【正文】 布吉位于東部發(fā)展線起點(diǎn)上 Y橫崗n主要依賴(lài)深惠路經(jīng)布吉直達(dá)市區(qū)，自駕車(chē)至福田中心區(qū)需 30分鐘n另有鹽排高速、龍鹽快速亦可通往市區(qū)，但路程較遠(yuǎn)，通勤成本高n通往市內(nèi)的公交線路不發(fā)達(dá)n規(guī)劃中有地鐵 3號(hào)線n規(guī)劃中以高尚居住和商業(yè)為主n周?chē)I(yè)區(qū)規(guī)劃中是物流業(yè)和先進(jìn)工業(yè)，無(wú)工業(yè)污染n無(wú)高新產(chǎn)業(yè)，無(wú)法帶來(lái)高素質(zhì)人口以提升人文環(huán)境n深圳市重點(diǎn)發(fā)展東部，橫崗位于東部發(fā)展線上 Y龍崗中心區(qū)n有深惠路經(jīng)布吉直達(dá)市區(qū)，自駕車(chē)至福田中心區(qū)需 40分鐘n規(guī)劃中有地鐵 3號(hào)線n通往市區(qū)的公交線路不發(fā)達(dá)n規(guī)劃中以高尚居住、商業(yè)、文化為主，離工業(yè)區(qū)有一定距離n工業(yè)并以高新、先進(jìn)工業(yè)為主，無(wú)低端污染產(chǎn)業(yè)n片區(qū)規(guī)劃良好，興建了眾多大型體育設(shè)施，提升片區(qū)人文環(huán)境n深圳新城之一，城市次中心，是東部發(fā)展的重點(diǎn)n規(guī)劃中是連接深圳與惠州、汕頭等其他城市的得樞紐N坪山n經(jīng)橫坪公路連接橫崗再至市區(qū)，無(wú)直達(dá)高速，自駕車(chē)須n遠(yuǎn)景規(guī)劃中有地鐵 3號(hào)線支線n聯(lián)通市區(qū)的工具線路不發(fā)達(dá)n作為先進(jìn)工業(yè)區(qū)的居住配套區(qū)，以居住、商業(yè)為主n周?chē)鷰缀醣还I(yè)區(qū)圍繞，居住環(huán)境一般n無(wú)高端人群聚居，人文環(huán)境一般n非深圳城市發(fā)展熱點(diǎn)N續(xù)上表本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23土地訴求顯著性（負(fù)） 土地訴求顯著性（正）1 價(jià)格適中的區(qū)位2 交通便捷3 居住環(huán)境優(yōu)良4 位于城市發(fā)展熱點(diǎn)上5 完備的生活、商業(yè)、娛樂(lè)休閑配套6 良好的教育資源7 良好的景觀資源8 良好的醫(yī)療配套格林小城客戶(hù)對(duì)土地的訴求：傳統(tǒng)中檔人群在郊區(qū)置業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)力： 被價(jià)格擠出到郊區(qū)置業(yè)，同時(shí)又要求居住品質(zhì)傳統(tǒng)中檔人群是怎么樣一群人： 一定的經(jīng)濟(jì)承受力，重視家庭，關(guān)注孩子，居住舒適度追求本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20城市板塊圖劃分的作用與思路該城市適合這類(lèi)顧客群體的土地板塊圖戰(zhàn)略產(chǎn)品系列顧客土地訴求? 價(jià)格適中的區(qū)位? 交通便捷? 居住環(huán)境優(yōu)良? 位于城市發(fā)展熱點(diǎn)上? 完備的生活、商業(yè)、娛樂(lè)配套? 良好的教育資源? 良好的景觀資源? 良好的醫(yī)療配套分析哪塊板塊適合，并進(jìn)行深入分析后期會(huì)通過(guò)針對(duì)性的調(diào)研，對(duì)此版塊中目標(biāo)人群量、產(chǎn)品訴求進(jìn)行驗(yàn)證、完善；某城市實(shí)際土地版塊結(jié)構(gòu)圖 一條產(chǎn)品線的顧客土地訴求作用：實(shí)現(xiàn)顧客群的土地訴求和土地屬性進(jìn)行匹配；目標(biāo)：提供框架、思路及方法，指導(dǎo)區(qū)域公司深化；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 戶(hù) 需求分析╬ 土地與客 戶(hù) 匹配分析╬ 客 戶(hù)購(gòu) 房 動(dòng) 機(jī)分析╬ 客 戶(hù) 決策漏斗分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 16客 戶(hù) 特征模型 —— 購(gòu) 房特征 總結(jié)購(gòu)房特征 二人世界 三口之家 三代同堂 空巢 共性樓盤(pán)信息獲取渠道主要通過(guò)實(shí)地考察、朋友介紹、網(wǎng)站等途徑，其次是通過(guò)中介及戶(hù)外廣告等途徑進(jìn)行了解主要是通過(guò)實(shí)地考察和朋友介紹獲知樓盤(pán)信息，其次是通過(guò)網(wǎng)站和戶(hù)外廣告及報(bào)紙等途徑進(jìn)行了解主要是通過(guò)實(shí)地考察和朋友介紹等途徑，其次是通過(guò)報(bào)紙雜志、房交會(huì)等途徑進(jìn)行了解一般通過(guò)實(shí)地考察了解樓盤(pán)，其次是通過(guò)網(wǎng)站論壇等其他途徑進(jìn)行了解主要通過(guò)實(shí)地考察和朋友介紹獲取樓盤(pán)信息，注重口碑和品牌付款方式付款方式以首付 +商業(yè)貸款或公積金貸款的居多，一次性和分期分款較少付款方式多選擇首付 +商業(yè)貸款、一次性付款為主，其他付款方式較少付款方式以首付 +商業(yè)貸款為主，一次性付款居次，分期付款和首付+公積金付款方式較少基本上選擇首付 +公積金付款的方式半數(shù)以上的人選擇首付 +商業(yè)貸款的方式，付款方式反映出傳統(tǒng)中檔人群的資金并不充裕，受價(jià)格變動(dòng)影響大首付比例首付比例以?xún)傻饺蔀橹?，四成以上較低首付以?xún)傻饺?、四到五成為主，六成以上較少首付比例以?xún)傻饺蔀橹?，其次是四到五成，六成以上較少首付比例一般為四到五成首付比例兩到三成的占大部分，受價(jià)格變動(dòng)影響大置業(yè)目的 主要是為了定居和結(jié)婚，其次是投資 主要為了定居，其次是投資 主要是為了定居 一般是為了定居 自住為主置業(yè)次數(shù)多為首次置業(yè)，二次及多次置業(yè)者極少三口之家客戶(hù)多數(shù)為首次置業(yè)者，其次是二次置業(yè)者，多次置業(yè)者較少以首次置業(yè)和二次置業(yè)者為主，多次置業(yè)者較少組成以首次置業(yè)者為主大部分人為首次置業(yè)，二次置業(yè)客戶(hù)比例在 1/3以下，置業(yè)次數(shù)在二次以上的較少本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15客 戶(hù) 特征模型 —— 人口 統(tǒng)計(jì) 特征 總結(jié)人口統(tǒng)計(jì)特征 二人世界 三口之家 三代同堂 空巢 共性年齡階段多為 2630歲，其次為 3135歲， 35歲以上及 25歲以下比例較低多為 2640歲， 2125歲的居次，其他年齡段較少因購(gòu)買(mǎi)者不同年齡分布不同，客戶(hù)年齡主要集中在5155歲、 2640歲， 60歲以上的較少多在 60歲以上，整體年齡較大購(gòu)房者年齡主要集中在 2640歲之間，三口之家是主力人群本土比例 大部分為本土居民，少量新移民 基本上都是本土居民 基本上都是本土居民 基本上都是本土居民 絕大部分為本地原住居民，新移民所占比例在 10%以?xún)?nèi)教育程度大部分為大專(zhuān)和本科的學(xué)歷，大專(zhuān)以下及本科以上學(xué)歷水平客戶(hù)的較少大部分本科和大專(zhuān)學(xué)歷，其次為高中和初中學(xué)歷，碩士以上的很少學(xué)歷水平分布較均勻，以大專(zhuān)和本科為主大部分為大專(zhuān)及以下學(xué)歷學(xué)歷水平較高，本科和大專(zhuān)學(xué)歷為主工作屬性多數(shù)在非國(guó)有企業(yè)工作或從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)，在國(guó)有企業(yè)和政府、事業(yè)單位工作的人員較少大多數(shù)在非國(guó)有企業(yè)工作或從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)，在國(guó)有企業(yè)和政府部門(mén)工作的人員相對(duì)較少在政府、事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)、非國(guó)有企業(yè)中的分布較均勻，個(gè)體戶(hù)相對(duì)較少大部分已退休，退休前工作多在政府及事業(yè)單位中大多數(shù)在非國(guó)有企業(yè)工作人員或從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)，少部分在政府部門(mén)及事業(yè)單位工作。 13金地格林系列客 戶(hù) 特征構(gòu)建 維 度客戶(hù)特征構(gòu)建維度購(gòu) 房特征人口 統(tǒng)計(jì) 特征生活特征本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。格林系列產(chǎn)品線客戶(hù)價(jià)值觀維度三口之家二人世界 三代同堂 空巢家庭主張實(shí)用親和力 自然 自然 經(jīng)典 信賴(lài)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10羅蘭貝格將傳統(tǒng)中檔的價(jià)值觀概括為經(jīng)典、自然、親和力、信賴(lài)，世聯(lián)通過(guò)定性調(diào)研和訪談對(duì)傳統(tǒng)中檔客戶(hù)的價(jià)值觀進(jìn)行進(jìn)一步闡釋和深化，與羅蘭貝格的價(jià)值觀形成對(duì)應(yīng)關(guān)系經(jīng)典永久的魅力和風(fēng)格美麗，審美和設(shè)計(jì)高雅情調(diào)，傳統(tǒng)貴族身份，精英思維自然高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧，反對(duì) “剝削 ”大自然愿意為自然犧牲自我相信自然界的力量，希望人與自然的和諧親和力歸屬感，溫暖，希望被群體接受尋求團(tuán)結(jié)，友誼和團(tuán)隊(duì)精神渴望與朋友和家庭共度時(shí)光信賴(lài)相信成功的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)則和傳統(tǒng)最大的可靠性、安全性、嚴(yán)謹(jǐn)性“過(guò)去的好時(shí)光 ”， “一直都是如此 ”， “以前 … 尋求有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué)實(shí)驗(yàn)的保證本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 9格林系列客戶(hù)收入水平屬于社會(huì)中檔n二人世界的家庭年收入以1015萬(wàn)為主；n三口之家的家庭年收入以1020萬(wàn)為主；n三代同堂的家庭年收入以1525萬(wàn)為主；n空巢家庭的家庭年收入以510萬(wàn)為主。孩子多上幼兒園或小學(xué)，男女主人需要將更多的精力放在家庭上；n空巢家庭客戶(hù)所占比重最低，約為 5%，男女主人子女不定期來(lái)探望。 8格林系列客戶(hù)生命周期三口之家比重最大金地系列產(chǎn)品的客戶(hù)，按不同生命周期所占的比重劃分，具有以下特征：n三口之家客戶(hù)所占比重最大，孩子多上初中和高中，男女主人事業(yè)有成；n二人世界客戶(hù)所占比重約為 1/4，事業(yè)和家庭剛起步 ?？蛻?hù)家庭所處的不同階段進(jìn)行劃分p劃分人群承受能力，聚焦中檔人群。貝 格 對(duì) 地 產(chǎn) 消 費(fèi) 者消 費(fèi) 行 為 的劃分和研究， 鎖 定格林小城目 標(biāo) 客 戶(hù) 群，挖掘其 對(duì)產(chǎn) 品的功能 訴 求家庭形 態(tài)價(jià) 值訴 求家庭收入n 單 人獨(dú)居n 二人世界n 喜得 貴 子n 上小學(xué)n 上初中n 上高中n 子女成年n 三代同堂n 空巢家庭住宅市 場(chǎng)p劃分人群特征，聚焦傳統(tǒng)價(jià)值觀人群。 6 戶(hù) 分析╬ 客 戶(hù) 特征模型╬ 客 戶(hù) 決策漏斗╬ 客 戶(hù) 需求模型本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5經(jīng)營(yíng) 目 標(biāo) 原 則項(xiàng) 目目 標(biāo)n快速n質(zhì) 量n成本n均好途徑n營(yíng) 運(yùn)效率高是通 過(guò)各 專(zhuān)業(yè) 能力均好， 產(chǎn)品缺陷少得以 實(shí)現(xiàn)原 則n市 場(chǎng) 大n成本可控n銷(xiāo) 售價(jià)格溢價(jià)要求不高n產(chǎn) 品可復(fù)制性 強(qiáng)世聯(lián)對(duì)原則的解讀：n普適性：產(chǎn)品線的標(biāo)準(zhǔn)化研究不是針對(duì)具體的項(xiàng)目，而是面向某一共同價(jià)值觀的客戶(hù)群體，充分挖掘其需求后，在住宅產(chǎn)品上給出切合其需求和價(jià)值觀的普遍適用性建議；n橋梁性：產(chǎn)品線標(biāo)準(zhǔn)化中很關(guān)鍵的一步是，建立客戶(hù)價(jià)值觀、客戶(hù)產(chǎn)品需求和產(chǎn)品線之間的聯(lián)系，搭建客戶(hù)到產(chǎn)品間的橋梁。 3傳統(tǒng)中檔客戶(hù) 價(jià)值觀客戶(hù)特征人口統(tǒng)計(jì)特征購(gòu)房特征生活特征承受能力家庭結(jié)構(gòu)客戶(hù)需求土地區(qū)位考慮購(gòu)房時(shí)土地訴求顯著性購(gòu)房動(dòng)機(jī)考慮購(gòu)房時(shí)購(gòu)房動(dòng)機(jī)排序看重因素決策漏斗考慮購(gòu)房時(shí) 購(gòu)房成交時(shí)入住后重要敏感圖 重要敏感圖 重要敏感圖產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)指標(biāo) 示范區(qū) 戶(hù)型設(shè)計(jì) 景觀規(guī)劃 會(huì)所配套重要敏感圖 生活方式演繹 功能需求程度四類(lèi)人群精細(xì)化方法以深圳為例土地版塊劃分可進(jìn)入片區(qū)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1金地格林系列產(chǎn)品線謹(jǐn)呈：金地集團(tuán)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2金地格林系列產(chǎn)品線架構(gòu) 客戶(hù)特征模型客戶(hù)特征模型?傳統(tǒng)中檔的物理特征?客戶(hù)價(jià)值觀的具體展現(xiàn)客戶(hù)需求模型客戶(hù)需求模型?找到產(chǎn)品的接觸點(diǎn)?價(jià)值觀在接觸點(diǎn)上的表現(xiàn)設(shè)計(jì)指標(biāo)單體戶(hù)型示范區(qū)會(huì)所配套規(guī)劃景觀交樓標(biāo)準(zhǔn)室外工程部品技術(shù) 物業(yè) 使用說(shuō)明聚類(lèi)分析具象分析基于接觸點(diǎn)的分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 目 標(biāo) 要求本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7基于 羅蘭 p細(xì)分人群，找到不同家庭階段人群對(duì)產(chǎn)品的不同功能訴求，聚焦細(xì)分客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品戶(hù)型的需求。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。n三代同堂客戶(hù)所占比重與二人世界相當(dāng)，約為 1/4。不同生命周期客戶(hù)所占比重二人世界三口之家三代同堂空巢家庭5% 15 % 45 %25 % 35 %本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。不同家庭結(jié)構(gòu)客戶(hù)對(duì)應(yīng)的家庭年收入5萬(wàn) 10萬(wàn)二人世界15萬(wàn) 20萬(wàn) 25萬(wàn) 30萬(wàn) 30萬(wàn)以上三口之家三代同堂空巢家庭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11格林系列客 戶(hù) 價(jià) 值觀 ：重 視 家庭、追求和 諧 自然、主 張實(shí) 用和 強(qiáng)調(diào) 秩序與身份感?不追求過(guò)分奢華?努力工作，追求更美好家庭生活；?對(duì)生活品質(zhì)有一定要求重視家庭 崇尚自然 追求和諧 秩序和身份感?重視下一代教育；?重視家庭；?強(qiáng)調(diào)實(shí)用性?家庭和睦十分重要；?尊老愛(ài)幼是一種傳統(tǒng)；?強(qiáng)調(diào)秩序和身份認(rèn)同?渴求老年生活豐富多彩；?強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，自給自足生活；?渴望與子女交流。 12 戶(hù) 特征模型本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14在客 戶(hù) 特征劃分的 維 度上， 對(duì) 每個(gè) 維 度 進(jìn) 行 細(xì) 化， 進(jìn) 而在整體上構(gòu)建客 戶(hù)特征模型n年 齡階 段n本土比例n教育水平n工作屬性n樓 盤(pán) 信息 獲 取渠道n付款方式n首付比例n置 業(yè) 目的n置 業(yè) 次數(shù)人口 統(tǒng)計(jì) 特征 購(gòu) 房特征 生活特征n私家 車(chē) 數(shù)量n投 資 偏好n通勤方式n運(yùn) 動(dòng) 方式n業(yè) 余 娛樂(lè)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17客 戶(hù) 特征模型 —— 生活特征 總結(jié)生活特征 二人世界 三口之家 三代同堂 空巢 共性私家車(chē)數(shù)量大部分沒(méi)有私家車(chē)，少量客戶(hù)有一部車(chē)，極少量客戶(hù)有2部以上的私家車(chē)半數(shù)以上客戶(hù)擁有一輛私家車(chē)，較少客戶(hù)擁有 2部及以上數(shù)量的私家車(chē)一般表現(xiàn)為擁有一部私家車(chē)或沒(méi)有私家車(chē) 一般沒(méi)有私家車(chē)半數(shù)以上客戶(hù)沒(méi)有私家車(chē)，擁有一部私家車(chē)的客戶(hù)約為1/3左右投資偏好投資以股票和基金為主，投資房地產(chǎn)的較少投資以股票為主，其次是基金和房地產(chǎn)投資主要選擇股票，較少進(jìn)行房地產(chǎn)投資以?xún)?chǔ)蓄為主，較少進(jìn)行其他投資比較喜歡儲(chǔ)蓄，投資方面以股票為主，投資偏保守通勤方式 主要利用公交車(chē)和私家車(chē)通勤主要是利用私家車(chē)通勤，其次是利用公交車(chē)通勤主要是利用公交車(chē)通勤，其次是利用地鐵、私家車(chē)通勤主要是利用電瓶車(chē)和自信車(chē)通勤主要是利用私家車(chē)和公交車(chē)通勤，對(duì)公交系統(tǒng)依賴(lài)性大娛樂(lè)活動(dòng)主要表現(xiàn)為逛公園、朋友聚會(huì)、上網(wǎng)及購(gòu)物、美容等主要表現(xiàn)為逛公園、旅游、購(gòu)物、美容及朋友聚會(huì)等主要表現(xiàn)為逛公園、旅游、舞蹈、閱讀、朋友聚會(huì)等主要表現(xiàn)為逛公園、旅游、購(gòu)物等多表現(xiàn)為朋友聚會(huì)、逛公園、旅游、上網(wǎng)、購(gòu)物，其娛樂(lè)方式反映出這類(lèi)人群生