǎn)品性能更好、摩托羅拉的處理器速度更快，然而長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的卻是微軟和英特爾。 Saturn放棄了最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，只要求產(chǎn)品不次于市場(chǎng)上的領(lǐng)先產(chǎn)品。因?yàn)樾鹿靖捉邮茏兏?，而老公司則因體制和程序僵化，改變難度較大，而且通常還有耗資巨大的基礎(chǔ)設(shè)施負(fù)擔(dān)。 ?顧客解決方案戰(zhàn)略要求企業(yè)重視合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括供應(yīng)商、分銷商和顧客，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（只要他們具有幫助公司滿足顧客需求的能力）。 對(duì)顧客市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分： 進(jìn)一步聚焦核心客戶，重新審視他們真正需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 二、以自制或購(gòu)買為 例 在 勞動(dòng)力成本 迅速攀升的情況下，是否將企業(yè)的組裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包出去，就成了一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略決定。 ?公司可能為顧客的特定需求提供各種各樣的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)。 16 最佳產(chǎn)品定位 西南航空公司是最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略的又一成功例證。 EDS取得上述業(yè)績(jī)是通過(guò)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍、為顧客提供更多便利而獲得的。 全球 80％－ 90％的軟件都是為了配合微軟的個(gè)人操作系統(tǒng)（如 Windows系列