【正文】 現(xiàn)在業(yè)績： 0 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 研討會邀約記錄填寫方法 ? 高效率的邀約在于提前篩選準客戶 ? 邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中 ? 經(jīng)理通過記錄可檢察邀約的準客戶數(shù)量 ? 通過篩選過程，可有效提醒學(xué)習(xí)顧問準客戶數(shù)量是否足夠 ? 可以集中時間打電話，效率倍增 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 研討會邀約記錄填寫方法 ? 紅色字為邀約前一天晚上填寫 ? 黃色字為打完每個電話后填寫 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 08年 9月 2 日（星期一） 主管簽名：郭林生 研討會電話邀約記錄 公司名稱 聯(lián)系人 職務(wù) 電話（傳真） 手機 溝通事項 客戶級別 愛聚成房地產(chǎn) 章三 總 1334654699 同意送票、感覺很有興趣 D3 客戶級別標準： ：簽了協(xié)議 ,付了款。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約的重要性 ? 電話邀約是聚成業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵 ? 電話邀約是研討會成功的保證 ? 電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約的理念 ? 打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道 ? 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團，為了更好的和 **（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進行交流，特別在***大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請 40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強，時間定在 ……如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？ 我是誰？ 我要和客戶談什么？ 第一次成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約話術(shù)七 ? （不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過聚成集團嗎？ ? （沒有聽過），聚成資訊集團是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團，目前服務(wù)四萬多家企業(yè)單位，做到六個行業(yè)第一 ? **總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機會把這些問題和同行交流，同時有機會和資深老師請教，請問您公司地址在哪里（你公司是在 ***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去！ 不處理，跳過 塑造公司價值 對客戶有什么好處？ 第二次成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 ? （太忙了）， **總，你知道嗎？ **公司的**老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念： 對企業(yè)發(fā)展過程有一個非常清晰的全面認識，對下一步發(fā)展有了預(yù)盼性； 有幸接交了一批有價值的人脈關(guān)系； 特別把原來企業(yè)遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項，太值了！ ? **總，每人只需花 198元的場地費就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應(yīng)該擠出點時間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來， 30分鐘后見。目前，（停頓 ）短短 5年時間 。 成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 其他電話邀約話術(shù)及異議處理話術(shù) 參看 《 學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)手冊 》 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 挑選話術(shù)： 1— 2個邀約話術(shù)， 10個常見邀約異議處理話術(shù) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 背誦話術(shù)： 1課時 ? 練習(xí)： 3課時，兩人一對，背靠背，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。 ? 會務(wù) 研討會的會務(wù)品質(zhì)直接影響客戶的感覺，好的會務(wù)品質(zhì)是和講師最好的配合。 1）明確中場溝通的主要目的： A、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到 80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通關(guān)文碟 姓名 通關(guān)內(nèi)容 第一關(guān) 第二關(guān) 第三關(guān) 關(guān)主簽字 關(guān)主簽字 關(guān)主簽字 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —會后成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標 清楚會后成交的準備事項 掌握會后成交的步驟和技巧 熟練掌握會后成交的話術(shù) 學(xué)習(xí)時間 講授 2課時，訓(xùn)練 2課時，通關(guān) 4課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 會后成交準備 （一）必備的工具 ? 簽字筆 ? 名片 ? 至少 32K的筆記本 ? 確認函 ? 資料：課程表、課程內(nèi)容等 ? 計算器 ? 權(quán)益書 ? 錢 PP3 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 會后成交準備 （ 二）必須的準備 ? 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。如：很好、不錯、學(xué)到了許多等，就說明有較強的學(xué)習(xí)需求；如還可以、還行等較牽強的話，說明意愿可能不夠強烈，這種情況就不要冒然成交 。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到 80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通關(guān)文碟 姓名 通關(guān)內(nèi)容 第一關(guān) 第二關(guān) 第三關(guān) 關(guān)主簽字 關(guān)主簽字 關(guān)主簽字 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —跟單 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標 了解跟單的目的及重要性 熟練掌握跟單的技巧和話術(shù) 學(xué)習(xí)時間 講授 2課時，訓(xùn)練 1課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 跟單的概念 ? 采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 （二）未交定金 （關(guān)鍵： 24小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值） 研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面） *總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？ ” “那昨晚的研討會您感覺怎么樣？ ” “對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ ” “有沒有哪些課程適合您和您企業(yè) 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 每次大課前 （塑造價值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“ *總，您好！我們這次周末在 ***（地點）， ***老師的課程，主講內(nèi)容： ***（見附講師塑造），到時會來 ***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。 預(yù)先判斷需求，確立溝通話題 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 客戶為什么要接納我們 ? 這人不錯 – 知識面挺寬 – 同類型人 – 很風(fēng)趣 – 有禮貌 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 客戶為什么要接納我們 ? 這人可信 – 為我著想 – 專業(yè) – 公司信譽好 – 與其他人不一樣 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 客戶為什么要接納我們 ? 投緣 – 有共同語言 – 對我了解 – 對工作在行 – 讓我開心 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 行動準備 １ .拜訪計劃的擬訂 拜訪時間 拜訪路線 拜訪禮儀 ２ .電話約訪 ３ .信函接觸 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 物質(zhì)準備 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟、月刊或月報、現(xiàn)金、資料夾、 資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、賬號公司介紹、公司及個人榮譽、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯等 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 物質(zhì)準備 簽單工具 : 發(fā)票 筆 協(xié)議書 展業(yè)與禮品 : 公司標志與禮物 必備物品 : 梳子 面巾紙 絲襪 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 心態(tài)準備 面見準客戶前應(yīng)準備好“ 五顆心 ” 誠心 愛心 信心 耐心 熱心 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 注意自己的儀表、服裝形象 ? 襯衣：多準備幾件 ， 每天洗 ， 每天燙 。 在心態(tài) 、 地位上使雙方平等 ,也不會給人一種急躁 、 倉促的感覺 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 寒暄的重要作用 ? 開門寒暄就是打開客戶的心中之門 ,尋找客戶的需求 ,捕捉客戶的購買點 。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 討論分享 ? 如何介紹同行的經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理？ ? 如何介紹同行的老師？ ? 注意的細節(jié)有哪些？ 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 收單技巧 ? 步驟二：贊美、寒喧（參見跟單） ? 注意：寒暄、贊美是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時做出成交動作。懂得和客戶深入溝通，是我們必須具備的能力。 ? 2）塑造聚成如何招聘，聚成新人的精神面貌 ? 3）適時成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售型企業(yè) ? 團隊凝聚力差，氛圍差 ? 1）分析原因：會議系統(tǒng)欠缺、缺乏教育訓(xùn)練 ? 2）塑造聚成的會議系統(tǒng)（主管會、早會、會后會、總結(jié)會、扒皮會等），公司軍隊 +學(xué)校+家庭的文化，軍訓(xùn)等 ? 3）適時成交（或邀請參加早會） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。 ? 很難管，沒有責(zé)任感導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量差，客戶退貨，利潤縮水 解決：塑造聚成感動人物朱輝的故事 ? 一切向“錢”看，沒有自動自發(fā)工作精神，給多少錢做多少事，不給錢不做事，做一臺和尚撞一天鐘。管理嚴厲一點，錢少一點，就離開了 ? 工作中找不到樂趣，學(xué)歷低，渴望成長 ? 中高層職業(yè)規(guī)劃不明晰，看不到前景 ? 部門之間抱怨、踢皮球，執(zhí)行力差 ? 責(zé)任心不強，服務(wù)不到位，細節(jié)不細，精神面貌不佳 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 服務(wù)型企業(yè) 切入點 ? 進入服務(wù)型單位如：酒店、餐廳、賓館等，要觀察細節(jié)，就是挖痛苦的開始。分享如何開好高效率的會議 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 綜合型（大型）企業(yè) ? 部門多了，人多了，更需要凝聚力和責(zé)任心，企業(yè)的各個系統(tǒng)都要進一步完善，干部的管理溝通能力要進一步加強，只有基石打牢了，您的這個大廈才更穩(wěn)固，您同意嗎。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 ? 客戶只有通過學(xué)習(xí)顧問的服務(wù)來感覺產(chǎn)品及其附加價值，感覺聚成公司的存在及其與自身的關(guān)系。這就是所謂“商品無形、服務(wù)始終”。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。 ? 2）提前到了老板辦公室，老板不在，有沒人主動給你倒水 ? 3）衛(wèi)生間是否有味道，是否有人定時清潔 ? 4）注意員工禮儀細節(jié) 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。 解決：缺乏教育，需要外人來講心態(tài)。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 生產(chǎn)型企業(yè) 特點 ? 家族企業(yè)較多，老總素質(zhì)普遍偏低 ? 一線員工多，年齡、素質(zhì)參差不齊 ? 成本高：時間成本、原材料成本、人力成本越來越高 ? 組織架構(gòu)不清晰，崗位多，崗位職責(zé)不清晰 ? 管理干部多為技術(shù)出身，管理能力較弱 ? 有培訓(xùn)，但不系統(tǒng)，更多是一些崗位專業(yè)技術(shù)類的，其他很少 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 生產(chǎn)型企業(yè) 經(jīng)常出現(xiàn)的問題 ? 團隊凝聚力差，執(zhí)行力差，部門之間推責(zé)任，抱怨、踢皮球，經(jīng)常開會卻沒有結(jié)果 ? 心態(tài)不好。（培訓(xùn)時請參考“ 8月總部精英特訓(xùn)營 —行業(yè)研討”光碟，此光碟已發(fā)至分公司） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 不同類型的企業(yè)的溝通要點 ? 不同類型的企業(yè)有著共同和不同的特點，對不同企業(yè)狀況采取針對性的方法和話術(shù)是有效的成交方法。 ? 已交定金，未定卡的： ? 直接拿出課程表，“ *總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” ? 如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？ ?? ? 異議處理 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 收單