【正文】 住品質(zhì)傳統(tǒng)中檔人群是怎么樣一群人： 一定的經(jīng)濟(jì)承受力，重視家庭，關(guān)注孩子，居住舒適度追求本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。二人世界客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)排序購(gòu)房動(dòng)機(jī)二人世界本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34決策漏斗模型中客 戶 在 “考 慮購(gòu) 房 時(shí) ”、 “購(gòu) 房成交 時(shí) ”、 “入住后 ”這 三個(gè)不同階 段的看重因素 對(duì)項(xiàng) 目策劃、 營(yíng)銷 及物 業(yè) 管理具有 針對(duì) 性的指 導(dǎo) 作用指導(dǎo)策劃方向 指導(dǎo)營(yíng)銷服務(wù) 指導(dǎo)物業(yè)管理及策劃、設(shè)計(jì)決策漏斗模型不同階段客戶看重因素的指導(dǎo)作用考慮購(gòu)房時(shí) 購(gòu)房成交時(shí) 入住后nWho：策劃人 員nWhen：策劃 過(guò) 程nHow： 強(qiáng) 化突出客 戶 最看重的因素；適當(dāng)提升客 戶 角看重的因素：避免在非重要因素上 過(guò) 多投入；nWho： 營(yíng)銷 人 員nWhen： 營(yíng)銷過(guò) 程nHow： 營(yíng)銷 廣告及 營(yíng)銷 展示要著力主打客 戶 最關(guān)注因素； 營(yíng)銷 人 員銷 售 講 解時(shí) 突出客 戶 最關(guān)注因素；nWho：物管、策劃、設(shè)計(jì) 人 員nWhen：入住以后nHow：客 戶 入住后，物 業(yè)管理部 門 要著力 維護(hù)客 戶 最關(guān)注因素；策劃及 設(shè)計(jì) 部 門針對(duì) 客 戶 最關(guān)注因素，重點(diǎn)考 慮 并盡力解決，將客 戶 不 滿 意度減至最低；n客戶在考慮購(gòu)房時(shí)的看重因素主要用以指導(dǎo)策劃人員的策劃決策及方向；n客戶在購(gòu)房成交時(shí)的看重因素主要用以指導(dǎo)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷中需注意的重點(diǎn)；n客戶在入住后的看重因素主要用以指導(dǎo)物管部門應(yīng)注意的重點(diǎn)；指導(dǎo)策劃及設(shè)計(jì)人員在項(xiàng)目前期對(duì)客戶在入住后的看中因素做到最好，盡量減低、避免營(yíng)銷時(shí)和入住后客戶因看重因素發(fā)生變化而引起對(duì)項(xiàng)目的不滿意度。敏感重要5 6 7 844352768不重要不敏感整體客戶9 102110319價(jià)格優(yōu)惠園林景觀戶型設(shè)計(jì)外立面地理位置物業(yè)服務(wù)文化底蘊(yùn)金地品牌教育資源風(fēng)水生活便利看重因素整體客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？粗匾蛩乜粘布彝ケ緢?bào)告是嚴(yán)格保密的。 48增 強(qiáng) 格林小城 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng)力的方法：基于客 戶 價(jià) 值觀 和功能 訴 求， 對(duì)現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 線進(jìn) 行 揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ) 短的改 進(jìn) 并 標(biāo) 準(zhǔn)化p客戶價(jià)值觀p客戶對(duì)功能空間的訴求Your text in herep關(guān)鍵的產(chǎn)品接觸點(diǎn)選取p產(chǎn)品設(shè)計(jì)與打造p格林小城產(chǎn)品線保持價(jià)值增加的路徑}更加符合客戶價(jià)值訴求；}保持金地格林小城現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)。– 廚房}適當(dāng)擴(kuò)大廚房外延空間，生活陽(yáng)臺(tái)的面積。 54廚房注重的是功能合理和方便生活，充分體現(xiàn)三口之家對(duì)實(shí)用性的追求p實(shí)用廚房：}功能使用自如；}空間高效合理；戶型示例廚房：功能布局合理，方便日常生活的外延空間：p便于操作的廚房布局；p外帶生活陽(yáng)臺(tái)，滿足更多日常生活需要的廚房外延空間。 58三代同堂客戶的室內(nèi)活動(dòng)集中在客廳、主臥和餐廳Step2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。洋房首層四房洋房二層四房單體戶型三代同堂基于三代同堂客戶需求下格林小城單體戶型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 67p烹飪功能完備，操作布局合理的廚房：}使用頻繁，能提供家庭日常餐飲的廚房空間；}清洗、備菜、烹飪等功能區(qū)相對(duì)獨(dú)立又彼此聯(lián)系。 71功能空間 序號(hào) 功能滿足 1 需求程度 10客廳 1 夫妻二人一起在沙發(fā)上看電視2 招待客人，在沙發(fā)上聊天3 男女主人躺或坐在沙發(fā)上讀書看報(bào)4 男女主人在茶幾前吃零食、喝茶5 臨時(shí)休息、睡眠6 男主人在茶幾前抽煙、喝啤酒主臥 1 主人日常休息、睡覺(jué)2 主人躺在床上看電視、看書報(bào)、筆記本上網(wǎng)3 日常從衣柜取換衣物、整理行頭4 男主人躺在床上抽煙5 女主人在化妝臺(tái)前化妝、修眉次臥 1 男女主人平時(shí)上網(wǎng)、看書2 在次臥堆放被子等床上用品3 女主人在次臥用熨斗熨衣服4 父母、親戚等來(lái)了臨時(shí)居住5 將多余的衣物放到次臥的衣柜里二人世界客戶使用最頻繁的三個(gè)功能空間使用方式深化Step3本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。追求美好– 次臥}強(qiáng)調(diào)書房功能，開(kāi)間；}設(shè)置凸窗。單體戶型二人世界次臥主要承擔(dān)書房功能，兼做客臥，兼顧二人世界家庭發(fā)展的需要，勾勒美好生活升級(jí)空間本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。希望冰箱能放到廚房。– 陽(yáng)臺(tái)}提供陽(yáng)光充沛的休息空間；}尺度可放大，起到空中庭院的作用；}可種植花草。 90基準(zhǔn)方案推薦 —— 小城以 傳統(tǒng) 中檔近郊置 業(yè)為 主，當(dāng)在價(jià)格可以達(dá)到的市 場(chǎng) 上，以高 層 搭配洋房和洋房化多 層 效率最高建筑形式 高品質(zhì)，低容積率 中品質(zhì)，中容積率 低品質(zhì)，高容積率4+1洋房 — — —6層多層 — — —11層小高層 — — —18層高層 — — —33層高層 － 物業(yè)類型的容積率實(shí)現(xiàn)度（以南方某城市為基準(zhǔn)）輸入項(xiàng) 1—— 根據(jù)品質(zhì)和設(shè)計(jì)單位共同確定的經(jīng)驗(yàn)容積率輸入項(xiàng) 2—— 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況權(quán)衡容積率和產(chǎn)品品質(zhì)n高 層 梯 戶 比增高， 單元 連 接數(shù)增加；n若市 場(chǎng) 接受度沒(méi)有 問(wèn)題 ，可以 選 定。 96景 觀軸線 的接觸點(diǎn)與 顧 客需求模型具體 結(jié)論對(duì) 接 (2/2) 接觸點(diǎn) 生活方式推演 顧客需求模型具體結(jié)論空間序列鋪地材質(zhì)n空 間節(jié) 奏逐步推 進(jìn) ， 園林景觀層 次感 強(qiáng) ；n零星點(diǎn) 綴 的小水景、 噴 泉n景 觀 點(diǎn) 樹 木構(gòu)建的小尺度休閑 廣 場(chǎng) ；n景 觀軸線節(jié) 點(diǎn)上種植名 貴樹種，沿途 設(shè)計(jì) 蜿蜒的支路；n草坪草 質(zhì) 易 維護(hù) ，點(diǎn) 綴 矮小灌木，灌水量小；n草坪草種生命力 強(qiáng) ，不會(huì)因踩 踏而枯死；n小路 鋪設(shè) 材 質(zhì) 盡量 選 取平坦材 質(zhì) ，不宜大量采用 鵝 卵石；n小區(qū)的園林是孩子 們 最 親 密的伙伴，他 們經(jīng) 常在 樹叢 里、假山 間 捉迷藏，追逐嬉 戲 …n休息日的 時(shí) 候， 媽媽們 會(huì) 帶 著 剛 回走路的孩子散步、休 閑 、欣 賞 水景 …n早上起來(lái)會(huì) 發(fā)現(xiàn) 零零星星在草坪上打太極的老人 …n夫妻、情 侶 有 時(shí) 會(huì)一起沿著景 觀軸線 漫步，他 們 喜 歡 溫馨、浪漫、有情趣的道路 …n孩子 們經(jīng) 常會(huì)跑到草地上玩耍，家 長(zhǎng)們 希望草坪不要太濕，弄 臟 了小孩子的衣服 …n居民 們 偶 爾 也會(huì)在草坪上扎堆坐一坐，在他們 看來(lái)， 這 也是在享受生活 …n年 輕媽媽們 希望很方便地推著 嬰 兒 車 散步，遇到 鵝 卵石的道路她 們 一般會(huì) 繞 開(kāi) … 價(jià)值觀n重視家庭，重視下一代教育n對(duì)生活品質(zhì)有一定要求n尊老愛(ài)幼是一種傳統(tǒng)n崇尚自然，注重生活品質(zhì)n重視家庭n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 104公共 場(chǎng) 地要素示例家人共享的游泳池 供居民消費(fèi)的商業(yè)街多功能廣場(chǎng)，供居民休閑、老人活動(dòng)和小孩玩耍 個(gè)性小品 裝飾性燈具休閑長(zhǎng)凳本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 110小品 —— 增添 傳統(tǒng) 居家、溫馨和 諧 的氣氛小品 追求和 諧本報(bào)。 106根據(jù) 銷 售中的情況反 饋 —— 展示區(qū)不 僅僅 是加分 項(xiàng) ，其作用是圍繞 客 戶 接觸點(diǎn)， 進(jìn) 行 風(fēng) 格化和精 細(xì) 化n在 風(fēng) 格方面客 戶 沒(méi)有明 顯 的價(jià) 值觀 ，但是 對(duì)鮮 明的價(jià) 值 倡 導(dǎo) 非常敏感；n展示區(qū)是加分 項(xiàng) 客 戶 敏感度 強(qiáng) ，而且其隨整體市 場(chǎng) 展示水平 變 化而 變 化。 98組團(tuán)設(shè)計(jì) 接觸點(diǎn)與 顧 客需求模型具體 結(jié)論對(duì) 接 (2/2)接觸點(diǎn) 生活方式推演 顧客需求模型具體結(jié)論界面基調(diào)材料樹種n暖色 調(diào) 的外立面、地 磚 ， 營(yíng)造溫暖、 質(zhì) 樸的整體氛 圍 ；n喬 木 結(jié) 合草地的虛 實(shí) 搭配，價(jià)格中低的大 樹 ，如水杉等；n喬 木 樹 種以當(dāng)?shù)芈淙~型 樹 種為 主，點(diǎn)承以色彩 變 化；n步行道與廣 場(chǎng)鋪 地采用清水性、容易清洗的材料；n草地以當(dāng)?shù)匾?維護(hù) 草 質(zhì)為 主，適當(dāng)加以 設(shè)計(jì) ，豐富空 間 ；n多采用防滑材料，不宜 設(shè)計(jì)尖 銳 棱角；n暖色 調(diào) 是 組團(tuán)設(shè)計(jì) 的主打色，居民走 進(jìn) 小區(qū)，就會(huì)有家的感 覺(jué) ，溫馨 愜 意，居民 時(shí) 刻感 覺(jué) 是與一群價(jià) 值觀 相似的人生活在一起，生活的每一天都無(wú)比 愜 意；n景 觀 基 調(diào) 花草 樹 木搭配合理， 錯(cuò) 落有致，四季分明，使人 賞 心悅目n這 里的居民喜 歡 春天的 風(fēng) 、夏天的 綠 、秋天的涼、冬天的寒 —— 他 們熱愛(ài) 四季分明的景 觀n小孩子的 調(diào) 皮 總讓 大人操心，因 為 他 們總是不聽(tīng) 話 的在草地上、廣 場(chǎng) 上亂爬、 頑 皮 …n相 對(duì) 于 組團(tuán) 外， 組團(tuán) 內(nèi)部的草地上玩耍的孩子更集中，更 頻 繁，居民 們 希望草地一定要好 維護(hù) ，不至于小孩玩耍 踩 踏而干枯 …n大人 們總 擔(dān)心小孩玩耍 時(shí) 不小心摔倒，被景觀鋪設(shè) 材 質(zhì) 的尖 銳 的棱角磕 傷 … 價(jià)值觀n強(qiáng)調(diào)秩序和身份認(rèn)同n對(duì)生活品質(zhì)有一定要求n強(qiáng)調(diào)秩序n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n強(qiáng)調(diào)實(shí)用性n重視家庭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85可供家人或老年人聚會(huì)的客廳單體戶型空巢家庭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 83空巢家庭戶型產(chǎn)品特性訴求總結(jié)描述 生活方式演繹價(jià)值需求n親和力n多余的時(shí)間在陽(yáng)臺(tái)曬太陽(yáng)，種植花草，飼養(yǎng)寵物；n在陽(yáng)臺(tái)的躺椅上休憩，品味時(shí)光。n空巢世界雖看重次臥但對(duì)其不敏感。 75p結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單家庭的實(shí)用客廳：}功能復(fù)合；}空間實(shí)用；}外延空間（陽(yáng)臺(tái)）。 73二人世界戶型產(chǎn)品特性訴求總結(jié)描述 生活方式演繹價(jià)值需求n信賴n平時(shí)睡覺(jué)、休憩；n有時(shí)在主臥看電視、閱讀和上網(wǎng)n從衣帽間取換衣物、整理衣裝。廚房帶生活陽(yáng)臺(tái)廚房入戶花園采光單體戶型三代同堂可供多人操作、功能合理、外接生活陽(yáng)臺(tái)的廚房，迎合三代同堂客戶對(duì)實(shí)用性的偏好本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。p寬敞、獨(dú)立的客廳：}大尺度的三代同堂家庭活動(dòng)空間；}家庭生活互不干擾，客廳與餐廳區(qū)隔明顯。 60根據(jù)重要敏感圖和客戶真實(shí)需求得出三代同堂最看重的功能空間客戶需求訪談客廳n廚房小了，能站 3個(gè)人就夠了，平時(shí)是一個(gè)人，可以站個(gè)幫手就可以；n廚房要有生活陽(yáng)臺(tái)，通風(fēng)采光要好一些；廚房n入戶一定要有玄關(guān)，做為緩沖空間，入戶花園比玄關(guān)要好；n希望能夠有玄關(guān)，這樣有遮擋效果，可以聚財(cái)入戶空間n希望陽(yáng)臺(tái)能再伸展一點(diǎn)，露臺(tái)大一些，休閑方便，冬天可以曬太陽(yáng)，養(yǎng)花露臺(tái)n特別喜歡現(xiàn)在的庭院，平時(shí)養(yǎng)花養(yǎng)草、小孩子玩都比較方便庭院n希望動(dòng)靜分區(qū)合理些，客廳和臥室互不干擾；n感覺(jué)目前的客廳和餐廳設(shè)計(jì)的比較好，有點(diǎn)錯(cuò)位的排布比通著的要好；n不喜歡穿廳的客廳單體戶型三代同堂本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 55滿足多功能需要、采光良好、布局合理的次衛(wèi)切合三口之家對(duì)實(shí)用性的追求p多用次衛(wèi)：}多功能組合；}采光與空間足夠；p能供多人使用；p集沐浴、洗漱、洗衣等功能予一身；p能夠采光。小高層單體戶型三口之家本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 49根據(jù)重要敏感圖和客戶真實(shí)需求得出三口之家最看重的功能空間中需要提升的點(diǎn)客戶需求訪談書房n做教師，很看重書房，有個(gè)同事買了三房，但裝修時(shí)又要做書房，拖了幾個(gè)月n書房的陽(yáng)臺(tái)太高，光線不太好n書房太小了，書房起碼得有 3米乘 4米就是 12平左右的大小才合適；n次臥開(kāi)窗太小了，而且開(kāi)窗方向不對(duì)，和武漢的風(fēng)向正好對(duì)著，風(fēng)正好刮不到屋里面，很悶n次臥沒(méi)辦法用了，很小只能做書房n整體來(lái)說(shuō)，兒童房小了，做過(guò)調(diào)整次臥n廚房沒(méi)有陽(yáng)臺(tái)，如果把次臥的陽(yáng)臺(tái)通過(guò)來(lái)會(huì)更好n廚房小了點(diǎn)，沒(méi)有地方放冰箱n廚房最好有個(gè)生活陽(yáng)臺(tái)廚房n衛(wèi)生間空間比較小，洗衣機(jī)沒(méi)有地方放n次衛(wèi)如果是明衛(wèi)就好了n廚房最好有個(gè)生活陽(yáng)臺(tái)次衛(wèi)單體戶型三口之家本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 體 戶 型（以三口之家 為 例）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？粗匾蛩厝谥冶緢?bào)告是嚴(yán)格保密的。 351%2%4% 5%2%5% 2%3%6%7%4%4%8%8% 8%8%11%8%9%10%11%13%16%12%10% 12%15%10%8%15% 11% 16%1%3%3%3%5%3% 5%6%6%4%戶型設(shè)計(jì)園林景觀交通配套物業(yè)服務(wù)生活配套性價(jià)比工作方便地段品牌會(huì)所教育配套外立面工程質(zhì)量風(fēng)水客 戶 在考 慮購(gòu) 房 時(shí) 、 購(gòu) 房成交 時(shí) 、入住后 這 三個(gè) 階 段 對(duì)產(chǎn) 品的看重因素的重點(diǎn)有所不同，用決策漏斗模型可以形象的反 應(yīng)這 一 變 化比重 ≥10%5%＜ 比重＜ 10%比重 ≤5%n金地格林系列產(chǎn)品線的客戶的購(gòu)房決策漏斗變化如下：n考慮購(gòu)房時(shí)： 較看重的因素從高到低依次為戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、交通配套、物業(yè)服務(wù)、生活配套等；n購(gòu)房成交時(shí) ：對(duì)應(yīng)客戶較看重的因素從高到低依次為物業(yè)服務(wù)、戶型設(shè)計(jì)、性價(jià)比、交通配套、園林景觀等；n入住后： 較看重的因素從高到低依次為物業(yè)服務(wù)、戶型設(shè)計(jì)、交通配套、生活配套、園