【正文】 銷售計劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義，銷售預(yù)測是指“根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計”。一般消費者人數(shù)、每人每年的平均購買量、平均價格等數(shù)據(jù)資料，必須通過市場調(diào)查取得，而且要求準(zhǔn)確。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 （二）銷售目標(biāo)值的確定方法 銷售目標(biāo)值一般是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。高層管理人員首先根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略和銷售預(yù)測制定初步的銷售目標(biāo)，接著了解、征求第一線銷售人員對初步銷售目標(biāo)的反應(yīng)和意見，最后確定一個比較合理和易于為第一線銷售人員所接受的銷售目標(biāo)。 （ 5）銷售預(yù)測和市場潛力預(yù)測：兩方面預(yù)測是企業(yè)把市場不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標(biāo)和計劃的工具。 （ 3）分析判斷消費心理、消費時尚的變化給企業(yè)銷售工作帶來的影響，以及企業(yè)順應(yīng)這一形式而采取各項措施的效果。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 在制定銷售計劃時，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。 可借鑒波士頓矩陣（ BCG矩陣）從相對市場占有率和銷售增長率兩方面對企業(yè)進(jìn)行聚類分析，如圖 12。主體文化是指占據(jù)支配地位的，起凝聚整個國家和民族的作用，由千百年的歷史所形成的文化，如中華文化對整個中華民族起著主導(dǎo)和支配作用，同樣對企業(yè)銷售活動有著重大影響。銷售管理過程實質(zhì)就是銷售計劃制定、實施和評估控制過程，計劃是其基石。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 社會文化環(huán)境對人們的欲望、行為產(chǎn)生潛移默化的影響，而且這種影響一經(jīng)形成便會持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 科學(xué)技術(shù)是推動社會發(fā)展的根本動力，技術(shù)的發(fā)展改變了競爭規(guī)則，使市場變化多端，也激發(fā)了新的需求，還為銷售提供了更加豐富的手段，當(dāng)然也要求調(diào)整企業(yè)銷售程序，形成新的銷售計劃，銷售人員必須接受新的訓(xùn)練。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 （ 1）銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結(jié)果的體現(xiàn)。 如圖 13 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 根據(jù)圖 13，企業(yè)的銷售計劃活動包括以下具體內(nèi)容： ； ； ； 。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 銷售計劃書一般包括： （ 1）計劃綜述：簡要概述企業(yè)的目標(biāo)和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用； （ 2）現(xiàn)狀描述：對企業(yè)目前的情況、市場環(huán)境、競爭者情況的分析。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 ： 銷售計劃一經(jīng)確定，各部門必須按既定的計劃執(zhí)行。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 、審批銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解后要對各級各類型目標(biāo)進(jìn)行審核和審批，以保證分解目標(biāo)的合理性和科學(xué)性。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其幾何平均成長率的求法如下： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 其中， n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為 0，然后計算今年相對于基年是第 n年，如果是第 3年，則 n為 3。兩種比率的關(guān)系如表 11。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 3. 行業(yè)競爭動向 企業(yè)銷售額的高低深受同行業(yè)競爭者的影響。銷售預(yù)測的基本程序如圖 17。從預(yù)測程序來看，有兩種預(yù)測方式，一是下行的預(yù)測方式，二是上行的預(yù)測方式。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 專家會議法是指由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計預(yù)測結(jié)果的一種方法。 FPF jinj ji 1＝＝銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 ③加權(quán)平均，得出集體預(yù)測值，即： 其中， F指集體預(yù)測值， Wi指第 i位預(yù)測者意見的權(quán)數(shù)（為了計算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為 1）。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 4. 德爾菲法 德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。 （ 6）對專家的意見進(jìn)行綜合處理，獲得最后的預(yù)測值。 第二步：分析時間序列。即應(yīng)用移動平均數(shù)計算比例求典型季節(jié)指數(shù)。如果變量之間不存在相關(guān)關(guān)系，對這些變量應(yīng)用回歸預(yù)測法就會得出錯誤的結(jié)果。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 2. 財務(wù)配額 一般來說，銷售量與利潤相比，企業(yè)更重視利潤。它還可以用來平衡銷售人員在直接銷售和間接銷售之間的關(guān)系，促使銷售人員既重視當(dāng)前利益，又關(guān)心將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 表 15：某銷售人員綜合配額的計算 銷售經(jīng)理可以根據(jù)表 15的綜合配額值對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行橫向比較和考核，作為獎懲管理的依據(jù)。其優(yōu)點是配額能反映企業(yè)各類別產(chǎn)品的銷售潛力，能充分挖掘市場對各類別產(chǎn)品的需求潛力。要注意的是，當(dāng)企業(yè)將目標(biāo)銷售額分配到各銷售單位時，應(yīng)考慮銷售單位所在區(qū)域的特征，如銷售區(qū)域大小、市場的成長性、競爭對手的情況，潛在客戶的數(shù)量等。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 一、編制銷售預(yù)算的方法 ：銷售經(jīng)理按企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測后，了解可利用的費用，根據(jù)銷售目標(biāo)和活動，選擇一種或多種決定預(yù)算水平的方法進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 四、銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 1. 確定企業(yè)銷售和利潤目標(biāo) 企業(yè)的銷售和利潤目標(biāo)一般是由最高管理層決定的。量本利分析法（ BEA）是一種有效的分析方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層 進(jìn)行量本利分析之后，銷售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對利潤的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤目標(biāo)所必須的成本費用。其計算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 邊際效益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。任務(wù)目標(biāo)法是一定時間內(nèi)費用與銷售量的比較。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時 57分 57秒 13:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 1時 57分 57秒 下午 1時 57分 13:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時 57分 57秒 13:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時 57分 :57March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :57:5713:5713::57 13:5713:57::57:57 2023年 3月 3日星期五 1時 57分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。邊際效益法要求銷售人員的邊際效益大于零（銷售人員的邊際效益＝銷售人員收益－銷售人員費用）。步驟 6的例子過于簡單化，但簡述了這種分析的概念，當(dāng)實際費用發(fā)生時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對目標(biāo)影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對性的調(diào)控。其計算公式如下： BEP= FC/(P－ VC) 其中， BEP為盈虧平衡點， FC為總固定成本， P為單位產(chǎn)品售價， VC為單位產(chǎn)品的變動成本。 2. 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測包括地區(qū)銷售預(yù)測、產(chǎn)品銷售預(yù)測和銷售人員銷售預(yù)測等部分。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 二、銷售預(yù)算的職責(zé)人 在編制企業(yè)銷售預(yù)算時，通常利潤目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參加銷售預(yù)算的編制。其優(yōu)點是能夠激勵每一位銷售人員，可以激勵銷售業(yè)績好的人員再創(chuàng)佳績，也可以激勵銷售業(yè)績差的人員奮起直追。 3. 地區(qū)別分配法：是根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 表 16：銷售人員甲、乙