【正文】 我是誰？ 我要和客戶談什么？ 第一次成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約話術(shù)七 ? （不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過聚成集團(tuán)嗎？ ? （沒有聽過），聚成資訊集團(tuán)是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，目前服務(wù)四萬多家企業(yè)單位，做到六個行業(yè)第一 ? **總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機(jī)會把這些問題和同行交流，同時有機(jī)會和資深老師請教，請問您公司地址在哪里（你公司是在 ***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去！ 不處理，跳過 塑造公司價值 對客戶有什么好處？ 第二次成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 ? （太忙了）， **總，你知道嗎？ **公司的**老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念： 對企業(yè)發(fā)展過程有一個非常清晰的全面認(rèn)識，對下一步發(fā)展有了預(yù)盼性； 有幸接交了一批有價值的人脈關(guān)系； 特別把原來企業(yè)遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項，太值了！ ? **總，每人只需花 198元的場地費就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應(yīng)該擠出點時間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來， 30分鐘后見。 我是誰？ 我要和客戶談什么？ 客戶痛苦點 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約話術(shù)一 ? 這次為更好的幫助 **（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請到國家級企業(yè)培訓(xùn)師、團(tuán)隊訓(xùn)練專家 **老師為我們分享很多實戰(zhàn)的經(jīng)驗和方法，像：企業(yè)在經(jīng)營當(dāng)中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計劃任務(wù) 100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績，讓您的員工對企業(yè)更忠誠，全面提升整個公司的競爭力！ ? 另外，這次研討會只針對企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理，每家只有一個名額，其他人員一律不接待！每位收取 198元的場地席位費，其中包括水果、點心、咖啡以及我們一系列高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)， **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 ? 電話量不夠 ? “養(yǎng)”的客戶量不夠 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約話術(shù)一以聚成為例 ? **總：你好！我是聚成公司的 **，有一個非常重要 的事情要告訴您，在 *日（周 *）下午 1:30—5:30 在 **舉辦一個專門針對 **（地區(qū)）企業(yè)家的 《 人才戰(zhàn)略 》 總裁研討會。 ? 每一通電話都是有價值的，值錢的 ? 想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心 ? 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 ? 電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可 確定跟進(jìn)的方式。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約的重要性 ? 電話邀約是聚成業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵 ? 電話邀約是研討會成功的保證 ? 電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 電話邀約的理念 ? 打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道 ? 打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買） ? 從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取（參考轉(zhuǎn)介紹話術(shù)） ? 參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片） ? 向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機(jī)號碼（一定要當(dāng)場抽查 10個測試） ? 掃樓，帶一百份邀請函 （直接賣票并交換名片，很有效。 準(zhǔn)客戶 客戶 業(yè)績 提成 業(yè)事展發(fā) 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 有價值的準(zhǔn)客戶 ? 就是能夠為你帶來價值、產(chǎn)生業(yè)績的人。 ： 1）發(fā)過傳真； 2）拜訪過； 3）知道企業(yè)培訓(xùn)最高決策人姓名、手機(jī)等。 我哪些是需要提高的？ 對老客戶后續(xù)需求的開發(fā)還需要提高 我的改進(jìn)方法是？ 了解挖掘內(nèi)訓(xùn)的方法和話術(shù) 明日計劃 上午 20通電話 下午送票 晚上培訓(xùn) 整理客戶資料 新增名單 決策權(quán)名單（個）： 30個 非決策權(quán)名單（個）： 20個 主管審批 艾組員 每日工作計劃與記錄 日期： 07年 6月 2日 現(xiàn)在業(yè)績： 0 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 研討會邀約記錄填寫方法 ? 高效率的邀約在于提前篩選準(zhǔn)客戶 ? 邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中 ? 經(jīng)理通過記錄可檢察邀約的準(zhǔn)客戶數(shù)量 ? 通過篩選過程，可有效提醒學(xué)習(xí)顧問準(zhǔn)客戶數(shù)量是否足夠 ? 可以集中時間打電話，效率倍增 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 研討會邀約記錄填寫方法 ? 紅色字為邀約前一天晚上填寫 ? 黃色字為打完每個電話后填寫 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 08年 9月 2 日（星期一） 主管簽名：郭林生 研討會電話邀約記錄 公司名稱 聯(lián)系人 職務(wù) 電話（傳真） 手機(jī) 溝通事項 客戶級別 愛聚成房地產(chǎn) 章三 總 1334654699 同意送票、感覺很有興趣 D3 客戶級別標(biāo)準(zhǔn)： ：簽了協(xié)議 ,付了款。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 請拿出工作日志 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 工作日志說明 工作日志分為 ? 本月計劃、本月收入目標(biāo) ? 研討會計劃（共設(shè)計了 8場的內(nèi)容） ? 每日工作計劃及記錄 ? 電話邀約記錄表（每場兩張， 40個名單，不夠可自行加頁） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 工作日志填寫方法 ? 總監(jiān)填寫分公司項目 ? 經(jīng)理填寫部門和個人項目 ? 學(xué)習(xí)顧問填寫個人項目 ? 研討會結(jié)束填寫總結(jié) ? 紅色字提前填寫 ? 黃色字研討會后和月底填寫 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 08年 9月 1日 本 月 計 劃 單 位 項 目 目 標(biāo) 實際完成 差 額 分公司 學(xué)習(xí)卡 100萬 月底填 月底填 內(nèi) 訓(xùn) 20萬 月底填 月底填 研討會 學(xué)習(xí)卡 8場 月底填 月底填 其 它 華商 2單 月底填 月底填 本部門 學(xué)習(xí)卡 25萬 月底填 月底填 內(nèi) 訓(xùn) 10萬 月底填 月底填 其 它 華商 1單 月底填 月底填 個 人 學(xué)習(xí)卡 48800萬 月底填 月底填 內(nèi) 訓(xùn) 20230元 月底填 月底填 其 它 月底填 月底填 舉例 聚成 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 堅持到底，永不放棄 本月總收入 月底填 學(xué)習(xí)卡收 入 月底填 內(nèi)訓(xùn)收入 月底填 其他收入 月底填 支出項目 計劃支出 一周 二周 三周 四周 五周 實際支出 房 租 200 月底填 生 活 200 月底填 交 通 150 月底填 通 訊 250 月底填 招 待 200 月底填 學(xué) 習(xí) 50 月底填 服 裝 200 月底填 其 他 100 月底填 電腦 5000 月底填 合 計 6350 月底填 本 月 收 入 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 研討會后寫 單 位 項 目 計 劃 實際完成 差 額 分公司 業(yè)績目標(biāo) 10萬（本場） 月底填 月底填 出單目標(biāo) 15單 研討會后填 約場目標(biāo) 40家 30老板 研討會后填 研討會后填 電話目標(biāo) 600通 研討會后填 研討會后填 部 門 業(yè)績目標(biāo) 4萬 月底填 月底填 出單目標(biāo) 4單 研討會后填 研討會后填 約場目標(biāo) 12老板 研討會后填 研討會后填 電話目標(biāo) 200通 研討會后填 研討會后填 個 人 業(yè)績目標(biāo) 16800元 月底填 月底填 出單目標(biāo) 1單 研討會后填 研討會后填 約場目標(biāo) 2家 研討會后填 研討會后填 電話目標(biāo) 40通 研討會后填 研討會后填 本次 研討會總結(jié) 08年 9月 3日 研討會工作計劃與記錄 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 每日工作計劃填寫方法 ? 早會填寫早會心得，收獲 ? “紅色字”為昨晚或早會后填寫 ? “黃色字”為夕會或下班前填寫（要求各部門下班前開簡短總結(jié)會） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 早會及心得： 早會主題： 收 獲： 早會填 今日有效電話量（通）： 50通 夕會填 今日研討會賣票（人）： 1人 賣票記錄： 愛聚成房地產(chǎn)公司 賣票記錄： 回傳記錄： 回傳記錄： 當(dāng)日拜訪記錄 姓 名 電 話 目 的 拜訪記錄 備 注 簽單前拜訪 章三 1334654699 送票 有需求、人和藹、介紹了公司 收集名單 簽單后拜訪 李斯 1345559908 服務(wù)、名單 對課程滿意、同意轉(zhuǎn)介紹 老客戶回訪 汪蕪 1328477489 續(xù)卡 課程滿意、人員少、暫不續(xù) 總結(jié)和改進(jìn) 我今天的收獲是？ 成功的賣出一張票，收集了 50個名單。 ? 編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會、大課等訂立月度行事歷。 ? 轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單。 C 成功率 ( ) % ( ) % ( ) % 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 制訂計劃 ? 收集名單的計劃：每月月初抽出一天時間專門用來收集名單；每次拜訪中都要收集名單。 A C247。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計劃的高手。會 銷 流 程 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 課程大綱 計劃活動 名單搜集 電話邀約 留學(xué)說明 會 成交 跟單 收單 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉專業(yè)化銷售流程 能熟練掌握各種技巧和話術(shù) 學(xué)習(xí)時間 以 1小時為 1課時，共需 60課時 請參照各環(huán)節(jié)課時設(shè)置安排培訓(xùn)時間 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 專業(yè)化銷售流程 ? 專業(yè)化即流程化 ? 流程化即細(xì)節(jié)化 ? 業(yè)務(wù)的成功 =熟練流程 +細(xì)節(jié)到位 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 計劃活動 專業(yè)化銷售流程圖 成 交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —計 劃 活 動 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 充分認(rèn)識計劃活動的重要性 全面了解計劃活動的主要內(nèi)容 能每月制訂出具有操作性的計劃 熟練掌握工作日志的填寫方法并養(yǎng)成習(xí)慣 學(xué)習(xí)時間 2課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 計劃活動 ? 計劃活動是制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。計劃活動是業(yè)務(wù)的起點，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 心想事成 ? 請花三分鐘的時間想想，在未來的日子里，通過銷售工作，您有什么愿望想要達(dá)成？ ? 請將您想要的寫下來？ 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 逐夢踏實 ? 將想要的轉(zhuǎn)換為 – 可以測量的數(shù)字 – 可以達(dá)成的目標(biāo) – 有一定的時效性 – 簡單容易的行動 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 收入目標(biāo) + = 為了理想要存多少 實際生活要花多少 年度收入目標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分為月和周 儲蓄計劃 /目標(biāo) 基本生活支出 年、月收入目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo) 目標(biāo)達(dá)成 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售經(jīng)驗值 請?zhí)顚懽约旱匿N售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A決策人名單 B邀約到場 C下訂 D成交 ? 幾個下訂可以有一個成交 ? 幾個邀約到場可以有一個下訂 ? 幾個決策人名單可以有一個邀約 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售經(jīng)驗值 銷售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A決策人名單 B邀約到場 C下訂 D成交 B247。 B D247。 ? 拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶。 ? 老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品。 ? 每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。了解了客戶公司的情況，今天過得很充實。 ： 1）下定； 2）口頭承諾 ,一月內(nèi)簽約；