競爭戰(zhàn)略的三角模型培訓課件-文庫吧
2025-02-13 11:30 本頁面
【正文】 能鎖入輔助者而鎖出競爭對手 ——最關鍵的手段是獲得專利標準（?？怂?，瓦爾德二世， 2023）。 14 2. Delta模式的戰(zhàn)略定位 系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略 顧客解決方案戰(zhàn)略 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略 微軟 英特爾 MCI世通公司 西南航空 15 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 魯瑟公司是美國第四大鋼鐵廠和最大的小型軋鋼機制造商，其戰(zhàn)略目標是成為鋼鐵行業(yè)成本最低的制造商。魯瑟的生產(chǎn)成本比那些現(xiàn)代化、一體化的鋼鐵企業(yè)每噸低 40－ 50美元；員工年均銷售額 56萬美元，而鋼鐵行業(yè)的平均銷售額是 24萬美元。 魯瑟前任 CEO約翰 考雷利將低成本業(yè)績的 80％歸功于低成本文化的推廣，而只有 20％來源于技術改進。 為了降低成本，魯瑟公司將考核機制和公司目標緊密聯(lián)系起來，將團隊和個人的考核和激勵機制緊密聯(lián)系起來。 16 最佳產(chǎn)品定位 西南航空公司是最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略的又一成功例證。該公司努力降低成本，有時甚至縮小銷售范圍、削減服務項目。例如，西南航空公司不提供包裹處理、旅客贈票、提前預訂及熱食服務，等等。 為此，該公司將運營重點放在短程往返航班上，而不是提供各種航程的航班，以更有效地利用飛機；該公司只用一種機型 ——波音737，以減少培訓和維修成本。 17 最佳產(chǎn)品定位 一般而言，新公司比老公司更容易采用低成本戰(zhàn)略。因為新公司更易接受變革，而老公司則因體制和程序僵化，改變難度較大，而且通常還有耗資巨大的基礎設施負擔。 一些小公司成功地打入某些成熟行業(yè)，而且迅速地在有限的產(chǎn)品類別中達到了成本領先地位。西南航空公司、戴爾電腦公司都是如此。 18 最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 實施最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的公司有著共同的營銷模式：縮小服務范圍，減少產(chǎn)品的某些特性，放棄價值鏈條上的某些活動或外包給其他公司。 除此之外，這些公司的營銷方式則各有不同，但目的都是為了減少成本或獲取產(chǎn)品/服務的差異性。 19 顧客解決方案戰(zhàn)略定位 顧客解決方案戰(zhàn)略定位反映公司戰(zhàn)略的重點從關注產(chǎn)品轉變?yōu)殛P注顧客，即從產(chǎn)品經(jīng)濟效益轉向顧客經(jīng)濟效益和顧客體驗。 20 Case: 美國電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（ EDS） EDS公司在數(shù)據(jù)處理行業(yè)的成功來自于其獨特的定位 ——絕不僅僅服務于個體的軟件或硬件公司，而要力爭為顧客提供包含所有信息需求的最佳解決方案，不論這些 顧客或公司是否屬于信息行業(yè)。 在實際操作過程中， EDS公司得到廣泛好評，因為它為每位顧客都提供了物超所值、 因人而異的解決方案。 EDS公司完全改變了人們關于 IT管理的觀念。 IT曾經(jīng)被認為是公司的大腦，每個公司都開發(fā)自己內部的 IT管理系統(tǒng)，而現(xiàn)在將 IT交給專業(yè)公司管理已成為普遍做法。 21 EDS公司 作為顧客解決方案的提供者， EDS公司衡量成功的標準是它能在多大程度上為顧客提供便利，改善顧客的業(yè)績。 EDS取得上述業(yè)績是通過擴展業(yè)務范圍、為顧客提供更多便利而獲得的。而對信息技術、經(jīng)營范圍和顧客體驗的關注，則使之能以低廉的成本提供優(yōu)質的服務。 22 Case：土星（ Saturn）汽車公司 Saturn公司（美國通用汽車公司為抗衡日本小汽車于 1982年設立的一個分部）是過去 10年中最富有首創(chuàng)精神的公司。該公司放棄了對產(chǎn)品的注重，轉而努力改變顧客的全方位生活體驗。 Saturn設計了一款轎車，使其駕駛體驗能與豐田 Corolla系列及本田系列轎車相媲美。 Saturn放棄了最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略，只要求產(chǎn)品不次于市場上的領先產(chǎn)品。 23 Saturn公司 Saturn公司從美國前 5%的交易商中選定自己的代理商，而不管這些交易商先前代理的是何種品牌。它還要求交易商承諾去了解 Saturn的企業(yè)文化。 Saturn放棄了慣用的 “ 交易商 ” 一詞，轉而使用 “ 零售商 ” 。因為前者帶有談判和討價還價的意味，而后者則代表著忠誠和公平； Saturn還首創(chuàng)了不還價政策，每一部車、每一個零配件在全美都有統(tǒng)一的零售價； 24 Saturn的代理商會告訴顧客有關車的性能、價位以及與其它品牌相比的特點； Saturn公司還轉移并擴展了零售區(qū)域，這不僅避免了競爭，并能更有效地使用中心倉庫 —— 鄰近的代理商可以共享共用，以降低投資和成本。 25 Saturn公司打破了汽車行業(yè)的傳統(tǒng)，承諾 “ 顧客滿意，否則退款 ” ；率先實行 “ 整車 ” 回收制度，負責更換的不僅是零部件，而是整部車，并力爭在兩周內找出問題。 顧客對此反應強烈，并產(chǎn)生了一種對 Saturn產(chǎn)品的狂熱追逐。 Saturn因此享有最高的顧客滿意率。顧客的交口稱贊是該公司最好的廣告。 可見，重視顧客和重視產(chǎn)品一樣，可贏得良好的競爭優(yōu)勢。 三
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