【正文】 良好的銷售業(yè)績(jī)，表明市場(chǎng)對(duì)高檔物業(yè)認(rèn)可度逐漸加。住形式為主。第五園認(rèn)籌客戶的詳細(xì)分析（主線）第五園認(rèn)籌客戶的詳細(xì)分析（主線）p 選取了中原現(xiàn)場(chǎng)接待，并認(rèn)籌的 487批客戶；p 對(duì)不同的物業(yè)類型的認(rèn)籌客戶分別進(jìn)行分析；p 客戶分析涉及客戶區(qū)域、職業(yè)、年齡、學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)、私家車狀況、購(gòu)買用途、價(jià)格期望、認(rèn)籌原因、關(guān)注問題等 10余個(gè)方面，詳盡的對(duì)前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行了綜合的分析與判斷。市場(chǎng)特征： 片區(qū)發(fā)展特色與坂田片區(qū)接近，將成為深圳地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)。? 本項(xiàng)目開發(fā)時(shí)正處于片區(qū)市場(chǎng)的 發(fā)展提速期 ，市場(chǎng)整體開發(fā)量激增，市場(chǎng)發(fā)展將更加趨于成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力凸現(xiàn)；? 隨著片區(qū)整體城市化水平的提高，整體住宅市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展勢(shì)頭將會(huì)得到延續(xù)與提升。第五園第五園～骨子里的中國(guó)情結(jié)～骨子里的中國(guó)情結(jié)萬科萬科 [美 ]規(guī)劃專家 *景觀建筑師 城市使人迷失了親切感和尺度感，這就是人們從當(dāng)初的地方遷走的原因 ——.（ .....）關(guān)于新市鎮(zhèn) ——新市鎮(zhèn) ， 顧名思義指的是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。第五園第五園之之征戰(zhàn)江山征戰(zhàn)江山.（ .....）胸懷江山，大胸懷江山，大隱人家！隱人家！——追溯中式宅院閑雅生活第一回合：第一回合： 市場(chǎng)研判市場(chǎng)研判第二回合： 定位延展第三回合： 專案推廣第一回合第一回合 市場(chǎng)研判市場(chǎng)研判房地產(chǎn) E網(wǎng) ..管理資料庫(kù) ,匯聚海量的免費(fèi)管理資料。片區(qū)將成為深圳地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè) 重要 “戰(zhàn)場(chǎng) ”！一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示? 片區(qū)未來的發(fā)展規(guī)劃方向?qū)?為 本地區(qū)中高檔次的房地產(chǎn)發(fā)展提供充足的客戶源保障 以及較大的發(fā)展空間；? 逐步完善的城市化配套還將大大提高片區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，并由此 吸引更多的關(guān)內(nèi)置業(yè)群 ；一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示? 就本項(xiàng)開發(fā)時(shí)機(jī)分析，項(xiàng)目入市時(shí)，片區(qū)整體面貌將不會(huì)有徹底的改觀，相關(guān)配套尤其是 交通、教育配套 的發(fā)展仍然顯示出 滯后 的特點(diǎn) ；? 在本項(xiàng)目的發(fā)展中，針對(duì) 交通、教育的配套問題還需引起發(fā)展商的格外重視。大有南山數(shù)年前在深圳崛起之勢(shì)。（詳見第五園市場(chǎng)分析報(bào)告）多層、小高層客戶多層、小高層客戶 寬景寬景 house客戶客戶 Townhouse客戶客戶.（ .....）片區(qū)市場(chǎng)分析 片區(qū)未來 12年市場(chǎng)分析 項(xiàng)目客戶分析萬科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格 銷售供求 片區(qū)內(nèi) 片區(qū)外基礎(chǔ) 主線 補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶 中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來競(jìng)爭(zhēng)分析其它城市中式住宅購(gòu)買客戶（補(bǔ)充）其它城市中式住宅購(gòu)買客戶（補(bǔ)充）客戶分類 客戶簡(jiǎn)析設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家 具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。投資客戶投資客戶 專業(yè)投資客戶，市場(chǎng)洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)專業(yè)投資客戶，市場(chǎng)洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)資金，看好中式住宅的租賃市場(chǎng)。片區(qū)市場(chǎng)發(fā)展特征216。這個(gè)層面好像并不是在我的有生之年培植起來的，而要早得多。在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)上，很多項(xiàng)目直接是國(guó)外原抄的東西，是文化交流還是文化侵略？！是文化交流還是文化侵略？！? 建筑是世上最為冰冷沉重的物體，然而文化卻能賦予它 生命力 ，不過，第五園的現(xiàn)代中式建筑文化的生命力是建立在傳統(tǒng)文化民族風(fēng)俗基礎(chǔ)上的。 萬科所要做的，不僅僅是復(fù)興現(xiàn)代院落，更是賦予現(xiàn)代院落以生命，使其融入現(xiàn)代生活，成為我們的城市，我們的生活的一部分。把一個(gè)中式的住宅不當(dāng)做古董來收藏，而是當(dāng)做居住來使用。坐堂伏檻，臨曲，流潺緩些。疑問？? 胡同、四合院、飛檐、琉璃瓦、旗袍、馬褂、貨郎、糖葫蘆，這一切都已變成發(fā)黃的老照片，除了在不經(jīng)意翻起時(shí)會(huì)讓麻木的神經(jīng)抽搐一下外，基本上 消失在國(guó)人的生活視線消失在國(guó)人的生活視線 。骨子里的中國(guó)情結(jié)！骨子里的中國(guó)情結(jié)！四、我們需要反思.（ .....）當(dāng) 經(jīng)歷了太多所謂純粹歐風(fēng)美雨的洗禮之后，人們開始追溯根的本源，在現(xiàn)代物質(zhì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，精神的匱乏與之形成了 鮮血淋淋 的對(duì)照。歐陸風(fēng)應(yīng)該批判，北美風(fēng)應(yīng)該批判，但從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端顯然也不可取，中國(guó)風(fēng)，不能僅僅理解為某種風(fēng)潮和運(yùn)動(dòng)，也不僅僅停留在建筑風(fēng)格。與驕傲，展現(xiàn)了中國(guó)文化的博大與包容。二、現(xiàn)場(chǎng)包裝 用獨(dú)特的包裝方法布置售樓處洗腦式的現(xiàn)場(chǎng)包裝三、行銷炒做 選出 10套 TH，拍賣，開展事件營(yíng)銷炒做。讓客戶進(jìn)入售樓處后進(jìn)行洗腦式的教育，對(duì)中式住宅產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感；? 另外，用此類新穎的方式來向客戶展現(xiàn)區(qū)規(guī)未來的規(guī)劃前景，有利于增強(qiáng)客戶對(duì)該區(qū)域未來發(fā)展的直觀印象，加深記憶。大家都深明其重要性，那么在地產(chǎn)商的利潤(rùn)豐厚階段，對(duì)尤其初期的營(yíng)銷需求快速增長(zhǎng)時(shí)，那么傳統(tǒng)的三段式或三部曲，即廣告、樣板房、展銷會(huì)等，當(dāng)然能起到有效作用。品味中國(guó)品味中國(guó)萬科萬科利用此活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升第五園的整體價(jià)值。開盤銷售定于銷售定于 2023年年 8月份。第三批600余套 63％第二期全部單位，在第一批單位銷售到 80％的時(shí)候推出通過上批單位的推售，使產(chǎn)品積累一定的準(zhǔn)業(yè)主。而新市鎮(zhèn)的規(guī)劃發(fā)展需要得到實(shí)力雄厚的發(fā)展商的支持，新鴻基地產(chǎn)就是最早支持與實(shí)施者。通過大規(guī)模的拿地，降低土地成本，然后形成規(guī)模開發(fā)，降低開發(fā)成本，在獲得住宅物業(yè)的開發(fā)利潤(rùn)的同時(shí)，注重各種生活所需的等物業(yè)的建設(shè)，形成功能齊全的新城市區(qū)，在新市鎮(zhèn)成形時(shí)，通過商業(yè)、娛樂等高贏利性、高收益性物業(yè)的持有來實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)，這就是新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式。 ? 其次，在客戶群定位方面，根據(jù)建筑形式及文化特色的的差異性，吸引不同類型的客戶群?？蓤@與桂芳園的解決途徑可園與桂芳園的解決途徑? 可園一期的 產(chǎn)品定位較高產(chǎn)品定位較高 ，無論從社區(qū)規(guī)劃，戶型設(shè)計(jì)還是社區(qū)配套登方面都已超過了桂芳園?？蓤@與桂芳園的解決途徑可園與桂芳園的解決途徑? 在市場(chǎng)形象上， 可園可園 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑風(fēng)格、社區(qū)規(guī)模、配套設(shè)施等實(shí)際情況，針對(duì)目標(biāo)客戶群樹立一種 年年輕、活力輕、活力 同時(shí) 親和力強(qiáng)親和力強(qiáng) 的國(guó)際風(fēng)范社區(qū)形象。借鑒可園與桂芳園的銷售經(jīng)驗(yàn)，建議第五園與萬科城 2期實(shí)行 ““ 錯(cuò)峰銷售錯(cuò)峰銷售 ”” ，在萬科城 2期達(dá)到 90％以上時(shí)再開始銷售，即 2023年 6月左右正式開始銷售，與萬科城 2期的銷售時(shí)間錯(cuò)開 2個(gè)月的時(shí)間，根據(jù)對(duì)萬科城 2期的銷售預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)這一措施的實(shí)施可能將會(huì)較大。對(duì)第五園的借鑒意義對(duì)第五園的借鑒意義總結(jié)總結(jié)以上，通過幾個(gè)方面的分析與探討，總結(jié)了一些對(duì)第五園及萬科城 2期同期開發(fā)所面臨問題的一些解決經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)萬科這兩個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)提供一定的參考。投資客戶 專業(yè)投資客戶，市場(chǎng)洞察力較強(qiáng)，手中有較多的 流動(dòng)資金，看好中式住宅的租賃市場(chǎng)。目中都表現(xiàn)的十分火爆。對(duì)于第五園的客戶資源，我們應(yīng)該怎么辦？？？一點(diǎn)思考一點(diǎn)思考第五園認(rèn)籌客戶分類原則第五園認(rèn)籌客戶分類原則一、 2023年 12月調(diào)查 分析前期認(rèn)籌客戶二、 2023年 23月 按誠(chéng)意 度對(duì)客戶進(jìn)行分類三、三、 2023年 3月發(fā)放第五園首批單 位白金卡。位的推售安排工作。發(fā)放白金卡同時(shí)，確定第一批單位的購(gòu)買采用 抽簽 形式進(jìn)行。城市保持一種影響力?！惺阶≌瑢ｎ}分析中式住宅專題分析1. 中式住宅的客戶群中式住宅的客戶群 種類較非中式住宅客戶群 種類更加種類更加豐富豐富 ；2. 特殊客戶群特殊客戶群 ，比如藝術(shù)家、歸國(guó)華僑以及外籍企業(yè)的外籍高級(jí)管理人員在中式住宅項(xiàng)目中的比例均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非中式住宅；3. 中式住宅的 投資客戶比例高于投資客戶比例高于 同檔次的非中式住宅；4. 中式住宅的 客戶文化素養(yǎng)較高客戶文化素養(yǎng)較高 ，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為喜愛。為了對(duì)這種產(chǎn)品的前景市場(chǎng)有一個(gè)較為直觀的認(rèn)識(shí)，我們借助 中原（中國(guó)中原（中國(guó)）的地產(chǎn)咨詢網(wǎng)絡(luò)）的地產(chǎn)咨詢網(wǎng)絡(luò) ，利用中原在北京、廣州的網(wǎng)絡(luò)資源，對(duì)這兩個(gè)城市內(nèi)中式住宅的 客戶群體特征客戶群體特征 ， 價(jià)格特征價(jià)格特征 ， 銷銷售特征售特征 以及 物業(yè)的影響力物業(yè)的影響力 等問題進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)研分析。? 萬科四季花城大成功開發(fā)，不僅為萬科地產(chǎn)樹立了品牌，而且積累廣大的客戶資源；? 另外，萬科城的開發(fā)更使萬科在此區(qū)域的客戶資源優(yōu)勢(shì)更為明顯， ““ 萬客會(huì)萬客會(huì) ”” 也已經(jīng)成為深圳地產(chǎn)界的一面旗幟。? 另外一方面，由于桂芳園項(xiàng)目的整體開發(fā)時(shí)間早，佳兆業(yè)可園可以 充分借鑒桂芳園的銷售推廣經(jīng)驗(yàn)充分借鑒桂芳園的銷售推廣經(jīng)驗(yàn) ，對(duì)項(xiàng)目的提供最為重要準(zhǔn)確的參考。從而使可園在二期發(fā)售時(shí)均價(jià)超過了桂芳園同期物業(yè)的均價(jià)。二、同片區(qū)同一開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目借鑒二、同片區(qū)同一開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目借鑒 帶著這個(gè)問題，我們?cè)趯?duì)香港新鴻基地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析后，又對(duì)深圳片區(qū)內(nèi)具有同樣情況的一些地產(chǎn)項(xiàng)目及地產(chǎn)公司進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并總結(jié)了這部分地產(chǎn)項(xiàng)目在這種局面中所遇到的種種問題以及其相應(yīng)的解決方案，以期對(duì)本項(xiàng)目提供一些有利的參考。對(duì)萬科地產(chǎn)的借鑒作用對(duì)萬科地產(chǎn)的借鑒作用? 對(duì)于萬科地產(chǎn)來說，經(jīng)過數(shù)年間的大規(guī)模開發(fā)及對(duì)未來發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，不但在區(qū)域內(nèi)建造了超大規(guī)模的居住社區(qū)，還將在未來使得 坂田成為萬科在深圳開發(fā)坂田成為萬科在深圳開發(fā) “新市鎮(zhèn)新市鎮(zhèn) ”的典范。背景：新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式注：此計(jì)劃是按照注：此計(jì)劃是按照 2023年年 6月開盤，首先推出第一期的形式進(jìn)行計(jì)劃。拾遺一：配合銷售計(jì)劃一的推廣思路階段安排階段安排 推廣方式推廣方式 推售推售目標(biāo)目標(biāo) 備注備注形象導(dǎo)入期 第一階段第一階段 ：： 認(rèn)籌客戶的梳理 認(rèn)籌 中 由于要考慮與萬科城 2期之間的相互關(guān)系。第二批600套63％TH＋寬景＋小高層，項(xiàng)目正式解籌，考慮到項(xiàng)目包含三種建筑產(chǎn)品，建議每次推售中都包含這三種類型，以互補(bǔ)各自的客戶群及價(jià)格。中國(guó)年中國(guó)年 閱讀中國(guó)閱讀中國(guó)()品味中國(guó)品味中國(guó)()挑戰(zhàn)中國(guó)挑戰(zhàn)中國(guó)(10)拾拾 遺遺……挑戰(zhàn)中國(guó)挑戰(zhàn)中國(guó)主題事件 執(zhí)行時(shí)間 內(nèi)容 形式一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處采用創(chuàng)新銷售模式證券式銷售模式二、事件營(yíng)銷始在全國(guó)范圍內(nèi)提出 “挑戰(zhàn)中式住宅 ”的活動(dòng)在全國(guó)幾大重點(diǎn)城市巡展.（ .....）一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場(chǎng) —— 證券式銷售模式方式：方式：? 在售樓處安裝三塊類似證券大廳的 電子顯示屏電子顯示屏 ，分別顯示項(xiàng)目別墅類、 TH類、小高層類的全部單位；? 在項(xiàng)目開售時(shí)，讓客戶用遙控器選擇單位，如已銷控的用紅色顯示，讓客戶增加購(gòu)買的緊迫感；挑戰(zhàn)中國(guó)挑戰(zhàn)中國(guó) 目的和作用：目的和作用：? 由于慣常的開盤銷售模式已經(jīng)讓絕大部分的客戶感覺厭倦，甚至產(chǎn)生厭惡的感覺，采用新的銷售手法，可以讓客戶感覺新鮮之余更容易營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；? 在中式的樓盤里采用科技式的銷售手法，讓客戶更真切的感受到現(xiàn)代與傳統(tǒng)的完美結(jié)合；? 以往的項(xiàng)目熱潮只是集中在開盤當(dāng)天，如采用證券式的銷售，則可以令售樓處每天洋溢著開盤的氣氛；挑戰(zhàn)中國(guó)挑戰(zhàn)中國(guó)二、事件營(yíng)銷 —— 挑戰(zhàn)中國(guó)所有中式住宅方式：? 以全國(guó)重點(diǎn)城市巡展為形式，利用萬科或中原在全國(guó)各地分行的資源，在全國(guó)范圍內(nèi)開展 “挑戰(zhàn)中式住宅 ”的活動(dòng)，結(jié)合當(dāng)?shù)胤中袑?duì)此話題進(jìn)行激烈的炒作，并可邀請(qǐng)各地發(fā)展商到現(xiàn)場(chǎng)參觀，引發(fā)市場(chǎng)話題；? 在巡展期間，可聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拿窬友芯繖C(jī)構(gòu)及有開發(fā)過中式住宅的發(fā)展商在當(dāng)?shù)亻_展研討會(huì)；挑戰(zhàn)中國(guó)挑戰(zhàn)中國(guó) 目的和作用：? 全國(guó)巡展的意義不在與能成功銷售多少套房子，重點(diǎn)在于項(xiàng)目形象的打造，為項(xiàng)目后期的強(qiáng)勢(shì)開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)；? 全國(guó)幾大城市均出現(xiàn)過中式住宅，但從建筑的形態(tài)到建筑蘊(yùn)涵的文化深度來看，他們與萬科第五園仍將有一定的差距；此外，在以上的物業(yè)中，是單純的別墅以及 townhouse物業(yè)，享有人群較為稀有；而第五園是以上物業(yè)與小高層、多層住宅混合的居住社區(qū)，在文化宣傳廣度上較其他社區(qū)有較強(qiáng)的特色。品味中國(guó)品味中國(guó).（ .....）方式：方式：? 2023年 2月 4月中，選擇第一批單位中 10套最佳的 TOWNHOUSE單位，斥巨資邀請(qǐng)國(guó)際 10家知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司對(duì)其進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)；并對(duì)此事進(jìn)行新聞炒做；? 2023年 4月底前，于項(xiàng)目解籌前一個(gè)月左右，宣布 10套單位采用荷蘭式拍賣法拍賣，邀請(qǐng) VIP客戶參與；再次引起市場(chǎng)關(guān)注；? 2023年 5月左右，于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或某酒店舉行拍賣儀式；品味中國(guó)品味中國(guó) 目的：目的：? 阿基米德說過： “給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以翹起整個(gè)地球！ ”，中原人說： “如果第五園是一個(gè)地球，我們要做的就是尋找撬動(dòng)它的支點(diǎn)！ ”而本次的拍賣活動(dòng)可以說就是一個(gè)很好的支點(diǎn)，或許它會(huì)花費(fèi)不成比例的營(yíng)銷費(fèi)用，但它所帶來的利潤(rùn)是不可估量的。消費(fèi)者并不會(huì)以實(shí)際情況來衡量來付出的普遍規(guī)律。一、銷售通路的擴(kuò)展（ 1）鎖定在深外籍人士原因：原因：? 根據(jù)我司對(duì)全國(guó)中式住宅的調(diào)研所得，中式住宅特別是別墅類項(xiàng)目，其購(gòu)買的客戶群中，外籍人士或海歸