客戶異議的處理(完整版)
【正文】 ? ? 指顧客對推銷品交易附帶承諾的售前、售中、售后夫婦的異議 ? 包括如對服務(wù)方式、方法、服務(wù)延續(xù)時(shí)間、服務(wù)延伸程度、服務(wù)實(shí)現(xiàn)的保證措施等多方面的意見 ? ? 是顧客針對某些特定的推銷人員提出的反對意見 ? 按性質(zhì)劃分 ? 真實(shí)異議和虛假異議 ? 真實(shí)異議 ? ，但從自己的利益出發(fā)對推銷品或成交條件提出質(zhì)疑和探討 —— 針對性解決 ? —— 暫時(shí)放棄 ? 虛假異議 ? ，而是由于不便說出的原因而提出異議 —— 不予理睬 ? ，對推銷品或市場不了解而提出的異議 —— 幫助其真正認(rèn)識產(chǎn)品 ? 顧客異議的原因 ? 顧客方面的原因 ? 推銷品方面的原因 ? 推銷人員方面的原因 ? 企業(yè)方面的原因 ? 顧客對推銷品缺乏了解 ? 顧客的偏見或成見 ? 顧客已有較穩(wěn)定的采購渠道 ? 顧客的購買力不足 ? 顧客決策權(quán)有限 ? 顧客的情緒不好，心情欠佳 2顧客異議處理的原則與策略 ? 顧客異議處理的原則 ? 事前做好充分的準(zhǔn)備工作 ? 尊重顧客的想法 ? 不要與顧客爭辯 ? 適時(shí)處理顧客的異議 ? 在顧客異議尚未提出時(shí)答復(fù) ? 在顧客異議提出后立即回答 ? 過一段時(shí)間再延期回答 ? 選擇干脆不答 推銷人員：“太太，您好！請?jiān)试S我占用您幾分鐘的時(shí)間，我是保險(xiǎn)公司兒童險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，您愿意給您的孩子買份保險(xiǎn)嗎？” 顧客：“我不想投保，我不愿意把錢交到別人手里?，F(xiàn)在培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生每年上萬還不止，您今后的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)還是很大的?！? 推銷員回答：“你說得對，這些東西的價(jià)格又漲了。再說了，您如果怕有噪音，你把窗戶按上隔音玻璃，效果不錯的?！? ? 顧客：“我很喜歡這種新的童裙系列，可惜布料太薄了。 00:59:2700:59:2700:593/10/2023 12:59:27 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 12時(shí) 59分 27秒 上午 12時(shí) 59分 00:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 12時(shí) 59分 :59March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :59:2700:59:27March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 12時(shí) 59分 :59March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 12時(shí) 59分 27秒 上午 12時(shí) 59分 00:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 00:59:2700:59:2700:593/10/2023 12:59:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 00:59:2700:59:2700:59Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年?！? ? 推銷人員：“看到這套裙子的顧客都擔(dān)心它不經(jīng)穿。要不我先陪您去看看？” ? 顧客：“那好，我看看再說” ? 一位專業(yè)推銷人員在向一位顧客推銷一輛自動調(diào)檔的汽車時(shí)，這位顧客說這輛車不經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在不買，過一段時(shí)間價(jià)格會更貴。 ? 價(jià)格異議處理的策略 ? 先談價(jià)值，
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