【正文】 ,擁有天然的巨大綠地覆蓋，高達(dá) 60%，山中成片天然古木是株洲現(xiàn)有樓盤中絕無僅有的。 區(qū)內(nèi)有水生游玩系統(tǒng)。 二、 株洲市同類住宅調(diào)查統(tǒng)計(jì) “同類”定義為具有小高層，別墅等的住宅小區(qū)。 現(xiàn)有品牌樓盤的基本狀況，現(xiàn)有名的樓盤西區(qū)有湘銀房產(chǎn)、保利房產(chǎn)等；南區(qū)有慶云山莊 、湘江四季花園、南星小區(qū)等；北有響石嶺廣場(chǎng)圈等。所以，各大商家紛紛進(jìn)入株洲。在對(duì)本地市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入細(xì)致的了解和研究分析的前提下，找出 “湘藝苑”項(xiàng)目的資源問題與機(jī)會(huì)，以達(dá)到或超出“湘藝苑”的原定銷售計(jì)劃，并為鴻宇房地產(chǎn)塑造品牌。到 2001 年為止 ,房地產(chǎn)項(xiàng)目投資達(dá)到 82118 萬元，住房項(xiàng)目方面的投資達(dá)到 43628 萬元。這又表現(xiàn)在銷后服務(wù)差勁 ,物業(yè)管理不規(guī)范，有的業(yè)主不是享受服務(wù)而是受氣，造成開發(fā)商與業(yè)主的對(duì)立，小區(qū)的基本建設(shè)搞不上去。 濱江一村： 小區(qū)面積大； 鄰近湘江； 周邊環(huán)境好； 河?xùn)|地帶。幾乎所有的消費(fèi)者認(rèn)為高綠化率是十分必要的，由此看來，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)住宅環(huán)境的要求已經(jīng)越來越高； 小區(qū)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館、棋牌室等； 67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。并有銀行房貸支持，按揭買房，減輕了買房壓力。 6 小區(qū)配套設(shè)施齊全，有游泳池、高檔會(huì)所、銀行、超市、停車場(chǎng)、幼兒園、親子樂園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等。 3 物業(yè)管理：不是湘銀的物管，品牌力度不夠。 （ 4）交通便利。 3）株洲市消費(fèi)市場(chǎng) 樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。 3）競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開發(fā)，低價(jià)銷售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難。打品位牌，人文概念具體化。 2 年齡：年齡大約在 35 到 55 歲， 3 家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，人口簡(jiǎn)單，居住空間之娛樂性與休閑性較大。 （ 2） 談藝術(shù)不要出門，會(huì)所定期藝術(shù)展覽。形成對(duì)“湘藝苑”的期待心理。使有“自然”能使買主有超越時(shí)髦，舒適和諧的、廣闊自如的 空間的感覺。 （ 4）“都市藝術(shù)家園”更進(jìn)一步核心化了項(xiàng)目訴求，有利于訴求的目標(biāo)性。 2， 人員培訓(xùn)與管理：建設(shè)一支高效、優(yōu)質(zhì)的售樓隊(duì)伍，售樓人員隊(duì)伍的思想第 12 頁 共 17 頁 意識(shí)必須是前衛(wèi)的、開放的、務(wù)實(shí)的 ，在與顧客接觸時(shí)，他們承擔(dān)了樓盤的第一形象，他們必須能體現(xiàn)項(xiàng)目的定位，有修養(yǎng)、有風(fēng)度、有 氣質(zhì)。 活動(dòng)內(nèi)容 （ 1） 典禮，發(fā)布會(huì)。通過藝術(shù)展以聯(lián)絡(luò)客戶和藝術(shù)家，明星的關(guān)系，以客戶的自我品質(zhì)有由外到內(nèi)的升華。 第六節(jié) 媒體策略 一、 媒體目標(biāo) 1， 在公眾心目中樹立樓盤的品牌形象； 2， 提高發(fā)展商在公眾心目中的知名度和美譽(yù)度； 3， 力求“湘藝苑”銷售順利，并能引起銷售高潮； 4， 使小區(qū)形成良好的口碑效應(yīng)。 4， 銷售沖刺期 （ 1） 根據(jù)前期銷售情況及客戶反饋意見，對(duì)廣告訴求及表現(xiàn)形式作出調(diào)整，繼續(xù)以報(bào)紙廣告為主的廣告的廣告攻勢(shì)，并對(duì)已購(gòu)買的客戶作跟蹤服務(wù)，挖掘潛在客戶； （ 2） 媒體新聞炒作，作銷售輔助。能將信息更形象、生動(dòng)地傳達(dá)至目標(biāo)消費(fèi)者。 4 、廣播媒體 株洲交通頻道覆蓋面廣，影響大。其中， 80%為計(jì)劃廣告投人， 20%為機(jī)動(dòng)費(fèi)用。 3，小區(qū)外居安環(huán)境及市容環(huán)境建設(shè)，開發(fā)商一定要有看的見手段，讓目標(biāo)消費(fèi)者相信小區(qū)是安全可靠的，與街區(qū)合 作，搞好市容環(huán)境衛(wèi)生。 畫面 7： 虛化畫面，打出“湘藝苑 配音：美麗的聲音讀出文字 家在身旁” 2，廣播廣告文字腳本示例 廣告主題：“湘藝苑”是藝術(shù)之都 一陣流暢的鋼琴聲 第 17 頁 共 17 頁 一個(gè)女孩：“哎，聽說著名鋼琴家 XX 要來株洲演出耶！” 一個(gè)男孩：“是啊，聽說票很難買到 ，我真想去看看！” 兩個(gè)人同時(shí)嘆息 開門聲，一個(gè)男人的聲音：“兩個(gè)怎么了，不開心嗎？走，我?guī)銈內(nèi)タ翠撉傺葑鄷?huì)！” 兩個(gè)人同時(shí)問：“你有票？” 男人笑著說：“當(dāng)然啦，我剛買了“湘藝苑”的房子，演奏會(huì)就在湘藝苑舉行，我是在家享受藝術(shù)?。? 標(biāo)準(zhǔn)廣告語：“湘藝苑”都市的藝術(shù)家園！ 3，報(bào)紙（戶外）廣告示例 廣告主題：體現(xiàn) “ 湘藝苑 ” 的天然古木之多和環(huán)境的優(yōu)雅恬靜 畫面構(gòu)成：以小區(qū)實(shí)際的茂林為主體畫面，畫面應(yīng)簡(jiǎn)潔，但要有沖擊力； 外加小區(qū)名，發(fā)展商名，及電話號(hào)碼！ 廣告語：湘藝苑，沒有 “ 開封 ” 的自然之綠！ 。 5，“暗線銷售”十分重要，在房地產(chǎn)市場(chǎng)不成熟的情況下，從操作過程和手法來說，真正的“商品化房”還是不多見。 （ 3）表現(xiàn)制作類為計(jì)劃廣告投人總額 6%。故建議作為長(zhǎng)期、高容 量信息投放方式。時(shí)間應(yīng)是開盤前后一個(gè)月，時(shí)段是在晚 8 點(diǎn)左右。閱讀率高，讀者層次廣泛。 年齡： 35—— 55 歲左右 主要特質(zhì)：注重生活品質(zhì)，有文化品位（或希望有高的文化品位）； 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但是又比較講究物有所值； 事業(yè)有成，希望獲得別人的稱贊，有種事業(yè)有成的豪情； 工作環(huán)境相對(duì)嘈雜，接觸人員多，內(nèi)心向往一種幽雅恬靜的家園生活。 2， 活動(dòng)安排： A,大型藝術(shù)雕塑落戶小區(qū)儀式； B,書畫藝術(shù) 家的展覽； C,文人墨客的講座研討互動(dòng)會(huì)； D,明星才藝表演會(huì)。（ 3）設(shè)立征名征文點(diǎn)，發(fā)放意見卡。以充分體現(xiàn)開發(fā)商的規(guī)范與成熟，獲得潛