銷售全攻略(完整版)
【正文】 正因為花和艷您才更要買了 !這樣才顯得您時尚和年輕 ， 多 有特色呀，這樣才跟得上時代的潮流嘛 !”FA： “ 恩。處理步驟處理步驟?Attention? 價錢? 線條 ? 時間 ? 成 效保證? 保養(yǎng)? 優(yōu)惠? 設(shè)計? 手工? 處理? 包裝USP如何發(fā)現(xiàn)賣點？?從產(chǎn)品的外觀上提煉?從產(chǎn)品的參數(shù)上提煉?從產(chǎn)品的工藝上提煉?從競爭對手的市場推廣概念上提煉外觀工藝參數(shù)市場推廣概念如何發(fā)現(xiàn)賣點 四個方法外觀 工藝參數(shù)市場推廣概念1. 主要從 流行的趨勢、設(shè)計的風(fēng)格 、 款式、顏色、圖案、材質(zhì) 等方面入手2. 服裝行業(yè)流行的 “ 遠(yuǎn)看顏色近看花 ” 表達(dá)的就是這個意思1. 品牌之間產(chǎn)品工藝多是同中有異，故而我品牌之間產(chǎn)品工藝多是同中有異，故而我們在提煉工藝賣點上主要側(cè)重這一們在提煉工藝賣點上主要側(cè)重這一 ““ 異異 ””字，使自已的工藝賣點別具一格字，使自已的工藝賣點別具一格2. 進(jìn)攻或干擾競爭對手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中進(jìn)攻或干擾競爭對手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在求同，在 ““ 同同 ”” 字做文章，提煉出的功能字做文章，提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方賣點能在終端起到干擾對方3. 對于同大類產(chǎn)品的價格差異，有時候也是對于同大類產(chǎn)品的價格差異，有時候也是從產(chǎn)品的不同工藝上進(jìn)行解釋說明從產(chǎn)品的不同工藝上進(jìn)行解釋說明 )FABFAB的 運用:Feature特 點 /屬性Advantage優(yōu)點 /功能Benefit好處 (客 人 的 感覺 )例子一 100%全棉 柔軟吸汗舒服不易敏感例子二 椅的活 輪 活動自如 方便 舒適FAB最能打動顧客的是什么 ?161。 165。 165。 165。3. 購買貨品 /件數(shù)(Product)1. 衣服2. 鞋襪3. 首飾4. 配飾顧客的顧客的 5P挖掘技巧挖掘技巧聆聽 提問觀察顧客的 穿著顧客的 目光顧客的 方向顧客的 動作肢體回應(yīng)肢體回應(yīng)點頭、注視、微笑 行動語言回應(yīng)語言回應(yīng)復(fù)訴、鼓勵、語言明白、了解 開放式封閉式引導(dǎo)式四種不同的顧客類型顧客顧客 類型類型i) 創(chuàng)新型 (Promoting)顧客 特點： 愛追求潮流、最新款、最時興產(chǎn)品接待方法：① 溝通時可多些交換潮流 意見② 要表現(xiàn)積極，說話要有趣味性，不能太沉悶③ 介紹新貨品及其與眾不同之處④ 加強個人對新事物的敏感度，吸收多些不同范疇的新知識*外地游客 ： 愛被欣賞、追求物以稀為貴， 接待注意： 介紹的品牌 知名度ii) 融和型 (Socializing)顧客 特點： 喜歡與人分享開心事 、 喜歡得到禮貌對待接待方法：① 溝通時要注意身體語言，如 ∶笑容，讓他們有殷勤款待的感覺② 言語間多些關(guān)注他們身邊／關(guān)心的人，如：子女及朋友③ 談話時留意會否 “ 離題 ” 太遠(yuǎn)，適當(dāng)時候要懂得將話題放回產(chǎn)品上，多加建議，加快決定*外地游客 ： 重安全感及人際關(guān)系 接待注意： 建立共同話題iii) 主導(dǎo)型 (Controlling)顧客 特點： 喜歡自己作主，要求其他人認(rèn)同他的說話，接待方法：① 聽從他們的指示② 溝通時不能只有銷售員說話，要給予大量空間，讓客人發(fā)表意見③ 在適當(dāng)時才主動招呼，介紹產(chǎn)品，不能給予壓逼感④ 不要與他們 “ 硬碰 ” 及催促*外地游客 : 愛面子、重視身份地位， 接待注意： 不能怠慢 ，要 尊 重 客人 iv) 分析型 (Analytical)顧客 特點： 精打細(xì)算、要詳細(xì)了解貨品特色 要求價錢要物超所值 需要多一些時間作出購買決定接待方法：① 溝通時不能太過催促他們，要有耐性② 貨品知識準(zhǔn)確，多強調(diào)貨品物超所值 (FAB)*外地游客 ： 重視實用及保障， 接待注意： 重點講述品牌口碑、信心保証 了解客需角色扮演PART 3貨品貨品介紹介紹? FAB? USP? AIDA介紹產(chǎn)品的工具FABUSPAIDA貨品介紹角色扮演之一DRS連衣裙（ 9款）5SB0BNBDRSC0965SB0BNBDRSC1095SB0BNBDRSC4435SB0BNBDRSW1645SB0BNBDRSW2275SB0BNBDRSW2505SB0BNBDRSW4515SB0BNBDRSW8135SB0BNBDRSW823165。 態(tài)度真誠252。附加 推銷8. 離開時簽退，垃圾隨手帶走！課 堂 公約技能大考驗擊鼓傳花請從下列的數(shù)字中任選一個并作答題目 1請說出 FAB的定義，各個字母分別代表的含義；請以你的上衣為例，說出它的 FAB（講解并示范）題目 2試衣間的服務(wù)包括哪些？請描述 VIP的具體政策 。 按時 參加培訓(xùn)， 不遲到、不早退
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