【正文】 ）和英特爾的微處理器（如 Pentium）而設(shè)計的，二者的結(jié)合被稱為“微特爾”（ Wintel）。 30 3. 實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的四個階段 阿諾爾多 該公司的成功秘訣在于出眾的技術(shù)能力和熟知所有重要顧客。接下來，零售商貨架上的商品又刺激了顧客需求，提高了產(chǎn)品的品牌效益，因為顧客只能買到這些品牌產(chǎn)品。 47 戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵措施 項目 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略 顧客解決方案戰(zhàn)略 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 營銷的有效性 最佳的產(chǎn)品成本 界定產(chǎn)品成本來源； 改善單個產(chǎn)品的成本。 50 瞄準(zhǔn)顧客 瞄準(zhǔn)顧客的目的是吸引、滿足和留住顧客 該措施重視鑒別、挑選有吸引力的顧客，改善顧客表現(xiàn)，降低顧客成本，增加顧客收入。 這一措施的核心是更新業(yè)務(wù)以保持競爭優(yōu)勢和經(jīng)營業(yè)績。 60 創(chuàng)新 作為實施系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略的公司，英特爾依靠的是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的快速升級。這兩個公司都采取了最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新以保持競爭優(yōu)勢。 54 瞄準(zhǔn)顧客 在軟件行業(yè)，電腦游戲生產(chǎn)公司普遍堅持最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，并將瞄準(zhǔn)顧客作為贏得最多顧客的方法。 在顧客解決方案戰(zhàn)略中，其終極目標(biāo)是提高顧客績效，即使有時會導(dǎo)致成本上揚(yáng)。即便建立起某種標(biāo)準(zhǔn)，公司也可能無法據(jù)為己有。 39 將競爭對手鎖在門外 鎖入顧客和鎖出競爭對手之間并無明顯區(qū)別，這是因為：公司一旦贏得顧客，顧客便不會輕易轉(zhuǎn)向其它公司；同時，其它公司也很難打入本公司的市場領(lǐng)域。 ?二是利用公司擁有的 附屬資產(chǎn) ，補(bǔ)充核心產(chǎn)品。 29 小結(jié) 當(dāng)然，我們并不能因此認(rèn)為某一種戰(zhàn)略定位就比另一種戰(zhàn)略定位更好。 Saturn因此享有最高的顧客滿意率。 在實際操作過程中， EDS公司得到廣泛好評，因為它為每位顧客都提供了物超所值、 因人而異的解決方案。魯瑟的生產(chǎn)成本比那些現(xiàn)代化、一體化的鋼鐵企業(yè)每噸低 40－ 50美元；員工年均銷售額 56萬美元，而鋼鐵行業(yè)的平均銷售額是 24萬美元。 ?公司也可通過為顧客增加價值來追求產(chǎn)品差異化，或通過技術(shù)創(chuàng)新、品牌、增強(qiáng)性能或特惠服務(wù)來獲得差異化。他強(qiáng)調(diào)在制定任何經(jīng)營戰(zhàn)略時，都必須考慮這三個因素： 博眾營銷 只有將公司、顧客不競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢才有存在的可能。 2）在固定成本不變勱成本的配置比率上做文章。 13 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 ?在系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略領(lǐng)域，最典型的例證有計算機(jī)軟硬件的生產(chǎn)商，高保真音響設(shè)備及 CD生產(chǎn)商，電視機(jī)、錄像機(jī)和錄像帶生產(chǎn)商，以及電話生產(chǎn)和電信服務(wù)業(yè)。 除此之外，這些公司的營銷方式則各有不同，但目的都是為了減少成本或獲取產(chǎn)品/服務(wù)的差異性。因為前者帶有談判和討價還價的意味，而后者則代表著忠誠和公平； Saturn還首創(chuàng)了不還價政策，每一部車、每一個零配件在全美都有統(tǒng)一的零售價； 24 Saturn的代理商會告訴顧客有關(guān)車的性能、價位以及與其它品牌相比的特點； Saturn公司還轉(zhuǎn)移并擴(kuò)展了零售區(qū)域，這不僅避免了競爭，并能更有效地使用中心倉庫 —— 鄰近的代理商可以共享共用，以降低投資和成本。結(jié)果創(chuàng)建了一個良性循環(huán)：顧客喜歡使用被大多數(shù)商家接受的信用卡，商家樂于接受被大多數(shù)顧客持有的信用卡。 例如， IBM公司從其個人電腦的主導(dǎo)設(shè)計中獲利甚多 ——一個顯示器、標(biāo)準(zhǔn)磁盤驅(qū)動器和標(biāo)準(zhǔn)鍵盤、英特爾芯片、開放式構(gòu)架和微軟操作系統(tǒng)。這些公司努力將顧客的所有信息轉(zhuǎn)入其賬戶，提高了顧客 的轉(zhuǎn)換成本，減少了顧客流失。 因此，速度是專利的關(guān)鍵，只有快速才能排除競爭對手。 48 保證營銷的有效性 保證產(chǎn)品和服務(wù)的有效性 ?保證營銷的有效性涉及企業(yè)價值鏈的所有環(huán)節(jié)。 53 瞄準(zhǔn)顧客 在上述三種戰(zhàn)略中，瞄準(zhǔn)顧客的手段是各不相同的。 58 創(chuàng)新 在半導(dǎo)體行業(yè)，日立（ Hitachi ）和日本電氣（ NEC）公司在生產(chǎn) DRAM半導(dǎo)體方面處于領(lǐng)先地位。 61 結(jié)論 戰(zhàn)略三角模式擴(kuò)大了戰(zhàn)略定位的范疇，有利于企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前所面臨的挑戰(zhàn)。如果成功的話，就能建立起代表最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)的主導(dǎo)設(shè)計。在通常情況下，這種方案要求以產(chǎn)品 /服務(wù)的定制為手段。 瞄準(zhǔn) 顧客 定位銷售渠道 通過多種渠道實現(xiàn)覆蓋最大化；低成本銷售；優(yōu)化渠道組合和渠道盈利率。該公司的用戶也不得不開發(fā)與之配套的應(yīng)用軟件。 這種粘合劑的競爭優(yōu)勢在于，它有助于提高飛機(jī)的整體質(zhì)量，卻只占飛機(jī)成本的很小比率。 如果產(chǎn)品定位于低成本，則低廉的價格會帶來顧客的青睞；如果定位于差異化，則獨特的性能和服務(wù)會為公司贏得并留住顧客。這種良性循環(huán)大大提高了微軟公司產(chǎn)品的獨立性。該公司放棄了對產(chǎn)品的注重，轉(zhuǎn)而努力改變顧客的