銷售全攻略(完整版)
【正文】 正因?yàn)榛ê推G您才更要買了 !這樣才顯得您時(shí)尚和年輕 ， 多 有特色呀，這樣才跟得上時(shí)代的潮流嘛 !”FA： “ 恩。處理步驟處理步驟?Attention? 價(jià)錢? 線條 ? 時(shí)間 ? 成 效保證? 保養(yǎng)? 優(yōu)惠? 設(shè)計(jì)? 手工? 處理? 包裝USP如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)？?從產(chǎn)品的外觀上提煉?從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉?從產(chǎn)品的工藝上提煉?從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣概念上提煉外觀工藝參數(shù)市場(chǎng)推廣概念如何發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn) 四個(gè)方法外觀 工藝參數(shù)市場(chǎng)推廣概念1. 主要從 流行的趨勢(shì)、設(shè)計(jì)的風(fēng)格 、 款式、顏色、圖案、材質(zhì) 等方面入手2. 服裝行業(yè)流行的 “ 遠(yuǎn)看顏色近看花 ” 表達(dá)的就是這個(gè)意思1. 品牌之間產(chǎn)品工藝多是同中有異，故而我品牌之間產(chǎn)品工藝多是同中有異，故而我們?cè)谔釤捁に囐u點(diǎn)上主要側(cè)重這一們?cè)谔釤捁に囐u點(diǎn)上主要側(cè)重這一 ““ 異異 ””字，使自已的工藝賣點(diǎn)別具一格字，使自已的工藝賣點(diǎn)別具一格2. 進(jìn)攻或干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中進(jìn)攻或干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在求同，在 ““ 同同 ”” 字做文章，提煉出的功能字做文章，提煉出的功能賣點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方賣點(diǎn)能在終端起到干擾對(duì)方3. 對(duì)于同大類產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是對(duì)于同大類產(chǎn)品的價(jià)格差異，有時(shí)候也是從產(chǎn)品的不同工藝上進(jìn)行解釋說(shuō)明從產(chǎn)品的不同工藝上進(jìn)行解釋說(shuō)明 )FABFAB的 運(yùn)用:Feature特 點(diǎn) /屬性Advantage優(yōu)點(diǎn) /功能Benefit好處 (客 人 的 感覺(jué) )例子一 100%全棉 柔軟吸汗舒服不易敏感例子二 椅的活 輪 活動(dòng)自如 方便 舒適FAB最能打動(dòng)顧客的是什么 ?161。 165。 165。 165。3. 購(gòu)買貨品 /件數(shù)(Product)1. 衣服2. 鞋襪3. 首飾4. 配飾顧客的顧客的 5P挖掘技巧挖掘技巧聆聽(tīng) 提問(wèn)觀察顧客的 穿著顧客的 目光顧客的 方向顧客的 動(dòng)作肢體回應(yīng)肢體回應(yīng)點(diǎn)頭、注視、微笑 行動(dòng)語(yǔ)言回應(yīng)語(yǔ)言回應(yīng)復(fù)訴、鼓勵(lì)、語(yǔ)言明白、了解 開(kāi)放式封閉式引導(dǎo)式四種不同的顧客類型顧客顧客 類型類型i) 創(chuàng)新型 (Promoting)顧客 特點(diǎn)： 愛(ài)追求潮流、最新款、最時(shí)興產(chǎn)品接待方法：① 溝通時(shí)可多些交換潮流 意見(jiàn)② 要表現(xiàn)積極，說(shuō)話要有趣味性，不能太沉悶③ 介紹新貨品及其與眾不同之處④ 加強(qiáng)個(gè)人對(duì)新事物的敏感度，吸收多些不同范疇的新知識(shí)*外地游客 ： 愛(ài)被欣賞、追求物以稀為貴， 接待注意： 介紹的品牌 知名度ii) 融和型 (Socializing)顧客 特點(diǎn)： 喜歡與人分享開(kāi)心事 、 喜歡得到禮貌對(duì)待接待方法：① 溝通時(shí)要注意身體語(yǔ)言，如 ∶笑容，讓他們有殷勤款待的感覺(jué)② 言語(yǔ)間多些關(guān)注他們身邊／關(guān)心的人，如：子女及朋友③ 談話時(shí)留意會(huì)否 “ 離題 ” 太遠(yuǎn)，適當(dāng)時(shí)候要懂得將話題放回產(chǎn)品上，多加建議，加快決定*外地游客 ： 重安全感及人際關(guān)系 接待注意： 建立共同話題iii) 主導(dǎo)型 (Controlling)顧客 特點(diǎn)： 喜歡自己作主，要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話，接待方法：① 聽(tīng)從他們的指示② 溝通時(shí)不能只有銷售員說(shuō)話，要給予大量空間，讓客人發(fā)表意見(jiàn)③ 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼，介紹產(chǎn)品，不能給予壓逼感④ 不要與他們 “ 硬碰 ” 及催促*外地游客 : 愛(ài)面子、重視身份地位， 接待注意： 不能怠慢 ，要 尊 重 客人 iv) 分析型 (Analytical)顧客 特點(diǎn)： 精打細(xì)算、要詳細(xì)了解貨品特色 要求價(jià)錢要物超所值 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定接待方法：① 溝通時(shí)不能太過(guò)催促他們，要有耐性② 貨品知識(shí)準(zhǔn)確，多強(qiáng)調(diào)貨品物超所值 (FAB)*外地游客 ： 重視實(shí)用及保障， 接待注意： 重點(diǎn)講述品牌口碑、信心保証 了解客需角色扮演PART 3貨品貨品介紹介紹? FAB? USP? AIDA介紹產(chǎn)品的工具FABUSPAIDA貨品介紹角色扮演之一DRS連衣裙（ 9款）5SB0BNBDRSC0965SB0BNBDRSC1095SB0BNBDRSC4435SB0BNBDRSW1645SB0BNBDRSW2275SB0BNBDRSW2505SB0BNBDRSW4515SB0BNBDRSW8135SB0BNBDRSW823165。 態(tài)度真誠(chéng)252。附加 推銷8. 離開(kāi)時(shí)簽退，垃圾隨手帶走！課 堂 公約技能大考驗(yàn)擊鼓傳花請(qǐng)從下列的數(shù)字中任選一個(gè)并作答題目 1請(qǐng)說(shuō)出 FAB的定義，各個(gè)字母分別代表的含義；請(qǐng)以你的上衣為例，說(shuō)出它的 FAB（講解并示范）題目 2試衣間的服務(wù)包括哪些？請(qǐng)描述 VIP的具體政策 。 按時(shí) 參加培訓(xùn)， 不遲到、不早退
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